本文來源：十里村
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作者：天涯住在十里村
一提到流動商販（街邊地攤），很大一部分人的刻板反應是：小生意、臟亂、有錢誰會去擺地攤呢？
其實，真會擺地攤的，才是真的有錢人！
今天和大家一起聊聊流動商販這個群體，尤其是在本文第七章，相信看完對一部分人來說會有些啟發。
01.擺地攤就是做類目運營
擺地攤有很多的業務選擇，通常一條流動的商販街，能滿足你所有的需求。
就像我們做電商平台，經營類目一樣，他們對於用戶的需求把握，十分精準。
a、早餐夜市
民以食為天，一日三餐不可缺，其中早餐和夜市是餐飲擺攤從業者最看重的。
相關資料顯示，我國僅早餐市場就過萬億。預計2021年將達到1.98萬億，其中在外食用早餐將達突破8400億。
在中國，早餐主要以面、包子、餛飩、豆漿油條、餅為主，南北中西均有差異。
在杭州，早上路邊攤最常見的就是山東煎餅、雞蛋餅，手抓餅、飯團，5-8塊錢的價格最為普遍。
而夜宵是一個城市的靈魂，每個人的城市裏都有一條讓你味蕾戀戀不忘的夜宵攤。
燒烤炒菜可以單獨作為夜市的一個大類，大部門個人流動商販主要賣炒飯/粉/米線、烤餅、煎餅、玉米地瓜，炒板栗，價格主要是5-15元。
離我小區不遠的十字路口，每天早上都有4、5個商販在賣早餐。
沿途去公司的路上，一般在流量大的小區或公交站也有三三兩兩的商販在售賣早餐。
我剛畢業那會認識一個賣煎餅的山東小哥，現在成了朋友。
他們一家三口都在杭州餘杭區賣煎餅，畢業前是他父母親在賣。
畢業後去了廠里面上過兩年班，後來也跟著他父母親在杭州賣煎餅。
他們一家三口，早中晚都在賣煎餅。
小哥一個人在五常街道附近賣，他每天至少賣120份，最差一次下大雪賣了80份。
其中早上能賣70-120份，中午30-60份，晚上40-70份。
每個餅5.5元，快的時候40秒左右出一個。
全家3口人，每月最低淨收入2萬，最高的一個月賺了6萬。
目前在老家臨沂和杭州都買了房，都是全款。
b、生鮮水果
儘管現在各種網上買菜十分方便，但仍然有很多街邊賣菜的商販。
我隔壁小區有兩個街邊菜攤，每天早上7點左右，就有菜販在賣菜。除了魚類偶爾見，其他比如豆腐、豬肉等常見蔬菜都有。
也並非像我們印象中那樣雜亂無章，全都是整齊的放在菜籃裏。
早上我見到最多的還是媽媽、爺爺奶奶輩的，也有個別家庭主婦。
我媽來我這里住的那幾個月，我帶她去過菜場、超市，最終她還是熱衷那邊的菜攤。
我問為啥，她說一來走路能鍛煉，二來那裏的菜反而比較新鮮，三是價格便宜。
而且成了老顧客還能講個價，額外贈送點蔥薑蒜。
四是小區有幾個大媽會一起去買菜，有人情味，還能聊上幾句。
賣菜的絕大部分都是早上擺攤，而中午和晚上，賣水果的就很多。
在天目山路閒林附近，有很多開著小卡車賣水果的商販。
一年四季只賣水果，從賣蘋果、西瓜、榴梿到桃子、橘子、柚子等。
其中一個安徽大叔，主要去杭州周邊的台州、麗水、衢州、千島湖等地進貨，一次都是幾千斤。
比如最近橘子上市，就去黃巖、千島湖、新安江批發橘子，從果農那邊收購一般是0.3-1元/斤，一次批發3、5千斤。
早期運到杭州4塊錢一斤，10塊錢3斤。
大量上市後，賣10塊錢5斤。有時候許多街邊的水果店，都從他那裏批發。
許多攤販都是一個家族或者同村的，他們每天去不同的小區集市擺攤。
其中一對夫妻每天早上賣菜，晚上賣水果，一天營業額至少1500以上。
c、服飾鞋包等
服飾鞋包的決策比每日買早餐、水果生鮮要慎重，也沒那麼高頻，但依舊有生意。
比如賣襪子，10元3雙，5雙，也有10元/10雙。
如果你去1688或去諸暨、義烏進行批發，普通襪子的價格在3、4毛，也有質量好的價格在1-3塊錢。
再比如夏天賣的T恤，內褲，這些都是地攤上的爆款。
普通店鋪里面一件T恤的價格至少也得50，優衣庫、森馬這種大眾店鋪從69-99不等。
而實際同品質的T恤，批發價就在8-15塊錢。
許多商販，賣35元一件，50塊錢2件，甚至甩賣的時候賣3件。
再如南極人、浪莎、花花公子等大眾品牌4條裝的內褲價格在35-50元。
而同質量批發的4條裝成本是10塊錢，商販可以賣15-25元。
那誰會買呢？
我特地蹲點看過，附近小區的叔叔阿姨，大爺大媽、還有工地的農民工是常客，但其中也不乏一些年輕上班族。
核心就是價格便宜，質量還不錯。
專門拆開了幾件，供現場驗貨，還可以直接拿刀刮，用火燒。
大家熟悉的快手網紅表哥210W粉絲，職業擺攤賣皮鞋，靠自編的「廠長是我表哥」出道走紅。
而石榴哥金國偉抖音651W粉絲，靠一口流利的英語擺攤賣石榴被熟知。
02.為流動商販提供2B服務
流動商販在整個服務業態中屬於小B，為C端用戶提供服務。那針對這些小B商家，也有對應的2B服務。
a、培訓
術業有專攻，哪怕擺攤這件小事情，也是技術活。
做早餐要學製作的流程，配比，時間，火候等。做服飾的要學哪里進貨，怎麼賣，怎麼講解示範。
山東泰安的南山陰村和臨沂油簍村是遠近聞名的煎餅村，吸引了全國各地要做煎餅的學員。
一些老師傅，學員都要預約排期，收費1500-5000不等，短則3天，長則半個月就可以出師，還送雜糧煎餅全套工具，包郵到家。
而在快手上，你可以了解到更多擺地攤的項目和技能。
做包子、面條、燒烤、鹵味等，許多人直接通過快手招生。
網上也有地攤網站和媒體，甚至是割韭菜的付費社群。
b、加盟
純教學培訓比較賺錢省事，學員也是一次學完就了事。
而有些具有品牌的小吃，不僅收學費，還要收加盟費。
授權學員使用品牌，學員利用品牌知名度建立信任，打開市場。
這種主要以流動推車上的小吃為主，比如XX臭豆腐、XX鹵味。
c、貨源
還有一種最簡單的模式，就是批發，為小B提供貨源。
除了即食性的食品在本地就可以搞定，大部分產品，都需要外地去批發。
義烏幾乎所有流動商販必去之地，中西部地區則會去省城的小商品批發市場，如雲南昆明的螺螄灣國際商貿城。
當然 也可以從1688上買點樣品看看，再批量進貨。
現在批發的方式很多樣，可以是朋友圈、抖音、快手、1688甚至是海外代購。
我認識個朋友，專門擺地攤賣日韓相關的化妝品，加微信再送個小樣，生意很好。
除了原料和商品，還有很重要的一點就是工具。
從大件的電動三輪車、桌椅、灶具、帳篷，小的如鍋碗瓢盆、夜燈，都在網上十分走俏。
03.為什麼有人選擇擺地攤
根據國家最新的《無證無照經營查處辦法》規定，自2017年10月1日起，農民朋友在劃設的區域內進行農副產品及其他日常用品等銷售，不是無證無照經營，任何人不得進行非法干擾。
a、低成本：單從流動小買賣的角度來說，資金、時間、人力成本都很低。
- 資金少：簡單點，一張地毯、一個背包就可以開張。而且單從貨值的成本角度來說，也並不是特別高，一般來說總成本在2000以內。
- 時間自由：有許多商販，都是下班後晚上或周末六兼職擺攤，時間可控，隨時收攤。
- 人力投入少：除了燒烤炒菜，大部分商販都是一個人，有些夫妻倆一人經營一個項目。比如一個賣水果，一個賣鹵味。
b、風險低：除國家法規因素外，無論是食品還是服飾鞋襪，都是日常剛需用戶。
哪怕不能及時出售，也能內部低價轉手。
和開門店相比，風險極低。
c、客流穩：一般來說，只要選好位置，客流變化不會特別大，所以能夠保持長期穩定的客流。
我見過很多擺地攤的，常年在一個地方。
而且時間久了之後，都有了回頭客。
我曾在衢州市線下地推的3天裏，遇到一個在城市廣場兼職賣兒童閃光畫的。
他每天在廣場上擺攤2小時，連續擺了3年。
從義烏3塊錢左右批發的閃光畫，賣12-15元一份，每晚至少10份。
d、能賺錢：最終商販的出發點就是利益，所以能賺錢才是硬道理。
58同城CEO姚勁波曾在《贏在中國》節目中賣皮衣，在北京大興區采育鎮的集市上聯合商販在短短2小時候，就賣了20多件皮衣，100塊一件，利潤至少50%。
採訪中，商販自己也表述，平時一天銷量在10件左右。
賺錢的案例有很多，大家多少都從新聞或者自己親身經歷中見過，擺攤商販其實早已是萬元戶（月薪）。
所以擺地攤的開豪車，也就不足為奇。
04.流動商販也有技能要求
並非所有人擺攤都能賺錢，有人賺小錢，有人賺大錢。
任何事情，其中都有門道，哪怕看似很簡單的擺地攤，也有很多講究。
a、產品（選品）能力：
賣東西，產品得過關。自己做早餐夜宵，安全是前提、好吃是關鍵。
如果是賣服飾鞋襪之類的產品，那對個人的選品能力就有很高的要求。
什麼東西好賣，賣給什麼樣的客戶，什麼季節應該賣什麼，都要思考。
比如賣襪子，雖然成本不是特別高。
但款式選的不對，面料不好，顏值不高，就賣不出去了，那也是硬虧的。
另外，最近抖音快手小紅書哪些是爆款，也得實時跟進。
b、選址能力：
要確保有穩定的客流，選址很關鍵。
做外賣可以稍微偏僻點，但是擺攤就得直面客戶，然後看人流實際的轉化率。
不僅要考慮哪個小區人多，還要考慮哪個大門人流最多，以及對應的人群。
如果你選擇一個老舊小區，很有可能都是大爺大媽，那麼你賣潮襪服飾肯定不合適。
c、營銷能力：
成功的選址和選品是營銷成功的前提，而能不能把貨賣出去，還得看你會不會賣。
同樣賣水果，為什麼其他人能賣的出去。
你有價格策略嗎？
4元一斤，和10元3斤區別有多大，2元1雙和10元6雙。
你有在攤位上放個牌子或者喇叭成功吸引遊客的注意嗎？
你知道怎麼和用戶砍價還價嗎？
有沒有試吃的服務，知道怎麼及時贊美用戶嗎？
如何把用戶加到微信裏，繼續做銷售？
有的人淺顯的把擺攤認為就是坐商，用戶自然會上攤購買，這種理念肯定是錯誤的。
d、服務能力
像做燒烤這種，用戶需要長時間停留在攤位上，特別考驗商販的服務能力。
上餐速度，衛生程度，服務態度，贈送減免等等，都決定了這個用戶是否會成為你的回頭客，朋友圈的口碑宣傳員。
許多商販因為產品、服務好，和顧客成為了朋友。
加了微信建了粉絲群，只要一出攤，就群里面喊一聲，還可以提前點單預約，甚至叫跑腿外賣。
05.流動商販為什麼有生意
在如今電商、物流、外賣等如此發達的情況下，為什麼流動商販還有生意？
a、服務補充
以山東煎餅為例，並不是在所有的小區開個門店就一定能賺錢。
也很少有早餐店，會同時做包子、煎餅、面食之類的。
所以在這麼多人群中，每天自然有人想吃，或換口味。
另外，以我所在的小區和周邊5個小區為例，每個小區都是封閉的，沒有商鋪，而公司附近沒有早餐店。
如果不自己做早餐，街邊早吃攤是唯一的選擇，飯團、煎餅、豆漿牛奶一一俱全。
關鍵現在很多年輕人，自己也不做早餐。
b、質量過關：
無論是水果還是襪子，對於用戶來說就是剛需，今天不買明天可能就會買。
如果剛好路過，質量也很不錯的情況，為什麼不直接買呢？
現場直接驗貨，還能享受優惠。
c、方便便宜：
路邊攤，就像小賣鋪一樣，路過了想買就買，無需等待，付錢後就能立馬體驗。
比如路邊賣手機貼膜，手機殼，數據線。
不是所有的人生活都能井井有條，提前準備好在網上購買的。
除了方便，另外很重要的一點，就是價格便宜，尤其是同品質的情況下。
一個煎餅5塊，等一分鐘即可食用還能管飽。
如果叫外賣，單獨叫個餅的價格很不划算。
另外，2元一根的充電線，10塊錢5雙的襪子，35一件T恤，1塊錢一個蘋果等等。
現場驗貨拿貨，讓很多人無法拒絕。
並不是所有的地攤貨都是劣質品，有很多都是便宜又好用的。
06.流動商販遭遇的挑戰
如果以擺地攤為職業，除了要懂相關的選品、營銷，還要面臨諸多的挑戰。
擺地攤不是坐商思維、一成不變肯定是賺不長久的。
a、政策法規
雖然國家出台了相關的政策，但對於大多數城市來說，從城市形象、交通安全、市民安全的角度來說，無證無照的流動商販都有一定潛在的風險發生。
比如食品安全、缺斤少兩、違規占道等等。
越是一二線城市，相應的管理要求可能就越多越嚴格。
政策法規的走向，直接影響了流動商販經營。
未來除了劃區經營外，是不是可能會有定時定點，執證上崗、服務評價、末位淘汰等等呢？
b、看天吃飯
雖然有些商販憑借良好的產品和服務口碑，獲得了大量的忠實用戶。
但是和有門店、有證件的正規個體戶來說，流動商販的生意並不是完全穩定的。
比如下雨下雪、交通管制、道路小區維修等因素，都會影響流動商販的生意。
比如在未來科技城某未開放的封閉商業路段，目前每晚都有10多個流動商販在經營夜宵、服飾、水果等生意。
預計到2020年中，該路段將會通車，到時候，這些流動商販就得重新再找位置。
再比如2016年杭州G20期間，幾個月的時間里，許多重要區域都嚴格進行限制，這對很多流動商販的經營產生了影響。
但如果你有門店，正常情況下的刮風下雨，交通等因素，對生意其實影響不大。
c、外賣、電商等挑戰
問過一個做夜宵攤的朋友，說生意還是受到一些影響的，最主要的原因就是外賣平台。
因為沒有外賣的時候，用戶可選擇性比較少。
而隨著外賣服務深度和廣度的提升，用戶現在可以選擇幾公里以外的商家，而且在菜品上有幾千種可以挑選。
對於一些價格不敏感，又有懶癌症的用戶來說，外賣逐漸成了首選。
而且現在很多年輕人玩遊戲，更是懶得出門。
流動商販做早餐夜宵，雖然美味實惠，但無證無照，上不了外賣平台。
另外現在微商、社交電商、淘集集拼多多等電商渠道多種多樣，有些商品的價格的確很低，無法避免一些用戶的流失。
所以擺地攤，現在更多抓住的是用戶即時性的需求，可能是正需要或者你的東西剛好吸引他。
07.流動商販群體存在的潛在機會
如果你看完我這篇文章，想去全職擺地攤那我肯定是不提倡的。
儘管它是一件大概率賺錢的事情，無非是賺小錢還是賺大錢的問題。
To C角度不建議你全職下場，兼職可以玩玩。但在2B領域，其實還是有很多地方可以思考和探索的。
a、金融貸款
雖然做流動攤位不需要特別多的成本，但相較於白領來說，許多人之所以選擇去做流動商販，一開始就是因為缺錢或無奈之舉。
少則幾千、多則2、3萬的成本，對一部分人來說其實也是個挑戰。
據不完全統計，中國流動商販至少有3000萬。
其中僅僅是廣州，就有30萬，最高峰有近40萬的流動商販。
其實這些商販，也會有各種小額金融貸款需求，但由於無擔保、沒抵押、缺乏數據風控，銀行一般都不受理，高利貸又坑人！
而在這一方面，支付寶就很有商業洞察力！
在2018年5月3日，支付寶全國推出「碼商成長計劃」， 主要內容包括「你敢掃、我敢賠」計劃、免費提現、多收多貸、多收多賒、多收多得，流動商販也能有機會享受此計劃。
碼商們可以從「多收多貸」中獲得網商銀行提供的貸款服務；
「多收多賒」則打通了1688貨源市場，碼商們能獲得一站式進貨服務並有機會賒購。
網商銀行數據顯示，截止2018年12月，已經有超過600萬碼商通過「多收多貸」獲得貸款，用於擴大經營。
線下小微經營者筆均貸款金額僅7615元，平均資金使用時長為50天，6個月內貸款超過3次的經營者達到35%。
目前，網商銀行的線下小微經營者貸款服務已經覆蓋全國32個省342個城市，小商家很講信用，不良率僅0.78%。
2018年，網商銀行為小微經營者提供了超過1萬億元人民幣資金支持，其中96%發放給了貸款金額100萬元以下的小微經營者，大部分貸款金額集中在3萬至5萬元。
b、支付入口
支付寶為什麼如此支持和關注小微企業，其中一個重要的原因，就是這是線下最重要的支付入口。
我去到黃山、衢州、上饒等地，發現當地許多地攤的收款碼，不是支付寶和微信，而是地方的農村銀行幫忙製作的。
抓住了用戶的支付，就知道了用戶的消費信用等信息。
免費製作收款碼、現場列印，還送機器。
我在想最近熱推的刷臉支付，以後是不是所有的流動攤位上都是標配。
c、渠道網點
在廣州等地，許多報刊亭的廣告十分走俏，也影響很多的用戶。
而全國擁有如此大規模的流動商販，是不是也是一個重要的資源位或者渠道呢？
為什麼許多酒業會去改街邊門店的門頭，會給各種商販免費贈送遮陽棚?
有些酒水飲料商，靠幾個燒烤攤，一年出貨幾百萬。
而之前的順風車、代駕等業務地推時，燒烤夜市攤也是重點。
誰如果掌握了全國千萬個流動商販的點位資源，除了廣告展示，是不是也是一個重要的產品推廣渠道呢？
d、供應鏈
2017年，我曾經在蕪湖出差走訪時，遇到一個賣鹽和飲料的地推小哥。
他沿街進入到每家餐飲小店，先問老板目前買鹽的渠道和價格，然後每家隨手送上2袋鹽試用，加微信留名片。
一天至少拜訪80-100家門店，只賣鹽和某幾款飲料，以超低價進入。
就這樣，他們團隊陸續攻占了周邊幾個城市，餐飲商家進鹽的渠道。
這樣的方式，針對流動商販是不是也可以。
比如專門為煎餅小哥提供香腸和雞蛋，專門為生鮮水果商販提供某幾款貨源，他們都有一批同業者。
我曾經在選擇項目，就曾試想過，只為某一類群體提供某一項特定服務，而我在這一小點上掌握最優質的資源好渠道。
這也是和即將創業或者正在創業的朋友提個醒，很多人還沒有能力達到多業務同時並進或提出所謂共建生態概念的階段，所以不如專注在某一個領域某一個人群，這樣或許有新的突破。
以上這部分純屬臆想，涉及諸多監管政策以及各種不穩定性因素，主要是幫助大家開拓思路。
那麼關於流動商販這個群體，在中國是矛盾的，是一個龐大而又不可或缺的群體。
也建議大家多上快手搜擺地攤、或去線下看看，了解更加真實的中國。
我們既要感謝這些人，也要尊重這些人。還要想辦法幫助這些人，甚至是聯合這些人。
