【中國最後的人口紅利】我在「下沉市場」做生意

我在下沉市場做生意

本文來源:燃財經

微信id:rancaijing

作者:蘇琦、黎明、孔明明

最近兩年,「下沉」成為了互聯網行業的關鍵詞。

拼多多、趣頭條、快手等產品的成功,已經證明了「五環外」人群的廣闊商業價值,也讓主流人群越來越關注這個以往被忽視的市場。

講人情、缺人才、時間多、收入低,人們常常會用這些標籤來形容下沉市場里面的用戶。

這些用戶占據了這個國家人口的大多數,他們真的像描述的那樣難以接受新興事物嗎?

他們真的會因為貪圖便宜而放低要求嗎?

這個吸引了創投行業火熱目光的藍海市場,到底真面目如何?

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此次,燃財經採訪了7位在下沉市場做生意的朋友,他們普遍都沒有聽說過「下沉市場」這個詞,卻一致感受到了生意越來越難做。

好的一面是,他們都在積極尋求轉型,無論是將精品咖啡、智能健身這樣的新潮流帶回本地,還是在業務上積極擁抱互聯網,他們都在不斷突破,試圖帶動整個行業消費升級。

和在外圍研究下沉市場的互聯網人相比,身處其中的生意人的視角或許更有價值。

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01.「下沉顧客」也很挑剔,機器需要配備千元高端顯卡

王先生 網咖 湖北省孝感市

在很多人印象中,網吧是屬於上個世紀的東西,確實,連在我們這樣的三四線小城,傳統的網吧也已經關得差不多了。

我考察過,傳統網吧的最低網費是2元1個小時,充100元送100元,但即使這麼便宜,上機率也不到20%,因為機器配置低,環境還差。

大家在家上網就夠了,為什麼要出來?

這樣的網吧自然活不下去,我肯定不能重走老路。

但是,一線城市里流行的電競館也不適合我們這兒。

一方面是消費水平達不到,大家的需求也沒那麼強烈,另一方面,電競館的成本很高,前期投入兩三百萬也只能開一家比較低端的,我不太敢嘗試。

所以,我的店定位為僅次於電競館的精品網咖,2017年1月正式開張。

我的店一開始不賺錢,因為地址沒有選在各項設施都成熟的老城區,而是選在了正在發展中的東城區。

店面正好被四個大型社區包圍,好在我開店的時候入住率還不高,以較低的價格租下了一千多平的場地。

隨著入住率提升,我的店人氣越來越旺。

現在白天的上機率有50%,晚上能到80%,在東城區也是數一數二。

去年一年,我的營收在70萬,純利潤大概是25萬。

這種情況在一線城市自然不可能出現,聽說北京五環內都沒有新建的小區了,要開店只能去別人的地盤搶生意,難度系數大大增加。

提起「下沉」,大家可能都覺得低線城市的人們要求低,貪圖便宜。

但在我做生意的過程中,發現他們其實是挑剔的,而且有些人消費觀念很超前。

有一次,一個顧客來問我有沒有配置「2080Ti」的機器,這在當時是一款大幾千元的高端顯卡,他這一問顛覆了我的想法。

我本身也是個挑剔的人,網咖從裝修到買機器再到運營,我都花了很多心思。

我們是北歐風裝修風格,場地寬敞明亮,還雇了專人打掃衛生,乍一看很像一個圖書館。

在運營方面,我們每年都會舉行電競比賽和投票,雖然拉客效果不明顯,但能打響品牌。

現在手機、電腦全面普及,大家來網吧玩的就是個環境。

我的網咖非會員8元/小時,會員6元/小時,比其他店略貴。

經過實踐我發現,收費貴一點沒事,只要環境好配置高,他們也能接受。

前不久我去武漢的電競館考察,他們有VR設備,賽事也更多。

短期內,我們這還用不上這些,但我已經產生了危機感,未來我可能會開一家小型的電競館試水,手里的生意則往「精品化」方向發展。

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02.小城市講究人情社會,做生意要能混得開

趙大霄 家具廠 河北省滄州市

我在老家小縣城開了一個家具廠,這可能就是你們眼中的下沉市場。

老家的製造業基礎還可以,很多人自己開個規模不算大的工廠,養家糊口沒問題。

我這個工廠運作了十來年,一直做本省的業務,偶爾也接一些外地的訂單。

行情好的時候,一年能有大幾百萬收入,盈利能有百八十萬。

當地的市場基本都吃透了,但也就這麼大規模,再做也沒太多增長空間了。

地方上都是人情社會,鄉里鄉親的大家都是熟人,所以做生意要能在當地混得開。

只要你能混得開,就不會有人跟你找碴。

逢年過節,給當地領導和重要客戶送禮,都是必備環節。

平時大家也都經常吃飯喝酒,關係不錯,有什麼需要幫忙的,也都能說上話,相互有個幫襯。

當地還有幾家家具廠,規模差不多,也都暗自較勁。

我的理念是,把品質做好,價格做低,把老客戶牢牢抓在手里,靠口碑傳播。

我也嘗試過做廣告投放,效果不是特別明顯。

這幾年明顯感覺生意不好做了。

一是地方上沒什麼人才,稍微有點本事的都去大城市了,想要招到現代化的人才很難。

其次小縣城的市場規模就這麼大,已經飽和了,都是在啃老本。

我在考慮如何轉型,跟互聯網結合得更緊密些。

我們開了官方公眾號,也上線了天貓和京東旗艦店,但線上的訂單並不多。

目前主要的訂單還是來自線下的經銷商,都是傳統的渠道。

最近我們還在嘗試做大型供應商大會和社群運營。

我在大城市工作過幾年,後來又回來了。

我覺得自己還是更適合在當地做生意,大城市做生意的門檻太高了,風險也比較大。

03.淘寶店流量式微,借短視頻流量帶貨

汪金 羊毛衫淘寶店 浙江省濮院鎮

我從小就和羊毛衫結緣,讀完書後直接回老家做了羊毛衫生意。

現在我經營一家賣羊毛衫的淘寶店已經5年了,基本上每年上半年做設計、囤貨,下半年集中精力出貨。

賺的比上班稍微好一點,年收入大概在15萬到20萬之間。

濮院鎮這個地方是很多羊毛衫品牌的生產基地,一個鎮上大概有四五萬家羊毛衫企業,我周圍的人都在圍繞羊毛衫做生意。

很多你在一線城市聽過的羊毛衫大品牌在這里都有授權店,花十萬塊錢拿一個線下授權,賣什麼他們是不管的,其實很多都是貼牌。

還有很多線下店把服裝拍好照片以後,分發給鎮上的家庭主婦兼職賣貨,她們大多通過淘寶店鋪進行交易,有訂單後再由線下店統一發貨。

其中有個問題。

一旦有很火的款式出來,立馬就會有人去找小工廠仿照,選擇差一點的料子,賣得很便宜。

我不太喜歡這個路子,雖然訂單量確實不錯,但人家買了一次就不來了,沒什麼意思。

我的店是幾個朋友一起合夥做的,拍照、選款,包括跟廠里面的訂單合作,都是我們自己親力親為。

累是累點,但錢掙得踏實。

而且我們一開始就不走大眾化路線,價格不好定,服務好特定人群就行。

多留住些回頭客,做的長久一些,這和下沉不下沉沒有什麼關係。

一板一眼做生意的壞處就是訂單量上不去。

所以最近一年,我們也在嘗試通過快手等短視頻平台打開銷路。

但是快手號做粉絲很難,如果沒有足夠吸引眼球的內容,很難在短時間內積累起幾十萬粉絲。

前段時間,流浪大師沈巍火的時候,我發了一段時間他的視頻,積累了一批粉絲。

靠著這些熱點事件漲粉是個不錯的選擇,但是後面要考慮持續性的問題。

快手、抖音這些短視頻平台出現以後,其實大大縮小了一二線城市和三四線城市的距離,打破了物理界限,我完全可以通過線上流量來增加銷量。

希望未來能夠通過直播和短視頻幫我的羊毛衫店多帶些貨。

04.當顧客說原來咖啡還有這些味道時,我覺得一切都值了

Xavier 精品咖啡店 江蘇省張家港市

大學畢業兩年之後我去了南京,在一家精品咖啡店工作。

這對我來說本身就是一種顛覆,在此之前,我對咖啡品牌的印象還停留在星巴克,然而一杯精品咖啡需要好的設備和咖啡師、咖啡豆以及手工沖煮的方式,我產生了極大的好奇心。

一年半之前,我毅然回到家鄉,開了一家自己的店,也是張家港首家精品咖啡店。

當時,我投入了大概三四十萬的成本,機器要買我認為高級的,還自己烘焙咖啡豆。

張家港人對於咖啡的認知還停留在啟蒙階段,精品咖啡的潮流傳播的沒有那麼快,甚至是喝咖啡的人群都比較少,一開始我比較忐忑和痛苦。

比如我給客人沖了一杯手沖,對方不喜歡我心里會覺得是他的問題,我一直告訴自己,每個人的接受度是不一樣的,我不能把自己的喜好強加給客人。

再比如,我找不到同行和我一起玩咖啡。

沒辦法,我只能耐下性子打磨產品,不靠做促銷和活動來吸引客人,寧願花更多時間去培養客人喝咖啡的習慣。

店里的產品大多是基本款,偶爾會更換豆子,讓大家喝到不同產區的咖啡所帶來的不同口感。

漸漸的,我發現大家接受新事物的能力比我想像中高的多,他們開始接受並學會欣賞風味指向性比較明確的咖啡。

一些顧客甚至會跟我說,咖啡第一次帶給他們口感和感官上的衝擊,原來咖啡還有這些味道,覺得很神奇。

如果我讓他們覺得喝咖啡本身是一件比較愉悅的事,我就成功了一半。

我將咖啡出品的品質一步步提高,客人也隨著我一步一步提高,這就是互贏。

開店半年後,我們店的收支首次做到持平,現在年收入在二十萬左右。

目前張家港的精品咖啡店也多了起來,少說也有五六家,我們店之後會在多元化上進行更多嘗試。

我不反感「下沉市場」這個詞,不論在哪個市場,只要自己永遠要保持在中上等的位置,就不會被市場淘汰。

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05.一家高質量的店,可以帶動本地行業的消費升級

汪柬 智能健身房 江西省景德鎮市

去年我在景德鎮開了一家智能健身房,萌生這一想法是因為我關注到國家近年來在大力倡導運動,我身邊也有很多人有健身需求,而當地十幾家傳統建身房多是自有品牌,環境和服務都有待提升。

我將健身房選址在一個人流量非常大的小區附近的商業綜合體里,約600多平米,運營、促銷、拉新都是按照公司總部的方案在進行,最早一批客戶是通過微信、傳單、預售等方式推廣而來。

健身房的智能化是我們的特色,會員可以通過App看到運動數據和到店人數等指標。

大家也比較認可,目前已有近1000多名會員,月流水約18萬左右,日均到店150人以上。

定價上我們參照了當地的標準,大多數健身房年費在1000元-1600元之間,私教課一節課200左右,有打折。

我們除了1499元的年卡,還有259元的月卡,私教260元/節。我

們是統一定價,亂打折容易傷品牌,統一的價格大家都不會覺得吃虧。

從目前的反饋來看,大家都能接受這樣的價格,因為環境、器械、服務的體驗都還不錯。

當地健身行業以往發展的不算太好,很多人才外流,招人比較難,私教部分我們堅持按照公司的流程來上課,專業的指導和服務要想發展起來,是一個相對緩慢的過程。

春節前後,當地大部分健身房都停業了,而我們還在繼續營業,熱愛健身和外地打工的人都願意來,一度生意比較火爆。

近幾年政府在招商引資,大力支持景德鎮建設發展,城市正好處在發展拐點上,我覺得各個品牌都應該抓住這樣的機會拓展下沉市場,一些發展的好的健身品牌,到了我們這兒可能生存力更強。

景德雖然屬於四五線,大家消費升級的需求一樣存在,但是當地健身房的軟硬件和服務還跟不太上。

在我們的帶動下,當地健身房開始升級器材、改善環境、提升服務,健身行業整體水平有所提高。

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06.我不知道什麼是下沉市場,但生意是真的越來越難做

朱麗 箱包店 河北省保定市

生完寶寶後,我開始琢磨新的工作。

之所以選擇開店銷售包包,主要還是地域優勢。

保定有一個很大的箱包生產基地,外地賣七八十塊的包包,在我們這里暑期打折的時候只要十塊錢,我們有成本優勢。

這個生意我做了快3年,收入其實不算多高。

現在大部分人喜歡網購,線下實體店受到了很大衝擊,我平時除了去店里,更多時候是在朋友圈發信息導購,拍一些照片,寫上價格、款式,是不是明星同款等等。

我們賣包包,基本是跟著潮流走,今年流行啥我們就多進貨,那樣會賣得比較快一點。還有很多明星同款,雖然一看就知道是假的,但是如果買真的話,小城市大家可能也買不起。

我們也會像大城市那樣配合母親節、電商節等搞活動,但一般賣得好的包包要不就是足夠便宜,要不就是足夠潮。

發朋友圈的時候,也會抓住大家的心理,特別標註比價的特點,比如「淘寶150元我們只要50元」這樣的字眼,來體現產品的物美價廉。

我們賣的包包價格跨度很大,有時候清倉就10塊錢,但對於一些外貿原單包包,就要賣到幾百塊。

做這一行賺不了多少錢,本來就是小城市,再加上電商崛起,我也就維持個基本生活。

我並不知道大家都在說的所謂的”下沉市場”是什麼,反正現在買東西的渠道越來越多,我的生意越來越難做是真的。

07.為了夜宵吃盡興自己開店,卻試菜試到吐還踩了好多坑

馮贇 大排檔 河南省項城市

我夏天特別喜歡吃夜宵,但總要跑好幾個地方才能買齊所有想吃的東西,再加上我之前是做煙酒生意的,比較清閒,就想著找些別的生意做。

現在這個大排檔從前年開始營業,起名為「在水一方」,所以就在河邊找了個地方。

大排檔有兩層樓,面積大概200多平。

一樓是廚房,二樓設了5個攤位,熱菜、涼菜、燒烤、煎餅,這些小吃都有。

而且我的店每年只營業半年,從4月初到9月底,統一用充卡刷卡模式,每個攤位前都有刷卡機器,就像學校食堂。

第一年房租 裝修總共投入20多萬,都是自己做。

因為之前是零經驗,不懂裝修,找不到合適的廚子,試菜要一道一道試到吐,感覺特別難,也沒有賺錢。

第二年我招人負責不同的攤位,我負責總管理,稍微理順了一些。

今年我直接把攤位承包給老板,我拿傭金,就更輕鬆一些。

目前生意最好的是賣烤羊肉串的攤位。

每年開始營業時,我會雇一輛廣告車,在街上轉一整天。

最開始來的客人都是周圍的居民,因為城市小,大家都熟,吃完發個朋友圈,下次來帶個朋友,慢慢名氣就打開了。現在很多人會從很遠的地方專門過來吃,男女老少都有。

我開這家大排檔之前,這條河邊都沒有類似的店,現在已經有好幾家。

刨掉成本,我們店現在每個月收入在8000-20000元之間。

我之前在省會呆過幾年,大城市對我來說節奏太快,人生地不熟也不好選址,如果虧了,損失會很大,所以不考慮去別的城市開店。

我沒聽說過「下沉市場」這個詞,我就是因為喜歡吃,順便做點能賺錢的生意。

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