本文來源：八點健聞
微信id：HealthInsight
作者：卜艷
用戶轉化是首要目標，也是終極目標。
在經過5年的激烈演變之後，中國的大病眾籌平台正加速向健康險的網絡銷售平台轉型。
在眾籌、互助業務階段累計的數億用戶，如今成了形形色色的健康險競逐的潛在客戶群。
從大病眾籌到大病互助計劃，再到健康險的大眾銷售平台，輕鬆籌、水滴籌和相互寶等三家行業巨頭，目前已經逐漸形成了「三級火箭」式的業務模型：
大病眾籌和大病互助，是形成初期助推力的一、二級火箭，它們並不盈利乃至虧損；
健康險銷售平台則是第三級火箭，真正的盈利點在此，也是被眾籌企業們寄予厚望、形成業務閉環的關鍵一環。
輕鬆籌、水滴籌的投資方陣營中均有騰訊，相互寶則由螞蟻金服直接發起。
三大平台均擁有互聯網巨頭的海量用戶支撐。
而國內尚不完善的醫療保障體系，則為這類基於互聯網平台、面向大眾的保險銷售業務提供了生存土壤。
相較傳統的醫療健康保險業務，互聯網保險平台擁有相當大的用戶優勢和靈活性，它們著力於構建「消費場景」，順勢將海量用戶轉向健康險客戶。
而長期困擾這些平台的合規性問題，在眾籌環節已然通過新頒發的《慈善法》化解，在健康險銷售業務上也已獲得保險經紀牌照的「加持」，唯獨大病互助業務仍遊走在無據可依的灰色地帶。
面臨2018年以來持續至今的資本寒冬，大病眾籌類平台貌似並未受到波及，反而成為資本追逐的熱點。
五年前以公益為起點的眾籌平台，五年後的今天已明確其盈利的目標與途徑，商業變現的進程已經開始。
大病眾籌的合法性爭議
成立於2014年的輕鬆籌，自稱是大病眾籌模式的開創者。
據輕鬆籌聯合創始人於亮回憶，2014年，眾籌模式是當時最火的創業風口之一。
當年全國成立的眾籌平台共有84家，每月都有七家新平台誕生。
最早的輕鬆籌與其他眾籌平台並無二樣，眾籌計劃的傳播集中在微信朋友圈。
最終將公司的方向確定為大病救助的眾籌，是源於一個「拯救創業攻城獅！」項目的發佈。一名29歲的工程師突患急性肝衰竭，他的同事通過輕鬆籌發起眾籌五萬元。
這則消息迅速在技術圈和創業圈傳開。
這個項目也讓輕鬆籌的業務量實現了爆發式增長。
這個項目的成功讓於亮和其團隊意識到，大病救助的眾籌有巨大的傳播勢能，也有巨大的市場需求。
中國雖然已經實行了全民醫療保險制度，但面對大病的衝擊，基本醫保依然無法避免很多家庭被拖入赤貧的境地。
中國扶貧辦數據顯示，中國目前有3000萬貧困人口，其中有四成人因病致貧或因病返貧。
這不僅有基本醫療保障不足的原因，也有中國人普遍保險意識缺失的原因。
有關資料顯示，中國商業健康險的普及率只有5.6%。
於亮認為，輕鬆籌憑借社交應用的熟人關係，又為每一個大病眾籌項目找到了強有力的信用背書。
基於熟人社交關係的口口相傳，很多病人得以籌得救命的捐款。
不過，很長一段時間內，大病眾籌的合法性一直有爭議。
2016年9月1日，孕育十年的中國首部《慈善法》正式實施，明確界定：個人不能發起公開募捐，但個人求助的行為並未被禁止。
不具有公開募捐資格的組織或者個人基於慈善目的，可以與具有公開募捐資格的慈善組織合作，由該慈善組織開展公開募捐並管理募得款物。
這意味著，個人為自己或直系親屬在網絡上發起的求助是合法的。
但是，為他人或為其它某些特定群體籌款，必須通過具有合法資質的公募組織。
此後，輕鬆籌、輕鬆公益、騰訊公益、淘寶公益、新浪微公益等13家平台，被國家民政部指定為慈善組織互聯網募捐信息平台，可以協助具備資質的慈善組織或公益組織發佈募捐項目。
從眾籌到互助，互聯網巨頭推波助瀾
2016年，網絡互助迎來一個風口。
全國出現120多家互助保障平台，互助會員超過1800萬。
這一年，成立2年的輕鬆籌推出了輕鬆互助。
而後起之秀水滴籌緊隨其後，上線了水滴互助平台。
網絡互助發動會員每人拿出一小筆錢，當互助保障體系內的成員罹患保障範圍內的疾病後，就可以得到相應的救助。
即「一人生病、眾人均攤」。
與保險相比，網絡互助的門檻很低。
會員只需要預存9元、10元等費用加入互助，就能在生大病時獲得最高30萬元甚至上百萬元的互助金。
從用戶的角度看，與大病眾籌相比，網絡互助同樣帶有公益屬性。
不同之處在於，大病眾籌的捐款者是救助他人，而網絡互助在救助他人的同時，自己也有被救助的機會。
而網絡互助平台迎來爆發式增長，則始於去年互聯網巨頭加入了這條賽道。
去年10月，螞蟻金服和信美一起推出了一款「0」元的低門檻相互保險產品「相互保」，上線9天用戶量破千萬。
之後，「相互保」經歷監管風波後改名為「相互寶」。改名後的「相互寶」不再是一款保險產品，而是與水滴互助、輕鬆互助這類互助平台一樣的性質。
全球擁有9億用戶的支付寶憑借巨大的流量優勢，很快就在網絡互助的用戶數量上追平了輕鬆籌、水滴籌。
根據相互寶、輕鬆互助、水滴互助平台上的數據，這三家網絡互助巨頭最新的用戶數據（截至2019年6月27日）分別為7434萬元、6000萬元、7984萬元。
在輕鬆互助、水滴互助快速長大的同時，一批網絡互助平台因虧損而無力經營，最終倒閉或轉型。
據一位保險業內人士透露，「網絡互助已變成寡頭競爭，必須有足夠的資金實力長期運營下去，還得有好的盈利模式。」
需要提及的是，做網絡互助的平台都會從每一筆互助金里收取一定的管理費。
八點健聞了解到，目前輕鬆互助收取的管理費最低為2%，水滴互助和相互寶為8%。管理費主要用來抵消一部分運營成本。
「為了讓平台用戶更積極的參與互助，我們自身補貼了一些運營費用，降低了用戶的費用負擔。」輕鬆籌保險事業群總經理鐘誠告訴八點健聞。
八點健聞了解到，目前輕鬆互助累計劃撥互助金4.48億元，水滴互助累計劃撥互助金更達5.69億元。
但網絡互助平台的尷尬在於沒有牌照，隨時可能面臨監管風險。
在不少保險行業人士看來，網絡互助是遊走在慈善和保險的灰色地帶，未來必然會演變為一種合法的保險產品，接受保監會的監管。
兜售保險產品才是盈利模式
大病眾籌、網絡互助積累了大量用戶後，向用戶兜售商業保險產品（健康險為主），則是一項水到渠成的業務。
國內一位大型保險公司的健康險產品負責人表示，輕鬆籌、水滴籌這類平台的場景、流量最適合轉化健康險。
輕鬆籌旗下的互聯網保險平台輕鬆保、水滴籌旗下的水滴保險商城，就是這兩家公司做商業化的一個核心載體，而這種模式也頗受資本青睞。
今年以來，水滴籌B輪、C輪累計融資已達16億元人民幣。
水滴籌創始人兼CEO沈鵬在拿到融資後公開表示，接下來公司將大力發展水滴保險商城、水滴互助等健康險、健康保障業務。
醫庫軟件董事長塗宏鋼告訴八點健聞：「水滴籌、輕鬆籌在做健康險方面，有其大平台的獨特優勢。由於人群量大，有效利用了社交關係鏈，獲客成本低，保險轉化率也高於一般互聯網保險平台。」
塗宏鋼透露，商業保險傭金平均毛利率35%左右。
目前來看，水滴籌、輕鬆籌的商業模式類似，以前者為例：其「水滴籌 水滴互助 水滴保」被稱為三級火箭，水滴互助和水滴保做好事前保障，水滴籌是事後救助；水滴籌、水滴互助承擔前端獲客功能，做流量池，本身不擔負變現職責，水滴保則承擔商業模式和盈利點。
在支付寶平台上，相互寶其實也承擔類似的流量池功能，為支付寶上的保險帶來更多客戶。
支付寶資料顯示，在參與調查的「相互保」用戶中，有62.5%的人表示此前沒買過商業健康保險，這就給互聯網保險產品留下導流的空間。
輕鬆籌保險事業群總經理鐘誠向八點健聞記者描述了這樣一幅圖：「在醫療費用支出的柱狀圖上，個人支出占衛生費用總占比28.8%，要實現這一比例進一步下降，必須借助商保的力量。」
28.8%是2017年國家財政部發佈的數據，是新一輪醫改的一大成效之一。
新醫改之前，這一數據是40.8%。不過，中國個人醫療費用支出仍遠高於發達國家的水平，經合組織成員國的個人付費比例平均為10%。
「讓更多人的有買保險意識，買得起保險」是諸多互聯網健康險公司的初衷，亦是輕鬆籌這類擁有保險經紀牌照平台的初衷。
近兩年，保險經紀牌照監管收緊，每年下發的牌照數量有限，不少想要進入這一領域的公司均選擇收購的方式，輕鬆籌、水滴籌均是如此。
輕鬆籌於2016年拿到保險經紀牌照，隨後上線互聯網保險平台輕鬆保；水滴籌則在2017年拿到牌照，隨後上線互聯網保險平台水滴保（現已改名為水滴保險商城）。
「傳統保險總想著做一攬子買賣，就是賣一個產品要把所有的風險可能都覆蓋掉，這樣的產品一方面複雜，另一方面成本也高，傳統保險一直像是陽春白雪的生意。」
「而互聯網保險則可以根據一些社交場景設計出更多碎片化、條款更簡單明晰的保險產品來。這類保險的費率也更低。」鐘誠告訴八點健聞，互聯網保險給了更多普通人有選擇保障的機會。
一位保險平台的商務負責人表示，水滴保險商城、輕鬆保這類平台的用戶轉化率要高於行業的平均值。
水滴籌創始人沈鵬之前公開表示，目前水滴籌90%的用戶是通過水滴保險商城完成個人首次在線投保，復購意願高達73%。
而且，保險公司也願意與這類平台合作。
這類平台通過大病眾籌、網絡互助積累了一定的用戶醫療數據，由此能夠根據客戶痛點反向定制一些產品。
「先要握住高流量，再和保險公司談判，能夠取得更高的傭金。」
沈鵬告訴八點健聞，他們與50多家保險公司合作，是國內眾多保險公司健康險第一分銷平台，2019年6月份水滴保險商城實現了5.45億的健康險保費，公司公司已經接近盈虧平衡，保險傭金占收入的大頭。
鐘誠認為，作為一家互聯網保險經紀平台，其接下來能夠轉化的用戶是可以被不斷豐富的。
「比如從個人到家庭，從短險到長險，我們都應該提供更全面的商業保障，這也是我們繼續轉化的思路。」
盡管水滴保險商城、輕鬆保占據互聯網健康險的優勢，但這並不代表其高枕無憂。
一位互聯網保險平台負責人告訴八點健聞，水滴籌、輕鬆籌的用戶增長已開始放緩，接下來需要深度挖掘用戶需求。
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