杜拜五星級酒店裡來自中國揚州的盥洗用具,一門產值400億人民幣的生意

本文來源:界面新聞

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記者:劉雨靜

建在波斯灣一座人工島上的棕櫚島華爾道夫酒店,是杜拜最出名的地標性豪華酒店之一。

這家酒店從牆紙到淋浴間的每個設計細節都極其講究,推開陽台門,客人便可以看到阿拉伯灣的天際線。

你很難把它和千里之外的一個中國小鎮扯上關係。

每年,有超過12億支印著「LMZ」字樣的酒店用牙膏,從「兩面針」位於揚州杭集鎮的工廠運送到全球各個酒店。

包括這個遠在杜拜的棕櫚島華爾道夫酒店、以及附近的W酒店和瑞吉酒店。

▲兩面針為杜拜W酒店製作的備品。

除了兩面針,高露潔也通過和當地企業合資的方式,進駐到這座小城——它所生產的小小支5g的高露潔牙膏,你在酒店裏不難遇到。

這個叫杭集的小鎮,如同一個酒店用品王國——大大小小的相關企業超過了2000家。

它每年的牙刷和酒店用品產值近400億, 占全國酒店總用量的70%左右。

除此之外,這裡出口的牙刷占據了該品類出口份額的90%。

在杭集鎮,你可以采購到所有酒店裏可能使用到的東西——牙刷牙膏、沐浴露、洗發水、空氣凈化器、開水壺、針線包、拖鞋和布草……

在鎮裏幾條靠近工業園的街上行走,你甚至能聞到洗護用品和牙膏那種熟悉的、帶有薄荷和檸檬味道的皂香味。

這些氣味構成了那些旅人們「在路上」的記憶,和這座小鎮的400億酒店備品生意。

今年不過30出頭的韓萍,已經是杭集鎮一家中型牙膏廠的管理層。

她的父親曾經營當地一家牙膏廠,到了2009年,韓萍接手了家族生意。

他們是杭集鎮為美加凈小牙膏(酒店牙膏)做代工的廠家,而公司自有品牌和代工的大牙膏(商超售賣的家用牙膏)也已經在國外建立了穩定的銷售渠道。

杭集鎮酒店用品的產業,便是從韓萍父輩和一代開始的。

揚州一直有生產牙刷的歷史,這段過往可以追溯到1826年。

杭集鎮的鄉民劉萬興參照舊時女子出嫁時梳理髮髻用的木梳樣子,用牛骨做成牙刷刷柄、手工縫上白馬尾毛,制成了「三星牌」牙刷,作為朝廷貢品。

1995年,在政府扶植之下,有200名位個體戶開辦牙刷廠。

揚州明星牙刷有限公司創辦人張文生,也是在這股「杭集牙刷創業」浪潮當中的參與者。

他貸款30萬元,買了廠房和設備,開始了自己的牙刷事業。

規模效應帶來了不錯的效果,根據蘇州電視台的報導,創業浪潮之後,這座小鎮牙刷年銷量快速占到全國的80%左右。

不過牙刷的製作成本在逐年上升,加之歐洲陷入經濟危機,杭集的牙刷出口量明顯放緩。

2011年前後,杭集的牙刷出口量明顯放緩。

包括張文生在內的當地企業主們,變趁機把重心轉向了酒店用品行業。

▲杭集鎮生產的酒店用品。(圖片拍攝:劉雨靜)

事實上,不少人已經開始利用杭集鎮的牙刷製造規模,發展酒店用品生意。

20多年前,如今時兩面針(江蘇)實業有限公司總經理的蘭進,當時也只是廣西兩面針牙膏在揚州本地的經銷商。

廣西的牙膏製作商兩面針決定與蘭進合資,2004年在揚州杭集鎮開設了一家專門生產酒店用品的工廠,這便是兩面針揚州酒店用品有限公司的前身(2014年改名為兩面針(江蘇)實業有限公司)。

最早他們生產的就是酒店裏手指大小的小牙膏。

外資品牌也是如此。

2000年,美國高露潔棕欖公司正式與江蘇三笑集團合資,成立高露潔三笑有限公司。

合資公司成立後,三笑集團將「三笑」商標轉讓給美國高露潔棕欖投資(BVI)有限公司。

三笑品牌是一個在1990年誕生於杭集鎮的本土品牌。

與此同時,90年代後出現了一次性消費潮——酒店才開始提供牙刷、牙膏和梳子的「三小件」。

後來經濟連鎖酒店逐步形成完整業態,牙刷、牙膏、梳子、香皂、浴液、拖鞋,這行業內俗稱的「酒店六小件」才成了各個酒店的標配。

從一支小牙膏開始,漸漸地,這些經濟連鎖型酒店給杭集鎮帶來了大批的采購訂單,這是杭集鎮酒店用品生產規模化最初的起點。

最早,來杭集鎮采購的經濟連鎖酒店,對酒店備品並沒有特殊要求——只要衛生達標、價格夠低,產品的香型和特色都是其次。

不過隨著更多訂單湧入杭集鎮——其中不乏國際連鎖酒店集團,杭集鎮的酒店用品生產也從家庭作坊和小批量走向規範化。

韓萍剛入行的時候就在都在摸索——使用什麼香精、購買什麼膏體原料、如何拿下批量客戶…..她逐漸抓住了酒店備品最具有競爭力的一項,氣味。

「消費者對於產品氣味越來越在意。」她對界面新聞說,「給高端酒店用的牙膏,貴就貴在香精和香型上,進口香精很貴。」

氣味不僅僅給人一種愉悅的體驗,還能夠當作記憶的載體。

如果旅客把酒店備品帶回家使用,聞到這些氣味時,他們很有可能會想起住店經歷和好感。

看看當下的年輕消費者對酒店備品的熱衷,你就知道了。

台灣作家王文華的小說裏有個細節,主人公在一對愛旅行的夫婦家中的洗手間,發現盥洗台上的容器裏堆滿了世界各地酒店帶回的香皂。

酒店備品也是他們旅行途中的重要收藏——酒店備品和它的氣味,是彰顯酒店品位、也是讓人們記住這段旅程的方式之一。

「差旅消費者其實對酒店用品氣味有一定要求,」蘭進也說,「以前覺得味道還可以就行,現在要知道味道的成分、功效,裡面有什麼故事。」

杭集鎮有規模的廠家,通常都有自己合作的香精公司。

每年兩面針也會與香精公司合作,根據當下的流行趨勢推出6到7種洗浴用品香型。

諸如綠茶、茉莉等味道,當酒店客戶來訂購產品時,他們可以從兩面針提供的香型裏選擇自己要的。

▲兩面針與香精公司合作,根據當下的流行趨勢推出6到7種洗浴用品香型。(圖片拍攝:劉雨靜)

一個杭集鎮牙刷廠家們都心照不宣的「秘密」是——酒店用的牙刷和超市賣的牙刷,區別並不大。

雖然人們的認知裏,酒店牙刷是一次性的,但其實,行業內專業的說法是「一客一用」。

杭集鎮的一些廠家既生產超市售賣的商品牙刷,也生產酒店用的一次性牙刷。

這二者在使用時間和標準上並無差別——衛生合格的酒店用牙刷也能使用三個月,只是很多人會在使用一次兩次後便隨手扔掉。

牙刷的核心部件是刷毛。

酒店牙刷和超市牙刷最大的成本區別,其實來自刷柄和包裝成本。

揚州三峰刷業總經理李揚對界面記者介紹,三峰是杭集鎮規模最大的主要生產商品牙刷的工廠之一。

「牙刷的成本除了刷毛刷柄和包裝,模具工藝也是一方面,好的模具機器要接近10萬人民幣,普通的只需要2、3萬。」

▲酒店牙具事實上和市面零售的牙具沒有太大區別。(圖片來源:視覺中國)

此外,超市牙刷的銷售和渠道費用也很高。

「商品牙刷賣很貴,一方面是刷柄、包裝都更考究,但另一方面,終端買到的價格也附加了很高的銷售費用。」蘭進對界面記者說。

本質上由於酒店牙刷在現實中使用周期較短,也無須在外銷售,因此他們生產酒店用牙刷時,可以在刷柄質感和包裝上最大程度地節約成本。

但和酒店的合作裏也充滿變數,其中最大的因素是環保問題。

2019年7月1日開始,隨著《上海市生活垃圾管理條例》的施行,上海市旅遊住宿業不得再主動提供牙刷、梳子、浴擦、剃鬚刀、指甲銼、鞋擦這六項酒店用品了。

其實從十幾年前的廣東,便有人提出酒店是否應該主動提供一次性用品的討論,理由是牙刷、梳子、香皂、洗發水等一次性消費用品,往往被住客使用一次過後就進了垃圾箱,不能反復使用、回收能力差,也帶來了大量資源浪費。

但無論如何,對於杭集鎮的廠家而言,這都不是一個好消息。

「如果在上海成功施行,未來可能復制到其他城市,」蘭進說,「杭集鎮的酒店用品生產會受到影響,也會影響數十萬的工作崗位。」

和所有曾經主要為品牌代工的中國企業一樣,杭集鎮大大小小的酒店用品廠商,也在努力尋找打響自己品牌的可能。

而酒店備品的生產商有著一個天然的優勢——酒店便是它們培養消費者認知的最佳場所。

「其實酒店就是一個流量平台,」蘭進對界面新聞說,「如果客人在酒店用到牙膏或沐浴露覺得不錯,最好能讓他們即時就能得到。」

對於酒店來說,售賣備品也不是個壞選擇,「現在酒店也願意賣產品,物業成本、人工和水電成本都在漲,所以希望能變現的地方都變現。」

「當然這也對酒店日用品供應商提出了更高的品質要求,」蘭進表示。

不少W酒店的旅客,都對酒店用的洗護品牌Bliss檸檬與鼠尾草混合的甜甜味道難以忘懷,而在W酒店你也能直接買到Bliss的產品帶回家。

像是文華東方的扇子、Edition酒店的香氛,也都成為酒店愛好者喜歡收集的物件。

▲精品酒店會提供較為小眾的護理品牌,事實上也是一種品牌曝光機會。圖為Aesop品牌的酒店備品。

杭集鎮的酒店用品廠家們,也在尋求轉型。

韓萍如今把部分精力放在海外業務中,他們在非洲成立了自己的商品用牙膏品牌,並成為一些高端牙膏品牌的專業代工廠。

而兩面針——他們也希望藉以酒店平台,把「逍遙」等洗護品牌推廣出去。

蘭進還是看好這一個方向和中國品牌,「人們在消費酒店時,也已經慢慢地開始回歸理性,不會再追求說酒店裏一定要有洋品牌備品了。」

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