禁帶食物沒什麼,迪士尼樂園的這些隱藏套路才是真賺錢

迪士尼搜包禁帶食物算啥?這些隱藏套路才是真賺錢

本文來源:運營研究社

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作者:套路編輯部

一直以來,迪士尼「禁止攜帶食物入園」、「入園需翻包檢查」等「奇葩」規定被眾多網友吐槽。

雖然很多人都覺得不合理,但是畢竟在人家的地盤就要遵守人家的規定。

所以當很多人去迪士尼被翻到吃的時候,都忍痛扔掉了,實在不捨得扔的就乾脆吃掉。

前幾天,終於有人敢正面「剛」迪士尼,把它告上法庭。

據說,美國和法國的 3 處迪士尼並沒有禁止消費者攜帶食物進園,而中國和日本的迪士尼樂園卻禁止。

這件事情瞬間引起網友們的熱議,相關話題很快就被頂上微博熱搜。

人民網還四問上海迪士尼:翻包「雙標」 憑什麼?

昨天上午,這件事情有了新的進展,中國消費者協會發佈消息稱,支持大學生對上海迪士尼訴訟。

眼看著迪士尼的一大套路被拆穿,網友們這波瓜吃得有點過癮。

我今天想和大家聊的是,迪士尼不讓帶食物入園其實還不算啥,它的套路多著呢,在其它套路面前,不讓帶食物這種奇葩規定就是個「弟弟」。

毫不誇張地說,迪士尼在掙錢這事上深諳人性弱點,隨處可見它利用人性的隱藏套路,和我一起來看看吧。

迪士尼年卡背後的小心機

相比於一般遊樂園年卡的簡單粗暴,迪士尼的年卡顯得格外有心機。

1)心機一:利用錨點效應定價

迪士尼的年卡有 3 種類型:周日年卡,平日 周日年卡,無限年卡,每一種年卡的價格都不同。

相信你從 3 種年卡的定價中,就會發現它的第一個小心機:錨點效應。

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簡單來說,就是通過價格的對比,讓用戶選擇那個讓他感覺占到便宜,對他來說划算的選項。

很顯然,迪士尼的 3 種年卡價格( 1299 元、1599 元和 3299 元)就是利用了這個套路。

1299元 和 3299 元就是它設置的價格錨點,用戶經過對比會覺得 1299 元雖然價格低但不划算,而 3299 元對一般用戶來說,太貴了也沒啥必要。

那麼大多數人就會選擇中間那個選項——1599 元的年卡(平日 周日年卡)。

這種方案比第一種只貴了 300 塊,但用戶會有一種賺到的感覺:全年除了周六都能用,爽歪歪。

欸?說到這里你有沒有發現,為什麼迪士尼沒有周六年卡呢?

2)心機二:設置周日年卡調節客流量

這個時候就不得不提到迪士尼的第二個小心機:有效調節客流量。

大多數人到迪士尼玩基本上都會選擇在節假日,周六、周日就會成為絕大多數人的選擇。

而離迪士尼遠的人,基本上會優先選周六,因為周六浪完之後還能在周日趕回家好好休息一下。

這樣看來,周六的客流量自然是最高的。

迪士尼沒有周六的年卡,卻有周日年卡,就是知道大家都趕在周六去玩,推出周日年卡來分散過於集中的客流量。

但問題是,如果我們不能立馬決定花那麼多錢買年卡,它的年卡計劃不都泡湯了嗎?

3)心機三:當日升級年卡門票可抵扣

這里就要提到迪士尼年卡的第 3 個小心機:利用用戶損失厭惡心理,策劃升級年卡活動。

迪士尼樂園對用戶來說相當於低頻產品,很多用戶就會像畢竟去迪士尼玩又不是剛需,一年去一兩次就差不多了,一張門票也就四五百,沒必要辦卡。

不過,迪士尼賣年卡不是簡單粗暴賣的,而是利用用戶的損失厭惡心理,在你入園的當天就可以憑門票去辦理升級年卡,還可以用門票抵扣同等金額的錢。(買兩日門票不可升級)

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門票可以用於抵扣,是不是就覺得年卡沒有那麼貴了?

另外,用戶已經花錢買了門票,相當於他們已經在這張年卡上投入了成本,甚至會有點覺得,不升級就白白浪費了可以占商家便宜的機會。

為掏空你的錢包,花式特權「無孔不入」

為了掏空你的的錢包,迪士尼搞了各種各樣的特權,土豪有特權,就連「窮人」也都有特權。

1)熱門項目免排隊的「尊享卡」

迪士尼最火的項目需要排隊 1.5 個多小時(據說高峰期要排 3 個多小時),「冷門」項目排隊時間很短,最多 10 分鐘就可以排到。

迪士尼知道很多「土豪」用戶為了可以不排隊,甚至願意多花錢。

於是就推出了「尊享卡」,用戶只要買了「尊享卡」,在玩熱門項目的時候就不用排大長隊(但是需要排短隊)。

「尊享卡」的價格是:一個熱門項目 180 元,還有將熱門項目打包的「尊享卡套裝」:3 項 405 元,6 項 745 元,8 項 990 元。(這個是暑期尊享卡價格,淡季要更便宜些)

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▲尊享卡套裝價格

「尊享卡」實際上是利用了「價格歧視」,對不同的用戶採取不同的定價策略。

事實上,迪士尼的「尊享卡」的高明之處遠非如此,很多用戶願意花額外的錢買尊享卡,並不是覺得這個項目好玩,而是因為這個項目排隊人數多,從而感知到了「稀缺性」帶來的高價值。

另外,「不用排隊」的「尊享卡」還讓用戶感受到了「特權」:

大家都要排長隊,我用「尊享卡」不用排

統一定價的門票讓用戶先通過幾個小時的長隊,感知到項目的稀缺性和高價值,再利用「尊享卡」讓用戶心甘情願多花錢購買「特權」。

這樣一來,不僅能獲得更多收益,用戶的評價也不會差。

2)有錢任性的 VIP 服務

除了「尊享卡」服務,迪士尼還特地為「土豪」們準備了「禮賓服務」和「尊享導覽」服務,可以理解為 VIP 服務。

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▲迪士尼的”VIP服務”

「禮賓服務」有經典套裝和豪華套裝之分(前者價格為 1280 元,後者價格價格為 2045 元),買了「禮賓服務」的人可以提早入園,熱門項目不用排長隊(豪華版包含的項目更多),還有花車和煙花的預留觀賞區域,限量美食輕鬆購買等。

最高級的是「尊享導覽」服務(3-8 人的團隊服務),這個服務可牛逼了,什麼隊伍都不排,隨到隨玩,表演、煙花、餐廳預留最好的座位,價格也高得嚇人,淡季是 2100/人,高峰期會漲至 3000/人。

你以為它只盯準土豪的錢包嗎?錯,它連「窮人」的錢也不放過。

3)「窮人」特權「早享卡」

迪士尼的「早享卡」的作用是,用戶可以比開園時間提前一個小時入園,這一個小時的人數相對少很多,有「早享卡」的用戶(數量有限)可以把一些熱門項目快速玩了。

迪士尼搜包禁帶食物算啥?這些隱藏套路才是真賺錢樂園「早享卡」

值得一提的是,提前購買「早享卡」只要 6.7 折(熱門時間段比如暑期不打折)。

「早享卡」提前預定需要 99 元,當日購買需 149 元,但是比用「尊享卡或禮賓服務」便宜很多。

因為「尊享卡」貴,所以對價格相對敏感(qiong)的用戶可能不會購買,但他們願意提早起床,花相對少的錢買「早享卡」。

至於提前預定比當日購買更便宜,跟提前買機票很便宜相似,對價格敏感的用戶願意花時間提前安排行程,可以買到相對便宜的機票。

迪士尼這波操作,可謂妙啊。

不易被察覺的細節套路「最為致命」

迪士尼還有很多不易察覺的小套路,這些套路不但不會讓用戶反感,反而讓人覺得迪士尼很人性化。

1)「快速通道」為啥人人都可免費搶?

熟悉迪士尼的小夥伴肯定都知道,也都搶過迪士尼的快速通道(Fastpass),畢竟搶到快速通道後就可以免去排隊的時間,優先獲得項目體驗權限。

不過搶「Fastpass」的前提是用戶需要先下載並註冊迪士尼的官方 App,下載後綁定門票(每個 App 可以綁定 5 張票),就可以在 App 上根據提示搶「快速通道」。

這個小套路,既能實現為 App 導流的目的,還能為不想排隊的用戶提供一個,不花錢就能享受更好的體驗的機會,以此提升用戶對迪士尼的品牌好感度。

2)迪士尼如何讓你甘願排長隊?

熱門項目避免不了排隊,但並不是所有人都願意排這麼長的隊。

迪士尼都做了什麼讓你心甘情願地排隊呢?

首先排隊長廊的設計很迷,里面像迷宮一樣,你永遠都看不到前面烏泱泱的人群,會給你一種人並不是很多的錯覺。

值得一提的是,這個長廊設計的特別窄,一旦進來排隊你就別想出去了。

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▲迪士尼排隊長廊

其次,你在排隊的時候還可以玩互動小遊戲,掃描牆上的二維碼,就可以參與小遊戲,贏了的人的 ID 還會展示在排隊長廊上,給足了用戶榮譽感。

再者,迪士尼為了緩解你排隊的壓力,還將排隊進度可視化,告訴你距離項目還有多少米,大概需要等多少分鐘等。

3)迪士尼的紀念品店選址有啥講究?

對於像我這樣不是經常去迪士尼的用戶來說,總感覺迪士尼的各種項目的排列亂亂的,雖然各種項目玩兒得我暈頭轉向,但我總能在第一時間發現紀念品店。

這是因為用戶每玩完一個項目,在項目的出口處,一定會有項目相關的紀念品店。

迪士尼為什麼把紀念品店放在項目的出口呢?

這是因為用戶在玩完項目的時候,還餘興未盡,走到出口時有相關元素的紀念品店大概率會進去逛一逛,這一逛就很容易頭腦發熱開始買買買了,於是就被轉化了。

不得不說,迪士尼的轉化思維還真是 666。

4)煙花為什麼不單獨收費?

當我們擠在人群中,焦急地等待迪士尼的煙花表演時,有人提出了疑問:為什麼迪士尼不單獨賣煙花票呢?

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一般的遊樂場都有全天票和夜場票,但是迪士尼卻沒有單獨賣煙花票。

這是因為煙花 8:30 才開始,8 點前不能進因為有別的項目還在進行,8 點後進園的人,基本上就排到最後只能看人頭了,所以乾脆不賣煙花夜場票。

不過,迪士尼的煙花其實嚴格意義上是燈光秀,有最佳觀賞點,這個位置預留是可以通過前文中提到的貴賓服務購買的。

但是事實上,對於在迪士尼的遊客來說,煙花沒有排他性(我看煙花不能阻止你看煙花),除了貴賓服務的最佳觀賞點之外,大家看煙花的效果幾乎都一樣。

所以乾脆不對煙花單獨收費,反而還能超出用戶預期,讓他們感覺賺到了。

總結

不過話又說回來,套路歸套路,不讓外帶食物,還翻用戶的包就真得有點說不過去了吧。

除了這個「霸王」規定,迪士尼確實還有很多值得我們學習的小套路,比如迪士尼的年卡錨點定價法,冷門時間段打包售賣調節客流量的做法,利用用戶的損失厭惡心理策劃的升級年卡活動。

更有不管窮人、富人,花錢、不花錢的都可以獲得的「特權」,以及無處不在的「小套路」比如人人都可免費搶的快速通道,緩解用戶的排隊壓力排隊長廊設計等,在達到了自己的運營目的的同時,又讓用戶不那麼反感。

除此之外,我們發現迪士尼還有很多值得探討的地方,比如不定期的活動營銷、IP 跨界合作、周邊售賣等。

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