「產品是全方位的稀缺。」走,到朝鮮賺錢去。

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▲參加展會的中國商人集體合影

本文來源:北青深一度(北京青年報旗下)

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記者:楊寶璐

從朝鮮參加完今年的秋季會展、回到中國之後,高嘉鵬回到了單向等待答復的狀態裡,他期望著一個更大的訂單。

而魏玉飛考慮的問題是,如何把生產原料橡膠順利運到朝鮮,此次平壤之行,他收到了朝方合作辦廠的邀請。

平壤國際商品展覽會,不僅是朝鮮民眾一年當中唯一一次可以大規模接觸進口商品的機會,也為外國的商家們提供了評估市場的可能。

兩百多個展位,覆蓋社會生產的方方面面,像獵手一樣的商人們,靠嗅覺捕捉著市場上獵物的氣息。

展會期間,主辦方還專門給參展商開了一個介紹會,講解朝鮮的稅收和政策、甚至附上了水電、土地價格等。

「這是之前從來沒有過的。」展易網總經理戚臣剛說。

隨著今年上半年,「特金會」和朝韓主管人在板門店的會晤,越來越多的人聚集到展覽會來,試探這個市場,看看「夠不夠暖」。

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▲平壤國際商品秋季展會會場

為韓國總統「讓路」

2018年9月18日,韓國總統文在寅抵達朝鮮,和朝鮮最高主管人金正恩進行了會晤。

這是朝鮮秋季會展的第二天,前一日剛剛舉行開幕式。前一天晚上,朝方的組織人員和翻譯還告訴參會商家,第二天8點半準時集合,9點正式去展會現場,結果第二天上午8點通知,因為重要會議要封路,上午的活動取消。

「當時,還有一些客戶埋怨,覺得是我們主辦方沒協調好。」本次會展的中國參展的組織方,展易網的總經理戚臣剛對記者說。

2018年4月20日,金正恩主持勞力黨中央第七屆第三次全會,宣布暫停核與重型武器試驗,轉向經濟建設。

據媒體報導,他宣布,國家的新戰略路線,是「集中一切力量進行社會主義經濟建設」,要為「劃時代地提高人民生活水平」而鬥爭。

其實,這一次朝韓會談在國內早已見諸報導,在今年上半年,朝鮮接連釋放信號,無論是「金特會」還是板門店宣言,都似乎預示著朝鮮會做出不一樣的選擇。

在他們來參展之時,也有此端倪——本來,客戶們被安排在平壤最著名的酒店——高麗飯店,但因為高麗飯店要接待文在寅一行,參展的客戶們又被安置在另一處西山飯店中。

臨時換住所還讓一個客戶「走丟了」。有一位從中國的參展客戶來得比其他客戶晚,到了平壤火車站後,只知道自己住高麗飯店,卻沒找到接他的人,懵懵懂懂跟隨著另一隊來平壤的中國客人走出了火車站。

「他不懂語言,也沒手機什麼的,就聽別人說高麗飯店離火車站不遠,結果去了沒法辦理入住,想聯繫別人,一個也聯繫不上。」

在朝鮮,通話依舊是一件困難的事,開張電話卡要幾百美元,「一共就50兆流量,微信群那麼多,隨便一開就沒了。」北京椿樹整流器公司的經理高嘉鵬告訴深一度記者,這是他第三次來到朝鮮參加展銷會,盡管可以說經驗豐富,但剛一入境箱子裡的洗面奶還是被沒收了,是韓國貨。

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▲參加完歡迎韓國總統文在寅活動的朝鮮群眾

幾乎空白的市場

椿樹整流器公司第一次踏入朝鮮市場,還要追溯到2005年。

高嘉鵬告訴記者,他們是給各種工礦用的大型設備做配套的。彼時朝鮮供電緊張,那一年,平壤的發電機壞了,朝鮮方通過貿促會找到了椿樹公司,請他們幫忙找配件來修發電機。

正是這次修理機會,讓椿樹看到了一個幾乎完全空白的朝鮮市場。

封路一直持續到上午11時,解禁之後,參展商們坐大巴前往會場的路上,正好遇到去街頭迎接韓國總統的朝鮮民眾,他們穿著傳統的民族服飾四處散開,當天下午,又潮水一樣湧入了朝鮮對外商貿會展的會場。

平壤國際商品展覽會是朝鮮規模最大的國際性展會,始創於1998年,每年舉辦一屆,自2005年起改為每年春秋各舉辦一次,由朝鮮貿易省主辦。這是朝鮮民眾一年當中唯一一次可以大規模接觸進口商品的機會。

展銷會憑票進入,「直到快關門的時候,還有人在往里進,要不是憑票,恐怕來的人更多。」高嘉鵬說。

在平壤,並非人人都能獲得展銷會門票,除了中央政府部門的人員、大型國企的人員之外,只有部分市民能進來。

高嘉鵬第一次參加朝鮮展銷會是在2013年,「那時候平壤的機場還沒修起來。」他說,跟三年前相比,朝鮮本國來參加展銷會的企業增加了不少。

「會場裡幾乎一半都是朝鮮本國企業,有賣化妝品的、家居用品的。」

而在五年前,展銷會上的朝鮮企業還很少,多為賣藥品和特產。

「人們揣著一兩千美元的現金進來買東西,就是當時在中國國內,多少人能揣著萬把塊來買東西?」

產品是全方位的稀缺。

那種塑膠的,可以利用離心力把水甩乾的方便拖把是暢銷產品,25美元一把,顧客們擠破腦袋,一買就是好幾把,囤著慢慢用。高端的液晶電視、iPad也是受青睞的產品。

這在參加過各種國際大型展會的高嘉鵬的眼裡,多少有點「小兒科」。

「80%的人上那賣貨、買東西去了。」之前,他曾數次代表廠方參加德國的電子元器件、材料及生產設備博覽會——這是世界上最著名的專業博覽會之一。「展會上大家都是來談生意的,不是說我從你這兒買五盒牙膏、買五個牙刷。」

「別看這拖把看上去製造簡單,但想做出來,要有原料,要開機器做模具。光是第一項,朝鮮就沒有橡膠。」

自從2006年朝鮮進行第一次核試驗之後,聯合國安理會對朝鮮實施了包括武器和戰略物資禁運等多項內容的制裁。

截止到2017年12月22日,聯合國安理會先後10次通過針對朝鮮核導計劃的制裁決議。朝鮮的發展因此受到制約。

在戚臣剛看來,多年來,朝鮮對於進口產品的需求,在結構並未有太大變化。

「現在他們國內也能做一部分生產,但絕大部分東西靠進口。因為受制裁,他們有些設備買不進來,也沒法跟國際進行交流、學習先進技術。」

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▲展會現場進出的中國商人們

受歡迎的中國貨

參加展銷會流程並不簡單。朝鮮的簽證需要至少提前一個月辦理,之後還要對參展的商品進行報關。

由於禁運類型較多,有些商家只能帶著圖冊過來。今年,有一位江蘇的電動車生產廠家想來參展,但由於報關沒能通過,最後只能取消了行程。

「帶GPS的都不行。」戚臣剛告訴記者,比起明文規定的禁運產品,軟性的規定則更難把握。

比如,產品包裝上的文字,日文、法文,以及美國等相關國籍標誌的產品,均在禁止範圍內。

韓文及韓國標誌產品亦是如此——「可能我們看朝鮮文字和韓文一模一樣,但他們能分辨出是韓式還是朝式。」一位工作人員告訴記者。

無袖女裝或吊帶女裝的圖片,也被認為是「不合適」的圖片。產品不是抽查,是一件一件地查,但處理方式不一,有的只是要求商家把包裝去掉,有些可能就直接扣下。

戚臣剛告訴記者,由於朝鮮發展相對滯後,對於產品的資質和認證沒有形成自己的體系,基本參考了中國對產品的認證標準。只要產品符合中國標準,進入朝鮮市場就沒有問題。

在展銷會上,中國的商品廣受青睞。

「反正只要是去參展的商家,肯定會有三四個客戶會有洽談的意向。」戚臣剛說,今年,有一家窗簾生產廠家成為了最受歡迎的商家之一。

之前,由於保護本國的輕工業發展,紡織品並不在展銷會的引進商品行列,但由很多商品在禁運之列,朝方引進了其他能進入展會的商品,中國的紡織品也得以進入市場,因花色豐富、質量好而獲得朝鮮消費者的好評。

為了參加這次展會,頭一次來朝鮮的祥宇磨具磨料有限公司魏玉飛,帶上了他們廠的全部樣品。

國內的市場競爭越來越激烈,這個從山東臨沂走出來的企業算了算出口退稅的利潤,把目光鎖定在了這個從前從沒打過交道的「鄰居」身上。

「建築上需要的鋼筋,切斷需要切割片,焊接後有焊斑需要磨片進行打磨,紡織業上呢,需要拋光。」魏玉飛介紹他們的產品用途。

磨料磨器具用途廣泛,正好契合了朝鮮大規模發展基礎建設和輕工業的需要,切割片、樹脂切割片、紗布輪、砂帶拋光之類產品,一上展銷會,就吸引了朝鮮紡織部、建設部的人員來到他們的攤位上。

最在乎價格的買家

魏玉飛是幸運的,回國之後,他就接到了朝鮮礦業部的郵件,請他進一步洽談業務。

大部分展商回國之後,陷入到跟朝鮮客戶的「失聯」狀態中。 朝鮮的手機、郵箱幾乎不能直接與外界溝通,雖然展商和客戶們相互把能留的聯繫方式都留下,但「發出的郵件石沉大海,打出的電話永遠不通」。

唯一的途徑,就是等朝鮮的買家在經過審批之後,越過國境,來到中國境內,再跟他們取得聯繫。

高嘉鵬告訴記者,由於今年的經濟形勢,他們的國內市場萎縮了將近20%,他更期待著朝鮮的市場能夠早日開放。「如果能把溝通便利的問題解決了,可以做很多工作。」

之前,他們參展回國之後,得等上兩三個月,才能迎來朝鮮洽談的客戶。

由於朝鮮外匯不足、帳期比較長,有些企業乾脆用物物相易來解決貨款問題。

戚臣剛記得,直到2016年,依舊有企業談生意,只能支付一部分貨款,剩下的貨款則用朝鮮的優質無煙煤來抵換。收到朝方定金後,中國的企業開始生產,在發貨之前,一艘載著無煙煤的船就停靠到了中國的港口,然後商家才會發貨。

比起高科技和耐用程度,朝鮮的買家更在乎價格便宜。

「他們非常直白地說,我就要二手的,只要能用,我不需要能用十來年的,只要便宜就行。」高嘉鵬稱,「他一來先問你價,你說這個晶片是日本的、三菱公司的技術,他不在乎,他只問還能便宜嗎?」

「有些不了解朝鮮的企業跟我們咨詢的時候,我們都會把這個原則說清楚。一定要確保收到錢、收到貨(抵帳的貨物)之後,再發貨,防止後面出現拖欠貨款的問題。」戚臣剛說。

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▲如今的平壤街頭已允許隨意拍照

進軍朝鮮市場

「很多企業,第一年去參展未必會有效果,人家可能看你第一次來,對你有點陌生,也不知道你到底實力如何,可能就會先跟你聊一聊。但這個企業再去第二次、第三次,人家就覺得你是具備實力的,可能就會跟你去談具體的一些合作。」戚臣剛告訴記者。

在參展商的直觀印象中,朝鮮的市場很大程度上取決於國際局勢。

2017年9月朝鮮進行了第六次核試驗,正好趕上了秋季會展。那一次,本來報名參展的企業就不多,有興趣去「圍觀」的又有不少退出。最後一共去了不到二十人。

「大家一看有核試驗,或者覺得局勢很緊張,怕打仗,連東北去的企業也少了很多。」戚臣剛回憶道。但今年朝鮮主管人的頻繁出訪、會晤,讓外貿圈子里的敏感的商家們,捕獲到了一絲變化的可能。

「我們2015年起連續3年都沒去,今年看這個局勢,老總就說那我們再去一次。」高嘉鵬說。

更多的改變,浸染在更不起眼的生活細節中。

高嘉鵬還記得,2013年他去朝鮮時,還不能隨意拍照,但今年再去,只要不拍軍人、不拍特定的人群,就可以隨便拍了,只是不能帶長焦鏡頭。以前不允許外國人去逛的百貨商店,現在也可以去逛了。

實際上,從2013年到2018年,椿樹整流器公司在朝鮮的訂單,一共只有20多萬元人民幣,這跟其他地區的訂單相比,體量實在太小。但他們一直不願放棄這個市場。

「因為這塊蛋糕沒人分,一旦他打開了市場,會有全世界的人沖進去搶這塊蛋糕,如果我們從開始就拉著這塊蛋糕的包裝盒了,那麼我們就是第一個知道什麼時候能吃的人。」

顯然,意識到這點的並非只有他一人。相較於中國和其他地區相對飽和的市場,朝鮮就像一塊尚未開墾的處女地。

今年的秋季展銷會,光從戚臣剛這裡報名的就有三四十家企業,跟去年相比,足足多了3倍。

「其實這10來年都沒有很大的變化,之前每年也就十幾家企業。今年增加比較明顯。」

在跟魏玉飛的溝通中,朝方提出了進一步的合作想法:希望能由他們來出原料和人工,魏玉飛的工廠出機器和技術。

「我們談的還可以,但是他們沒有膠,肯定是做不成我們這個產品的,所以最後談的他們就出人工一項。他們已給我發了邀請函,讓我再次到朝鮮去洽談。我需要考慮原料能不能運過去,我也想在那邊建一個工廠,但禁運的問題我們解決不了。」

顯然,在制裁未撤銷的前提下,朝鮮正在想辦法繞開禁運限制,找新的突破點。

今年十月,朝鮮開設的貿易投資官方網站——「朝鮮的貿易」正式上線。

在網站上,不僅公開了朝鮮的貿易政策和法律法規、貿易公司現狀、經濟開發區以及貿易商品等,還介紹了14個投資項目。據韓聯社報導,在這14個項目裡,酒店投資占了一半。

在今年秋季展會期間,主辦方還專門給參展商開了一個介紹會,講解朝鮮的稅收和政策、甚至附上了水電、土地價格等。

「這是從來沒有過的,這些信息我們以前從來不知道。」戚臣剛表示。

他們提到了勞務輸出,熟練的朝鮮工人一個月只需要不到100歐元(折合人民幣800元左右),低廉的人工成本讓國內參展的紡織企業表現出了濃厚的興趣。

更多的商家還處於觀望狀態。巨大的市場空白像磁鐵一樣吸引著他們,但相較於搶占市場份額,他們更在乎的,還是政策和局勢是否穩定。

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