從「圈名醫」到「圈用戶」,新型中醫診所正在逆襲市場

本文來源:八點健聞

微信id:HealthInsight

作者:季敏華、鄭琪

40歲出頭的中醫師吳揚(化名)即將收拾行囊外出旅遊,或研讀醫案,開啟長達半年的「雲遊」時間。

上半年的工作已賺足了一年所需。

這是一些離開「體制」、「自帶流量(患者)」的中醫師們當下自在的生活。

工作強度只有同等職稱西醫的一半,賺的錢卻一點不比他們少。

自2016年以來,中醫診所(中醫館)受到政策加持與資本青睞,進入快速發展期,優秀的中醫師灼手可熱。

此前,吳揚在上海一家三甲醫院的中醫科工作,因較少使用CT等檢查項目,沒給醫院帶來多少收入,工作感到「憋屈」。

六年前辭職後,他開始在「魔都」的民營醫療機構多點執業,一周五個半天在五個不同的中醫館出診,患者絡繹不絕。

吳揚以前在三甲醫院里的掛號費是18元,2014年剛到民營醫館時掛號費58元,現已漲至500元。

中醫身價看漲的另一面,則是眾多中醫館自帶流量醫生的短缺。

市場需求旺盛,但「自帶流量」的中醫師卻不像西醫那樣可以標準化輸出。

科班出身的吳揚當時辭職後,花了數年功夫在民間找到了中醫師承,臨床水平才得以今非昔比。

「中醫診所雖然已采納了備案制,但並沒有如預期那樣出現井噴,」行業新媒體「醫館界」創始人王中華說,「水平差的醫生,不敢從醫院里出來;水平好的醫生,大家都在搶。」

與井噴的預期相反,受資本追捧了幾年後,2018年開始,連鎖中醫館進入盤整期。

據八點健聞了解,成都、南京、上海、廣州均有連鎖中醫館撤併的情況。

其中很重要的原因,就是市場上並沒有足夠多「自帶流量」的中醫師。又恰逢資本寒冬,連鎖中醫館停下了快速收購的腳步。

然而與此同時,也有一批新型的小眾中醫館,以「互聯網 」的思維起步,從「圈名醫」轉向「圈用戶」,走出了一條別開生面的發展之路。

從快速擴張到進入盤整期不到3年時間

中醫館主要以家庭單體結構發起的形式為主。資本的大規模進入,則是跟隨著三份重磅文件的先後發佈而來:

2016年的《中醫藥發展戰略規劃綱要(2016-2030)》,2017年7月起正式實施的《中醫藥法》,以及備受業內關注的2017年9月頒佈的《中醫診所備案管理暫行辦法》。

截至2018年底,全國中醫類門診部(含診所)總量超過6萬家。

據業內人士初步估計,新政帶來了更多民營中醫館的建立,數量較多的城市有杭州、北京、成都、南京、上海、廣州、深圳等,杭州約有2000餘家,被圈內譽為「醫館之城」。

中醫館大致可分為兩種,一種是由零售中藥店向中醫館轉型,例如同仁堂中醫醫院、河南張仲景國醫館等,形成了「藥店 坐堂醫」模式。

另一種則是純粹的中醫館,不少排除了中藥回扣的做法,以門診費為醫生全部收入來源,更注重醫療本身。

從「圈名醫」到「圈用戶」,新型中醫館就是這麼逆襲市場的

在上述文件的推動與資本的湧動下,中醫館連鎖化經營一時風生水起。

2017年8月,總部位於廣州的固生堂獲中國國有資本風險投資基金—中國人壽、招銀國際、金浦健服總計5.1億股權 5億債券的D輪融資,「國家隊」投資人現身,也是迄今這一領域最大的單筆融資。

2018年2月,起步於南京的君和堂獲中衛基金、弘暉資本1億元人民幣C輪融資。

從「圈名醫」到「圈用戶」,新型中醫館就是這麼逆襲市場的

融資到位後,連鎖診所在各地展開了激烈的收購戰。

以固生堂為例,截至2018年,在全國已設立了42家分館,年門診量超過600萬人次。

2018年,固生堂營收總額超過11億元,位居全國連鎖中醫診所之首。

一家上海知名高端診所負責人告訴八點健聞,過去兩年,他甚至做好了診所被收購、醫生被「搶走」的最壞打算。

據國家衛健委公開數據,截至2018年底全國中醫醫師總數不到60萬,絕大多數在公立中醫院就職。

此外,僅評出90位國醫大師,3311名國家名中醫,中醫資源稀缺。

很快,連鎖診所之戰演變為圍繞名老中醫的「圈地運動」。

為了黏住醫生,固生堂提出了「醫生合夥人」計劃,採用醫生單店入股的形式。

例如固生堂占單店股份70%,醫生占30%。其中,固生堂負責運營管理、診室規劃、軟硬裝修、IT系統搭建、藥品供應鏈等,醫生負責具體的診療服務。

收入方面,醫生除了收取80%的掛號費,還可獲得專屬工作室的收益分成、經驗處方產品分成以及集團優惠股權和免費期權計劃。

水漲船高,其它連鎖診所、單體診所也不斷提高醫生的診費分成。

即便如此,治療主要靠脈診、問診的中醫師,對診所平台協作的依賴度還是偏低的。

吳揚說,他與各家中醫館的診費分成從前些年的五成,提升到了目前的八成。

但他並不願意鎖定一家中醫館。他在上海選擇了五家中醫館出診,是因為如果拘於一家中醫館,就只能給一些熟悉的患者看病。

醫生需要在接觸更多新患者中練手、提升,所以他願意每天換一個醫館,積累更豐富的臨床經驗。

一位接近固生堂的業內人士說,過去一年固生堂也很低調,還關了幾家店。

「多開店沒有用,因為缺少自帶流量的醫生。」

國內起步較早的高端中醫診所應象中醫成立十餘年,在上海才剛開出第二家診所。

創始人楊永曉說,雖然第一家很成功,相隔那麼多年才開第二家,是因為「沒有什麼醫生好挖,能挖的都挖過了。」

他曾在外資眼科企業工作多年,認為中醫連鎖診所想復制愛爾眼科這樣的大規模連鎖模式,是行不通的。

「培養一個會做白內障手術的醫生,大概需要3-5年;如果要眼科手術做的非常漂亮,大概需要5-10年。這是標準化的培養,醫生可以很多。但是,中醫的好苗子,至少培養20年。」

連鎖中醫診所擴張的另一個挑戰是區域差異。王中華說,浙江尤其是杭州,是對中醫診所最為友好的區域,政策很扶持,民營中醫診所欣欣向榮。

「杭州的老百姓看中醫,首選去民營,其次才是公立,我當時覺得太不可思議了。後來去調查,發現確實如此。」

「醫館之城」杭州早在2002年就開始鼓勵中醫診所發展,當地中醫館容易申請到醫保,看門診可以刷醫保卡。

杭州市中醫院的大門對面就有一家民營醫館桐君堂的旗艦店,這在很多城市很難想像。

與浙江相鄰的江蘇,中醫館的挑戰就大得多。多點執業不開放,公立醫院也更為強勢。

例如,雲南聖愛中醫館是近年發展較為成功的連鎖診所集團,全國擁有37家中醫館,但其在南京新設三家中醫館,最後撤並只剩一家。

練「內功」是中醫診所的傳承之路

君和堂也是在診所風口那一年獲得了投資人青睞,目前全國有9家診所,南京、上海均有面積超1000平米的旗艦店。

創始人潘學才坦承,中醫連鎖診所比其他學科的連鎖診所要難得多,因為這一領域醫生提供的診療服務是「非標準化」產品。

「中醫是整體醫學,一個醫生可以看各種病;中醫師又是個性的、自由的,也是自成體系的。所以,在管理上很難,中醫診所的經營管理人才市場上也非常難找。」

他說,「店長非常重要,沒有好店長你就歇火了。除了店長,還要有醫生團隊的建設、中藥飲片管理、市場推廣等。僅僅找幾個跨國公司的高管,是不可能成功的。」

他坦言,不能把連鎖診所增速放緩歸咎於沒有足夠的醫生,而是企業應該自己「多練內功」。

「中醫診所的快速、大規模發展要掌握節奏,要沉下來發展。如果診所的內功深,醫生就會來;如果你的內功是表面的,那醫生也很聰明。內功就是管理,包括對病人的服務,對專業的態度,診療合規性等。」

從目前趨勢看,中醫診所慢慢分化為兩類,一類是醫保支付,偏向於普惠醫療;另一類是不走醫保,靠患者自費或者商保,趨向於高端醫療服務的模式。

前者,不少都給醫生藥品提成,通常10%,高者甚至超過30%;後者中不乏一些醫館力主醫藥分開,僅給醫生診費分成,如北京的正安中醫館、平心堂中醫、厚樸中醫,上海的應象中醫等等。

醫保支付的中醫館,不乏單店營收規模化的代表,且更容易連鎖擴張。

例如,杭州方回春堂的旗艦店,一年營收可達3億元。

深圳和順堂的旗艦店,700平方米的空間,一年營收也超過1億元。

但風險在於,隨著醫生成本逐年上升,如何抵禦靠賣藥盈利的衝動?是否會不抵營收壓力而出現降低藥品質量的情況?

從「圈名醫」到「圈用戶」,新型中醫館就是這麼逆襲市場的

▲圖片來源:醫館界

中醫館的盈利周期比中藥店要更長,通常在3-4年左右。

早期虧損是普遍現象,更需要創始人的遠見與定力。

另一類是不走醫保支付的高端中醫館。

應象中醫創始人楊永曉說,高端中醫往往要使用精品飲片,這類藥品無法醫保報銷,所以就乾脆走多元化的道路,選擇患者自費或者商保買單。

「我們的醫生沒有藥品回扣,因此醫生有動力減少藥的用量,而診所也更有動力去找優質的中藥飲片。」他說,「如果創業做民營診所,卻還要走以藥養醫的老路,就沒有價值了。」

不給藥費提成的中醫館都有一些共性:具有一定的品牌影響力,社會關係網較大。

此外,所在城市醫生資源相對充沛,比如北京有很多國家級的名中醫、國醫大師;高端醫療保險比較發達,例如北京、上海、深圳等城市。

高端中醫診所的門診費在一線城市,目前普遍300元起,500-1000元也有相當的市場需求。

高端中醫診所的另一個「內功」是提高平台的醫生服務能力與患者服務標準化。

以上海一家高端中醫館為例,診所推行預約制,並保證每位患者的看診時間平均20分鐘。要做到這一點並不容易。

一位曾在正安中醫就職的醫生說,很多醫生在體制內習慣了3-5分鐘看一個病人,剛到正安就很不習慣。

「你讓醫生和患者聊20分鐘,覺得太難了,沒法聊那麼久。」

此外,還需在細節上做到極致的決心。

應象中醫煎藥的用水標準是拿雀巢桶裝水,以保證藥汁的高品質。

中醫、中藥產品也有標準化的空間。

最早對中醫產品標準化有思考的是總部位於上海、主打婦科連鎖診所的泰坤堂。泰坤堂創始人武大聖曾提出,中醫產品標準化的原則是「中醫擅長、西醫無奈、市場廣闊」,並被業內廣泛采納。

例如,泰坤堂選擇了卵巢囊腫與子宮肌瘤這兩種符合上述12字原則的疾病,西醫用激素治療,服用周期長,但效果時常欠佳,中醫卻有比較豐富的臨床經驗,且療效較好。

但不是所有的經驗都能轉化成產品,很多中醫不願意把畢生的研究成果拿出來,這需要醫生與醫館經營者有很高的默契,才能達成合作。

如果中醫診所的標準化產品立得住腳,則在一定程度上減少對醫生的依賴,增強機構自身的立身之本。

「光有配方也沒有用,還是要驗證療效」,王中華說。

從政策層面,中醫醫療機構最期待的是院內制劑能有政策支持,但目前政策推進的阻力不小。

政策制定者的顧慮在於,一旦放開,監管極難。

事實上,中醫對於中成藥施治於所有人群始終有保留意見,中醫是個性化醫療,切斷中藥與中醫源頭的連接,猶如涸澤而漁。

這也是中醫診所期待院內制劑的初衷。

互聯網 中醫能否擺脫名老中醫的依賴

醫生固然重要,但也有另辟蹊徑者。

70末的米醫生,是少有的真正用互聯網思維與方式創立中醫診所的人,她的素問中醫診所走通了一條並不依賴「名老中醫」的新路。

2016年9月,素問中醫在各家連鎖診所激戰正酣的年份切入了行業,沒有「自帶流量」的醫生,也沒有線下診所。

米醫生的第一步是開設公眾號「素問軒」,定位兒科的中醫科普原創內容。

生動的漫畫配以簡潔的文字,深入淺出的講明白小兒常見病的病理,迅速吸引了很多「米粉」。

「傳統的中醫館都是先解決醫生從哪里來,所以他們去挖醫生,讓醫生自帶流量。」

米醫生告訴八點健聞,「這種方法有很大的不確定性,一旦醫生離開,平台就垮了。所以,我們先解決病人從哪里來。」

三年時間,素問軒的用戶超過10萬,轉化的線上服務客戶群2萬。

創業一年後的2017年8月,米醫生成功地把線上讀者引入到線上問診平台。

2018年,當素問中醫診所落地上海時,患者從線上自然地轉化到了線下。

米醫生的經驗是,一個有療效的醫生,如果平台給他50個患者,那麼這些患者就會像「爆米花」一樣增長。

「你看好了小朋友,媽媽也會找你看,然後她的爸爸媽媽、她的同事也都會來。所以,一個醫療機構需要做的就是對醫生的選擇和過濾。」

米醫生在她的線下診所沒有采納傳統的「名老中醫」模式,而是選擇培養自己的中青年醫生團隊。

通過使用輔助診斷系統來賦能,例如使用病情采集設備,如舌診儀、脈診儀,幫助青年中醫準確收集病情資料,還為常見病種設置了相應的標準化問診單等等。

截至目前,運營一年的素問中醫診所月入營收已超過140萬,而且這僅僅是診所全職年輕醫生的看診收入,還不包括多點執業的名醫。

素問中醫的底氣在於,公眾號自然衍生出的中醫育兒電商產品本身就是盈利的,由於平台患者資源足夠,因而多點執業醫生帶來的收入是醫館的純營收增量。

「我們對名醫沒有收入需求,最需要的是他們培訓我們的醫生,讓年輕醫生可以博采眾長」,米醫生說。

從「圈名醫」到「圈用戶」,新型中醫館就是這麼逆襲市場的

▲圖片來源:醫館界

一位關注中醫診所多年的投資人告訴八點健聞,素問中醫創始人的特點是科班出身,中西醫的底子都有。

因此,她在做中醫科普的每一篇原創稿件時,都會從中、西醫兩方的思路去推敲,再從中國知網的學術文獻中核實印證,因而規避了西醫的論辯。

「有互聯網思維的人非常好學,思想也包容開放,互聯網的方式是,你不要先入為主說別人是騙子,至少聽一聽別人怎麼講,用開放的心態去接納別人的觀點,」上述投資人說。

除了米醫生的素問中醫外,還有一批新型醫館出現在視線中,尤其在四川、浙江等省份,單體醫館不斷湧現。

例如,成都的新型醫館承啟堂、互聯網基因的泰生堂、以中青年專家為主力的秉正中醫等。

王中華認為,中醫館最根本性的內功是發展中醫臨床學術能力,但這一點尚未被大多數的中醫館認識,多數仍忙於名老中醫的「圈地運動」,不下真的苦功夫。

據他統計,目前全國的學術型中醫館不足十家,例如北京的杏園金方國醫院、徐文兵的厚樸中醫學堂、劉力紅的三和書院、慈方中醫、成都的秉正中醫、廣州的漢古中醫學堂等等。

以北京慈方中醫為例,其學術傳承做到了開放化、網絡化、制度化與普及化。

從2017年6月開始,創始人賈海忠帶領醫館的年輕醫生,每兩周一次做「複雜疑難病解惑現場直播」,惠及醫生、患者和中醫愛好者。

這些新興的中醫館創業者非常小眾,「賺錢」不是他們的首要目的,挽救中醫的頹勢,培養能看病的中醫青年才是他們的期盼,因為名老中醫終將老去。

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