本文來源：一本財經
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作者：羅素
2019年，「下沉」已經成為一個炙手可熱的關鍵詞。
電商下沉，VC下沉，縣域經濟、農村市場……
一時之間，人人談論這些話題，試圖從中分一杯羹。
在監管趨嚴、獲客成本飆漲的情況下，金融行業，也跟隨大勢而動，走上了獲取流量的下沉之路。
不少金融機構的員工脫下西裝，走進三四線城市，去撈取用戶。
也有人霸占了網吧的開機廣告，甚至去其廁所貼廣告；還有人去農村刷牆，在農村超市裝個小電視，輪播廣告。
下沉市場的流量戰場，已經硝煙彌漫……
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到農村去
一二線城市的流量，正在被洗劫殆盡。
「一個一二線城市的用戶，起碼有10個金融平台在爭搶。」一家金融科技平台的CMO羅翔稱。
一個一二線城市的白領，首先是銀行客戶，其次還可能是花唄、借唄或者微粒貸的用戶，就算急需用錢，他基本也可以拿到5家網貸平台的低息貸款。
行業的共識是，一二線城市用戶的金融需求已飽和，這里已成為巨頭壟斷的流量池。
但與之相反，三四線城市的金融需求遠沒有被滿足。
「一二線城市金融機構非常多，銀行網點比廁所還多。」新網銀行首席運營官劉波在一本財經舉辦的銀行峰會上透露，他們的客群避開了一二線城市，主要集中在三四線城市。
「到三四線城市去！到農村去！」正是在這樣的背景下，大量的金融科技公司喊著口號，開始了流量下沉之路。
實際上，一些現金貸平台一直盯著三四線城市的網吧。
這里往往是社會閒散人士的集散地，他們也是利率偏高的現金貸產品的理想客群。
一家金融科技平台的業務人員小安發現，現金貸平台會給網吧老板一些錢，承包電腦桌面的某個區域，在那里掛上自己的廣告，上面還有二維碼。
要借錢？請刷二維碼。
要做兼職代理？請刷二維碼。
在網吧用戶使用電腦的整個過程中，這些廣告一直存在，並對他持續產生誘惑。
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小安觀察發現，一個中型網咖最少有200台電腦，每台電腦每天可以觸達10個人，這意味著每天最少可以觸達2000人次，一個月就是60000人次。
他還發現，這些網吧的廁所，也被貼滿了現金貸的小廣告。
這種地推方式成本並不高。
工作365網顯示，一位兼職張貼廣告員，半天的工資只要80元。
而這樣的一個人，一個月就可以貼滿一個縣的小網吧，總成本只要2000多元。
「這樣獲客，成本目前大概是30元到50元。」一家現金貸平台的運營負責人稱，線下獲客的優勢越來越明顯。
而現在，持牌的消費金融和正規金融平台，也開始走下沉之路。
去年年中，一家大額現金貸公司，就開始在三四五線城市，重建線下渠道。
他們在全國兩百多個三四五線城市大力發展兼職代理。
「效果挺好的，目前我們線上和線下的獲客成本持平。」該公司創始人夜白說。
哪怕是高大上的銀行，也開始在下沉市場因地制宜，採取一些接地氣的獲客方式。
一位福州的信貸員在去縣城跑業務時發現，招商銀行租了一輛小卡車在縣城里兜兜轉轉，車身貼著招行「閃電貸」的廣告和二維碼。
而卡車的外放喇叭一直在播閃電貸的廣告，聲音傳遍了半個街區。
「這樣非常直接快捷。縣城主幹道走一走，很多個體戶小企業主就覆蓋到了。」他說。
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在廣袤的農村，刷牆，也是一個重要的流量轉化手段。
京東、阿里的電商廣告，早就覆蓋了農村的很多地區。
2017年，華夏時報報道稱，很多互金機構也在農村牆壁上刷廣告，比如「利息低、放款快、上門服務」。
「我們接過好貸、翼龍貸的刷牆廣告。」一家刷牆公司的工作人員對一本財經表示，文案是由金融機構自己提供，廣告按牆體面積收費，每平米收費8-15元，一個廣告一般是40平米。
「村子里、省道、國道，我們都可以刷。廣告有專人維護，時間維持6個月。」他表示。
▲好貸在農村的牆體廣告，上面還有二維碼
但有從業者觀察發現，刷牆生意正在逐漸衰落——出於「建設美麗鄉村」的考慮，很多地方政府，尤其是經濟發達地區的地方政府，越來越不願意讓「不太美觀」的刷牆廣告出現在自己轄區。
與此同時，一種新的流量渠道悄然出現：在超市里裝一個液晶屏，然後滾動播放視頻廣告。
「我們現在覆蓋了3.7萬個超市，它們主要是在鄉鎮和一些規模較大的村莊。」農廣傳媒創始人兼CEO汪洋表示。
在鄉村這片土地上，村鎮的小賣部夫妻店絕對是一個「信息樞紐」：農民主要聚集在這里，獲取信息，聊各種八卦。
而在這些小賣部安裝的屏幕上，就會輪番滾動著簡單直接的廣告。
「農村廣告，必須接地氣，不能玩文藝。」汪洋稱。
▲河北無極縣一家超市的廣告屏
目前，京東金融、花生好車，以及一些城商行和村鎮銀行，都開始採用這種宣傳方式。
線下的獲客成本，已開始低於線上。
汪洋表示，以汽車金融為例，「獲客成本基本是線上的三分之一」。
為了獲取下沉的流量，金融玩家脫掉了西裝領帶，開始進入三四線城市和農村的生活場景中。
其中的一些方式簡單粗暴，但實際效果也不差。
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線上流量池
對於下沉用戶，從線下打撈是一個方式，而在線上，也沉淀出一個巨大的流量池。他們在哪里？
答案是，短視頻。
2017年，快手曾統計過自己的用戶畫像，發現大部分用戶來自二線以下城市，最高學歷低於高中。
其中，以三四線城市年輕人、農村用戶居多。
而這樣的流量池，剛好和現金貸用戶、消費分期用戶有極高重合度。
於是，從2017年開始，抖音等短視頻平台，就成了金融平台的必爭之地。
抖音也很早就發現了「金融」這個金礦。
但因為2018年接金融廣告過多，被媒體曝光太多，最近，抖音有所收斂。
快手的商業化從2018年起步，前不久也開始接金融廣告。
目前，這些平台都形成了一條頗為成熟的金融廣告產業鏈。
廣告代理何溪表示，頭條建立了自己的即合平台，上面會有一些篩選後的代理商。
廣告主可以在平台上提需求，代理商直接接單，有點像「滴滴打車」的模式。
「什麼樣的流量，在短視頻端最抓人眼球？多是奇聞軼事。」何溪稱。
如果推嚴肅新聞，獲客成本在20元到100元都有可能；但如果是「這頭牛撞死了誰，牛跟狗怎麼打架」這種內容，成本只要6-10元。
這些金融廣告都是怎麼拍出來的？
何溪說，他們有簽約的演員，後者拍攝一個廣告的勞務費，大概是100元左右。
加上製作成本，一條廣告的最高成本也就1000元左右。
而對於拍攝的內容，也有一些技巧性要求。
「拍廣告時，我們會營造出場景感、代入感。比如說，正在相親的一男一女去吃飯，結帳時，男的發現自己沒錢了，此時出現提示：‘下載某某軟件，一分鐘到帳。’再比如，一個女的去買包，發現自己沒錢了，此時也出現提示。」何溪稱，越生活化、越真實，效果就越好。
目前，不少人都很看好快手的帶貨能力。
「在抖音上，內容創作者和用戶是有距離的。而快手的內容更‘簡單粗暴’，就像你生活中的朋友在分享日常。當你感覺和快手主播成為朋友後，就會願意接受他推銷的任何產品。」一位抖音MCN公司的從業者表示，金融產品，也是如此。
未來
金融機構和互金企業紛紛下沉，也不免讓人產生疑問：大家都去擠下沉市場，而且賣的是金融這種特殊的產品，會不會出現新的問題？
「我真的不希望P2P當年的情況，換個地方再重演一遍。」汪洋表示。
從農村走出來的他，反對「下沉市場」的說法，認為這個說法背後透露著一種城里人高高在上的俯視感和不屑。
他覺得，應該將這個市場稱為「大眾市場」，這里的人口，有10億之多。
他發現，外界至今仍然對農村有很多根深蒂固的誤解。
實際上，在這個市場，人們的消費也很理性。
「何況被收割過一兩回之後，農村人也越來越精明了。」他表示，第一次收割，是因為2012、2013年尤其興盛的民間高利貸；第二次收割，是因為打著區塊鏈幌子的詐騙。
很多金融從業者也發現，如果說此前農民吃的是信息不對稱的虧，那麼現在，隨著智能手機的普及，城鄉之間巨大的信息鴻溝，即便沒被完全填平，也被填了大半。
「現在很多農民都知道‘套路貸’，在田間地頭都會聊。」一位城商行員工稱。
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何溪也發現，在三四線城市和農村，人們的品牌意識正在蘇醒，消費升級的意願越來越強。
比如說，哪怕借款是一些三四線城市用戶的剛需，他們也會有特別強烈的品牌意識，「只借360、百度有錢花這種大的平台，小平台人家都不借」。
目前，這片市場的信貸還未泛濫，尚屬健康。
這也意味著，流量相對優質。
進入一個陌生且廣闊的市場時，一定要心懷敬畏。
早期從事農村金融的一波玩家，絕大部分已經鎩羽而歸。
目前紛紛「下沉」的玩家，可能是第二波沖鋒者。
金融如舟，可以渡人，傾覆時，也會讓人溺水。
實際上，無論哪一個市場，人們歡迎的，都是耕耘者，而非收割者。
