我在中國開一家二手書店

本文來源:一席(微信id:yixiclub)(中國知名的名人講壇,類似美國的TED)

講者:貓助

貓助, 多抓魚創始人、CEO。

安全感不會是你的年薪帶給你的,就像曾經的我那樣。安全感其實是通過你的創造帶給你的。

大家好,因為今天前面的演講進行得非常快,我就多了十分鐘可以講,所以我先講一點廢話。

其實為了上一席我做了很多的準備,我上個月一直在減肥,非常地努力。昨天我量了一下,發現自己重了兩斤。

今天的這個演講主題叫作在中國開一家二手書店。我開始起的一個標題叫作傻白領勇闖創投圈,然後一席的編導覺得這實在是太俗了,我就給改掉了。但事實上我原來就是一個傻白領,跟大部分在座的朋友背景都是差不多的,是一個很平凡的人。

那我們就開始今天的演講。

我在中國開一家二手書店

大家好,我是多抓魚的創始人貓助。給不知道多抓魚的朋友介紹一下,我們是一家促進優質書籍循環的商店,用人話來說就是二手書店,只不過我們開在微信裡。

當然作為一個企業家,經常別人會問你,你為什麼要做多抓魚呢?在這個時代,做企業一定要講初心,就算你沒有初心你也要編一個。有一次我去一家傳統企業,上面有一個領導在講什麼KPI、績效,台下是昏昏欲睡。

那個領導突然發出了一個問題,說我們要時刻銘記自己的初心,那麼我們的初心是什麼?台下就說,上市、利潤、團隊!領導說,不,你們都錯了,我們的初心是愛。然後他就在屏幕上打出了一個碩大的愛心,大家可以感受當時現場那種氣氛。

可能因為多抓魚是做書的,所以大家對我們經常有一種誤解,覺得我們是一家賣情懷的公司,但事實上真不是這樣的,我們是一家正經的商業公司。雖然我們的員工都很喜歡看書,也非常喜歡逛二手店,但是我們覺得,想要把一件事情做好,就一定要有一個良好的商業模式在背後支撐,這樣才可以走得比較長遠,而不是用愛來發電。

多抓魚的主意到底是怎麼來的呢?這個要從我上大學的時候說起,我上大學的時候就是一個十足的文藝青年。為什麼是文藝青年呢?因為文藝青年有兩個特徵,第一個就是文化消費特別多,第二個就是不會賺錢。

我一上大學就放飛自我了,天天也不去上課,就一部部地刷電影。剛脫離高三,我只想看電影看書,也不想學習。但我上大學的年代比較早,那時候上網要跟學校買流量,還是要很多錢的,很不划算。所以看電影就會要買碟,看書就要買紙質書,時間一長我生活費就不夠用了。

這個時候我就想怎麼辦呢?我就看到了學校開始舉辦畢業季的擺攤,我假裝自己是大四的,去擺了一個攤,賣自己的書和碟。可能是因為我還小有品位的緣故吧,我當時賣得特別好,有的碟甚至是原價賣出去的。

這就讓我感覺很爽,我覺得我也沒花什麼錢,還享受了一番。之後我只要一缺錢我就去擺攤,一缺錢我就去擺攤。直到有一天,有一個同學認出了我,他說,師姐,你怎麼還沒有畢業啊?

不過這個過程給了我一個啟發,有一些耐用消費品,如果我們有非常方便的處理渠道的話,事實上它的每一個使用者的使用成本都降低了,而且這個過程其實是不會抑制新商品的消費的,因為大家的消費額都是固定的,等於我們用同樣的錢享受了更多的商品和服務。

後來我發現每個時代的文藝青年都是一樣的,因為我們的用戶也是這麼幹的。他們說,上多抓魚賣書,轉頭用收到的書款付清上個月買書欠的白條,這種行為我稱之為“以販養吸”。去微博搜關鍵字“多抓魚以販養吸”,你會發現不止一個人是這麼幹的。

我在中國開一家二手書店

當然我是非常純潔的,我不知道這個詞是什麼意思。我去查了一下,我發現非常地貼切,我就不解釋了,大家有興趣的話可以查一下。

後來我就跟大部分的大學生一樣,傻傻地畢業了,走向了社會,開始了我兢兢業業的打工之路。

現在想起來我打工的時候真的是非常傻的,我從來沒有想過老闆為什麼是老闆,我覺得老闆生下來就是不同的物種,他天生就是要來領導我的。直到有一天,我去工商局辦了一個營業執照,我才發現當老闆原來就是這麼地簡單。

後來每次有人跟我說,好羨慕你喲,這麼年輕就當了老闆。我就給他安利說,你也去工商局辦一個,就一千塊錢,非常地划算。

雖然說得很輕鬆,但是當時2016年的時候,我要做出辭職創業的打算,其實內心還是很忐忑的。

這一切其實多虧遇到了我的合夥人,陳拓。陳拓今天也在現場,不過我看不見你,你不用舉手了。我跟陳拓之前在同一家公司共事,當時我們倆合作了一個項目,也許大家還比較有印象,是一個早期的微信刷屏的項目。

你可以發一段話到朋友圈,然後把其中的一部分打上碼,在上面標上價格。你的朋友想看的話,他就要付費給你然後才能看。我們當時做這個項目,就是想當作那種傳播性的病毒讓大家去玩一下,沒想到後來被譽為知識付費的鼻祖。

這個項目結束之後我就要離職了,離職去杭州。因為這個項目做得不錯,陳拓就說請我吃個飯,我們就去了當時有個用戶發在上面的很貴的一家餐廳。那頓飯發生了一件事,奠定了我們後來的信用基礎。

發生了一件什麼事呢?

因為我要走了,我就非常地傷感,我就一直說,陳拓,乾杯。然後陳拓就一直笑而不語,只是臉色越來越白,越來越白,後來“哇”的一下就吐了,吐了之後就醉得不省人事,最後我還要把他送回去。

当时我就在想,哎哟,这个人太实在了,我跟你也不是很熟,你第一次请我吃饭就喝到吐。然后我就想这个人他宁愿吃亏也不说出来,这种人是不是特别适合当合伙人。

陈拓跟我的经历不完全一样。他很早就在创业公司当程序员,也经历过很多从“0”到“1”。他不像我,我就是一直在公司里打拼的那种傻白领。陈拓当时就一直撺掇我说,你想不想自己出来创业?我就说,我其实一直很想开一家二手店,我也是为了研究二手才到了新的公司。

其实现在是一个做二手的好时机,可能大家也有注意到,近年来中国涌现了很多不同形式的二手平台。因为一个经济高速发展的周期过去,每个人对自己的收入都非常地乐观,就进行了很多消费,造成了消费过剩。当大家对未来的经济发展感到比较悲观的时候,就会开始反思过去自己的消费行为了。其实现在的中国跟90年代的日本是很相似的。

我后来就跟他讲我还去了国外考察,逛了很多二手店,但我完全没有想好要如何当一个老板和怎么开公司。他就开始给我铺垫说,创业开公司很容易啊,从“0”到“1”他也有经验,类似这样的话。

不过我还是挺忐忑的,当时的打工让我感受到很多虚无的光环,大公司的title、夸张的年薪,这些跟「你是谁」「你想在世界上做什么」完全没有关系的世俗定位让我很迷失,我很害怕失去这种定位带来的安全感。

可是陈拓又激发了我想自己做事的心思,所以我在新公司里都觉得不是很愉快。后来我就陷入了抑郁,有一段时间抑郁到每天早上上班之前我都要大哭一场,然后再装作若无其事地去上班。后来有一天,我又在跟老板开会的时候吵了起来,就是因为在业务方向上,我们的思路不是很一致。

当时我就跑下楼跟陈拓打电话诉苦,陈拓第一次提出来了说,那我们就一起创业吧,你考虑考虑。我当时想了一整天,想到了下半夜一点的时候,我才给他发微信。

我就說我今天仔細地想了很久。他問我結論是什麼?我說,我一直都是個不太怕壓力和吃苦的人,我就是害怕各種客觀條件讓我沒有辦法發揮。他說,我懂了,那我們就認真地搞一把,不然就老了。突然他說要發給我一個堅定的眼神,半夜一點發了這張照片給我,嚇得我手機差點掉到地上。

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後來的一個假日,陳拓又來杭州找我,當然是偷摸了,因為那個時候我們兩個都還在上班,他就提議我們去買一塊白板,因為創業一定要從一塊白板開始。我就說那行,杭州的網購非常發達,咱們訂一塊,馬上就送到了。他說不行,咱們一定要親自去買,這樣才有儀式感。

當時杭州40多度啊,他就拉著我一家一家地去找白板,最後從文具店裡買了一塊很小的白板拿了回來,還特意要合一張影。不過就是這一塊很小的白板,記錄了我跟陳拓最早的關於多抓魚想要做成一家甚麼樣的公司的想法。

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不過買完這塊白板之後他要回去上班了,後來他又要忙結婚的事,我們就很久沒見,創業的事情好像就暫停了。我覺得這不行,我都已經決定做了,那我一定要努力地去想,我就開始研究中國的各種二手平台。

我發現移動互聯網的普及,讓大家可以非常容易地把物品發佈到網上去賣,可是其實在發布之後有一些服務是缺失的,一個就是交易的信用,一個就是交易的效率。

相信大家都有體驗,你在C2C的產品上淘貨的時候,你會不放心對方賣的是真的還是假的,或者說你賣東西可能要過很長時間才能賣出去,而且要不斷地經受討價還價。

我當時覺得,如果我們要做二手,一定要解決這兩個問題,如果我們能很好地解決這兩個問題的話,應該會把現在的二手體驗帶上一個台階,然後我就開始研究,到底什麼樣的品類適合做我們的切入點。

我研究了電商史和不同的交易品類在二手裡面的發展情況,發現書是一個特別合適的品類。因為書是最標準的商品,書有一個ISBN碼,這個ISBN碼是全球統一的,通過掃描這個碼你就能獲取這本書的一些基礎信息。

我跟陳拓都不是製造業出身,我們倆的優勢是互聯網產品。如果我們能輕易地建立一個數據庫的話,就能比較容易地提供一個不一樣的用戶服務。

但是書有沒有市場呢?於是我就又研究了一下近幾年的中國紙書出版業。

我發現了一件非常反直覺的事情,就是這幾年中國的紙質書出版竟然一直是在增長的,而且人均的閱讀本數、閱讀時長也都在增長。這跟大家的印像很不一樣,因為大家都會覺得現在中國沒有人在讀書了,尤其是紙書。

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其實現在大家如果去書店逛一逛,就會發現近年來中國的出版業,尤其是對書籍內容質量和裝幀層面的把控,真的是進步非常大。現在中國的書籍質量,跟港台或者美國的出版物的質量相比,已經是不相上下的。

我當時就打定了這個主意,我覺得這個主意簡直太妙了,簡直就是二手亞馬遜,一開始就要做書。我就想我要趕緊辭職,我要拉他趕緊合夥開始我們的企業。結果我一問他,發現他跑到日本度蜜月去了。

我這個人性格特急,我就馬上買了一張機票飛到日本。我看他在大阪,我就到大阪阻擊他。我說,陳拓,你在哪兒呀,我到大阪了。然後我們就約在了大阪的一家小酒館,我開始滔滔不絕地跟他講我那些做二手書和怎麼做大市場的想法。

但是我發現陳拓這次變猶豫了。可能是結了婚的男人,他就會考慮一些經濟的問題。二手書聽起來沒有前途,好像是上個世紀的買賣。然後我就一直在那兒說服他。

但是他跟老婆都是一臉茫然,不知道我是從哪裡冒出來打斷了他們的蜜月之旅。不過後來他們還是被我說服了,然後我就拉著他們一起到大阪的街頭拍了一張合影。我要非常感謝照片上支持我們兩個不靠譜事業的兩位家屬,那個時候我們倆還沒有拿到任何的融資。

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後來我就帶陳拓去逛了BOOK OFF,BOOK OFF是我的二手啟蒙店。我之前其實逛過很多的二手店,在東京、紐約稍微成規模的店我都去過,但有的二手店就是很舊,你一進去就知道它是二手店,因為味道真的是非常地大。

還有一種店雖然它的選品非常地好,但如果你不懂行,或者是那個店主對於自己的品位非常在意的話,你就會感受到非常大的壓力。可能你進去之後,拿起了一個看起來破破爛爛的東西,然後一看上面的價簽,這麼貴,為什麼這麼貴?當你抬起頭,你會看到店主對你投來刀子般的目光,一直到把你逼出店門,我相信大家去那種很貴的店都有這樣的體驗。

直到有一天我發現了BOOK OFF,BOOK OFF就像照片裡的樣子,像一個超市一樣,非常地干淨。

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老實說我第一次去BOOK OFF的時候,我以為是新書的打折店,因為書都很便宜,也非常地干淨。直到後來我看到寫著“古本”兩個字,我才知道它是一家二手店。在BOOK OFF也有很多宅男站在那裡看漫畫。其實這有一個專業的名詞,叫作立ち読み。立ち読み是什麼意思呢?就是站著讀一族。

它不是指你在那站著翻閱,它是說你一開始就沒打算買。這些人會把書拿下來在那看一天,可能中午出去吃個拉麵,下午回來再接著看,有時候書架上會貼著一句話:看完請放好。

我非常想在中國也開一家這樣氛圍很輕鬆的二手店,你可以把書直接賣給我們,我們當下檢查完後就會付給你錢,這樣交易效率就很高,我們翻新審核之後會再次上架銷售,它就非常地標準化。這就跟在一般的電商裡面購物一樣,去選購自己喜歡的書就可以了,也不用討價還價。

但是BOOK OFF是一個線下連鎖,我擅長的是互聯網,在中國開線下連鎖也是比較困難的,那我應該怎麼樣把這個線下的模式搬到線上呢?大家可以猜一下多抓魚最早的時期是什麼樣子的。

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是一個微信群加一張Excel表,非常地豪華,是真正的微商。

其實賣書的流程是一樣的。我們找了一些可能有意願賣二手書的朋友,然後說如果你想賣書你就@群主,群主會給你約快遞,最後群主會單獨把錢打給你。群主收到書之後會把書名寫在Excel表上面,然後再發到群裡說,我們今天上新了,快來挑挑都有什麼你喜歡的書。這就是最早的多抓魚。

大家可以看到那個日期,是2017年3月份的時候,那個時候我們還是一家以Excel表驅動的皮包公司,但是現在已經有幾十萬人在多抓魚上面買賣二手書了,而且我們要提供標準化的服務。

這個過程不過是一年半的時間,這一年半的時間都發生了些什麼呢?我接下來就開始講這個故事。在早期的時候,其實我們的團隊是沒有人了解出版物的,我們全都是互聯網圈的人,雖然大家很愛看書,但我們對出版物是一無所知。

當時我們做了一條很傻的一刀切的規則,就是所有的書都收,一折收,三折賣,就試試看用戶能賣給我們什麼書。一開始的時候,我們在朋友圈裡面運營,那個時候狀況還不錯,因為朋友們不太好意思賣一些不好的書給你,怕丟面子。

後來我們出圈了,收到的書就不一樣了。早期我們都收到了一些什麼書呢?

《朝美智力較量》

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還有《程序員2007》

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後面這本書叫作《壞女人有人娶》,就是教女人如何找老公的書,它的英文名我一定要讀一下,英文名是Bitch=Babe in total control of Herself,嗯,非常好。

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而且這個書的主人是看得特別認真的。我當時記得里面有一頁就說,男人就喜歡有以下特徵的女人,然後有12345條這樣。他每一條都劃線了,劃線了之後還在旁邊做了一個批註說,太對了。

最後一個非常有教育意義,叫作《第一次買房》,是指導大家如何正確選擇合理價位的房子。我給大家讀一段,「北京現在的商品房房價,二環路內大概是每平方米8000到12000元,三環到四環大概是5500元到8000元左右,」千萬不要買貴了。我想那個作者如果那時候真的有買房子的話,現在應該過得還不錯。

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這是還值得拿出來的比較有趣的部分,但其實我們收到的更多的書都是稀奇古怪的盜版,做過的參考題,還有那種粗製濫造的書——寫著魯迅大全集,然後印超大的一本,特別厚,裡面的字小到要用放大鏡才能看到,封面上還寫著一個巨大的,“建議零售價18.8元”。全都是這樣的書,真的是太爛了,慘絕人寰,完全賣不出去,我覺得我坑了陳拓。

不過我們完全沒有灰心。我是非常明智的,當時融到第一筆天使的時候我就跟陳拓說,我們一定要留50萬,這50萬什麼也不干,就用來收購書,我們一定要做好一本都賣不出去的打算。結果果然就一本都沒有賣出去,幸好當時做了這個預算。

後來我們就想,要怎麼去解決這個問題呢?我們做了一場關於收與不收的全員大討論。因為我們的員工非常相信一句話:一家書店的氣質是由它不賣什麼書決定的。

那我們不賣什麼書呢?我們想到這四種書是完全不會收的:偽科學,倡導反智的價值觀,偽書,信息已經完全過時的書。當然還有一些是它的品相已經無法再做閱讀了,或者完全就是盜版的那種書,我們肯定也是不會收的。

其他三種大家可能還比較了解,那偽書是什麼呢?我之前也是不知道的,我給大家科普一下,偽書就是根本沒有這個作者,或者說這個作者根本就沒有出過這本書。

它常見的形式是什麼呢?就是寫著美國某某博士出了一本叫作《人生如何找到幸福》類似這樣的書,然後你去Google或者是維基搜這個作者的英文名,你會發現什麼資料都沒有。

這個作者唯一出過的一本書就是這本中文書,這就是典型的那種攢起來一堆資料,然後用一種權威的名義去騙大家錢的書。大家以后買書的時候也可以注意一下,看到陌生的作者名的時候一定要去查一下。

雖然我們就這樣決定了收或不收,可是要知道現在在中國流通的書超過一千萬種,單靠人工判斷肯定是解決不了這個問題的。那我們怎麼做呢?我們發明了一個掃碼定價系統,就跟這個視頻裡面一樣,你只要掃一掃就知道這本書是收還是不收,是多少錢收。

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這個界面後來有很多人模仿,但這個是完完全全的多抓魚原創。很多人猜測我們是不是根據其他平台的一些數據去判斷這個書是否收購,其實不是這樣的,你的每一次掃描全部都是實時的,我們只看多抓魚內部的數據。

收或不收是怎麼判斷的呢?其實它是一個機器去學習人工的過程。首先我們會把人工判斷放成兩個集合,就是收的書放在一個集合,不收的書是另外一個集合。機器可以去提煉這些集合的特徵,然後在來新書的時候,機器就可以根據它的特徵去判斷它更接近哪個集合。

其實開始的時候,90%以上的書都是人工判斷,但是機器也會同步判斷,然後逐步地去跟人工擬合,逐漸地去學習人工,直到它的精准率變得非常地高。現在我們只有5%的書還在用人工判斷了,就是那種信息比較缺失的外版書或者是最新出版的書。

其次就是多少錢收的問題,這其實是我們根據經濟學原理做的一個算法模型。這個算法模型就是,我們把多抓魚裡面發生的所有的交易都看成一個充分競爭市場,在這個市場裡面我們會根據一個商品的供需關係和它的質量,去判斷此刻適合它的最高效率的價格。

這就是說,如果一本書供大於求,它就會慢慢地降價,然後變成一折或者是不收了;有一些書就會慢慢地漲價。如果是供需比較均衡的書,我們通常是三折收,如果這個書的質量還不錯,而且它比較稀缺的話,我們一般是會五折以上收購。

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這個系統出來了之後,我們發現它被用來乾了很多別的事情。有的用戶說,檢驗你買的書的質量高低,可以以多抓魚是否收書為標準。

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還有這個,在多抓魚賣書好玩的一點是刷出來什麼書三折四折,什麼書才一折,基本上約等於看一次書評吐槽了。

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大家如果現在沒有賣書的需求,可以回去試一試自己書架上的書價值幾何,是不是買到了比較垃圾的書。

大家可能會好奇,在多抓魚什麼樣的書和作家受歡迎。我們一周年的時候做了一個作家的紅白榜單,滯銷作家榜和暢銷作家榜。

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大家可能覺得很解恨,但其實滯銷作家榜的作家也不用特別地難過,因為能進這個榜你至少要出過五本書以上。你要知道能出五本書你已經是人生贏家了,你可能現在不是那麼紅了,但可以再接再厲。

再看這邊的暢銷作家榜,它有一個很有意思的地方,就是第二名是雷蒙德·卡佛。當時我們在微博上搞了一個有獎競賽,就是讓大家猜誰是多抓魚最受歡迎的作家,前三名里的馬爾克斯跟錢鍾書有很多人猜到,但是卡佛就沒有人猜到。

後來我們公佈了答案,很多人就恍然大悟,覺得這非常容易理解。因為卡佛是村上春樹最喜歡的作家,村上春樹是出版圈有名的帶貨王。可是,我看了一下,村上春樹自己沒有在這個榜單上。

後來我們又遇到了另外一個問題,這是二手的物品獨有的問題,就是你買一個新的商品它很標準,你直接買就可以了,但是二手物品基本上都會有各式各樣的瑕疵,尤其是在我們開放南方市場之後。

南方的讀者真的是非常可憐,他們寄過來的書經常會有很多斑點,有一個南方的朋友就跟我說這是霉斑。因為他們那邊梅雨季很長,所以書經常會有點黏黏的,上面有一些霉斑,還會有味。

我是有過敏性哮喘的,我有一次拆開一個箱子,當時就無法呼吸。後來我們就覺得,如果想做好二手的流通和循環,就一定要把這些商品處理到可以放心去流轉的程度才可以,然後我們就不斷地去研究消毒翻新的方式。

這張圖是我們最早的辦公室,地板出賣了我們,這就是一個民宅,當時還有兩個同學正在清潔書。

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我們最後是用臭氧機給書翻新的,每一本在多抓魚出品的書,至少都經過一個小時以上的臭氧消毒,這樣才能殺滅內頁的細菌,如果用紫外線或者酒精,內頁的細菌其實是不會被殺滅的。

還有書表面的一些瑕疵和霉斑,我們會做很多的打磨工作,還會做一些自動打磨棒、打磨箱這樣的工具。後來因為我們消毒消得很乾淨,就有用戶會問「能不能付費請我們幫他把家裡的書翻新一下」。

這裡可以教給大家一個小竅門。其實大部分書上面的污漬都是可以用橡皮去擦掉的,但是你要是想要專業的消毒的話,最好還是找專業的工具比較好,這不太適合在自己家裡操作。

這個民宅里面有一間臥室,就是我們最早的庫房。去年6月份大概能放兩千本書,那個時候一天只有兩三單。

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結果有一天蔣方舟賣了一單書,在多抓魚上買書你是可以看到是誰賣的書的,然後很多用戶就發現了,當時就瘋狂搶購。

突然那一天就變成了要發17單,我們就驚呼,天吶,17單,我怎麼發得完。結果真的是17單發了一整天,就一直在找書,但是我們沒有想到,一年之後我們一天最多要發一萬單。

我剛才說過,二手市場要解決兩個問題,一個是交易效率,一個是交易的信用。我們用定價系統解決了交易效率的問題,賣家可以賣得很快,我們又用這個翻新的技術解決了交易信用的問題,買家可以非常放心地買,後來多抓魚的增長就非常快。

當時有很多的投資人跑到我們這邊來要給我們錢,然後我們就拿了一大筆錢。拿到錢了我們就要搬家,我們就搬到了一個很大的辦公室。當時我們就闢出了這個辦公室的一整層,能放兩萬本書,把它作為我們的一個倉庫。我們就想,兩萬本書是兩千本的十倍,這個倉庫我們至少能用半年。

我們又把公司樓下的地下室改裝成了現在圖裡面的風格,就是一個咖啡館氣質的閱讀室。

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我們為早期的北京用戶舉辦了一個答謝的小聚會,後來事實證明我們太天真了。這個聚會之後不到一個月,有一天順豐的站點給我們發來了一張圖說,瞅瞅你們這些快遞,已經把我們的站點弄炸了。

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這是今年一月份的時候。有一天有一個作家突然在微博上講,多抓魚真的很不錯。結果就有一串作家轉發說,是的是的,多抓魚真的很不錯。

當時我才發現,原來我們有這麼多作家用戶,我之前是完全不知道的。但是這個來得猝不及防,那一天用戶就賣給我們三萬多本書,我們那個庫房一共才能裝兩萬本,所以使用了20天就宣佈告廢了。

之前的咖啡館那層,就變成了我們的作戰工作室。我們當時就把它改裝成審核書籍的品相的一個加班工場。第一天的時候我們還非常有精神,寫代碼做產品,到了晚上七八點鐘的時候吃個晚餐,我們就會說,走,下樓搬磚。然後我們就去到樓下。

當時運營還會給我們發配任務,每個人至少要審一千本書,我跟陳拓都要加入,每天都要工作到半夜。第一天我們還比較有興致,把書碼得整整齊齊的,還會用膠片機拍張文藝的照片。

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第二天就非常地亂了,半夜後面的同事在吃宵夜,我在那狂灌咖啡。

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第三天的時候,不敢相信,已經變成倉庫了。這個圖是陳拓彎下他的老腰正在放一箱書。

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當時要很感謝順豐,因為我們真的沒有地方放這些書,它就給了我們很多這種大箱子,可以讓我們裝書。

當時我們一天審核下來的書要用特別多的紙箱,就像一座山那麼高。然後我們物業裡面一個收廢品的就非常開心,他每天都來我們公司,說你放在那別動就好。我們賣紙箱還掙了一些錢,我們就開玩笑說,去年還是一家皮包公司,今年已經變成了一家紙箱公司。

大家可能好奇現在的多抓魚變成了什麼樣,我這有一條小視頻。這個視頻是我自己拿手機拍的,還是我自己配的音,大家不要嫌棄。

這就是多抓魚,從一個簡單的點子,一個想法,變成了一個擁有自動化工廠的公司的點點滴滴。這一年半的時間,我們真的已經拼盡了全力。

說到二手物品,其實有一個令我非常感動的地方,就是二手物品往往有它自己的故事,它都帶著上一個主人的回憶,這也是多抓魚名字的來源,是一個法語單詞,déjà vu。

這是什麼意思呢?就是即視感,就是那種似曾相識的感覺。我當時覺得這個詞非常符合我們逛二手店的時候,看到一個心儀商品時候的感覺,就是會覺得冥冥之中有一種緣分,在逛新品店的時候其實是很少有這樣的感覺的。多抓魚這個詞就是音譯過來的。

在一周年的時候,我們辦了一個展,叫作書中生物展。現在其實還在辦,現在是在上海,如果有上海的朋友可以去看一下,在衡山·和集。辦這個展是因為我們在經營之初就發現,會有很多用戶把自己的一些私人物品夾在書裡面一起寄給我們。

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我們都收到過一些什麼奇怪的東西呢?我們收到過戶口本、離婚證,還有現金等等,當然這樣重要的東西我們是會電話聯繫原來的主人去遞還給他的,但如果這個東西是無傷大雅的,一般都是會隨著這本書再傳遞給下一個讀者。

在這個過程中,我就有心地收集了一些比較有趣的夾帶物,然後會記錄下來它是哪一本書裡面的,是哪一天、哪一個人,他的訂單是什麼,在哪一本書裡寄過來的。一周年的時候我們攢了很多這樣的東西,我們就把這些夾帶物和它所在的書一起展出,就是這樣的一個展。

大家可以猜一猜夾在書裡面寄給我們的最多的東西是什麼?

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是登機牌。這麼一說可能就會覺得非常地合理,因為上飛機請關手機,所以只能看書了,我記得我有幾個kindle都是在飛機上丟的。

這裡面有一個特別的展品是我比較想講一下的,這是一個老爺爺寫給我們的一封感謝信。這位老爺爺已經73歲了,他是多抓魚的早期用戶,早期他就會賣書給我們。

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他對微信不是很熟悉,我們每次自動給他推送的訂單確認通知,他都會人工手寫一條回复,“今收到多抓魚賣書款多少多少元,以此證明”,然後在微信上回給我們。

後來時間久了,我們有一次做用戶訪談就去問他說,爺爺,你為什麼不買書呢?我們這能淘到很多絕版書,你其實可以來買一點書。結果這個爺爺就告訴我們說,他以後都不會買書了,他也不會再讀書了,因為他的眼睛開始逐漸地看不了書了。但是他的兒孫都不太喜歡閱讀,他就只好找一個渠道把這些書賣掉,可以讓別的人去看。

當時這件事情對我們的團隊觸動非常大,因為我們現代人經常希望去佔有一些東西,我們會買很多東西,覺得那是屬於自己的,但其實大部分東西都是身外之物,最後是生不帶來死不帶去的,也許最終屬於我們自己的只有知識和回憶。

在最後我想講一個別的事情。

有一次我去融資,有一個投資人問了我一個問題,他說人家噹噹賣一本書也是掙兩折,你賣一本書也是掙兩折,但是你要負責消毒翻新和物流,你這個生意做得很辛苦,這樣掙錢不是很笨嗎?

當時我其實是有一點生氣的,我就說,雖然是這樣,但這樣的事總是要有人做的。

我想起來我們有一個用戶,他生活在黔東南的一個小鎮上,他經常會在我們這兒買一些新出版的社科類的書,然後我就會想在他那個小鎮上,應該是沒有什麼像樣的書店可以買到這樣的書的。

大家也知道現在中國書店業的現狀,其實好好地在經營正經書的書店是不多的。現在的書很貴,以當地的消費水平,他其實並不能這麼高頻度地隨心所欲地去看自己想看的書。如果多抓魚的存在可以讓他享受到這樣的服務,我覺得我們做的事情就是有意義的。

我們早期的時候沒有拿到很多融資,那時候其實是沒有什麼人看好我們的。我記得當時有一個員工要加入我們,她的朋友都勸她說,這個做二手書的公司可能一年就倒閉了,你千萬不要去。結果她就跟她的朋友說,這是我喜歡做的事情,即便是一年就倒閉了,至少這一年我是開心的,所以我還是要去。

後來多抓魚就比較順利,拿到了比較多的融資。從今年開始就湧現出非常多的二手書產品,它們基本上都採用了多抓魚的界面,然後用了跟多抓魚一模一樣的分類,甚至會抄襲我們的推送文案。

我看到這樣的產品的時候會非常好奇,那些在執行這些抄襲命令的員工,他們是真的想做這種毫無創造力的事情嗎?還是說他們跟當年的我一樣,雖然心裡是很反對這樣的事情的,但是他害怕失去職業的安全感,害怕去反抗,所以只好照著老闆的命令去做這種違心之舉。

當然想要掙錢這是無可厚非的,但是每當我想到中國最有能力的年輕人,他們竟然在靠抄襲和投機去獲利,我就會覺得有點悲觀。

放眼我們的社會,這個社會已經變得非常完善了嗎?其實並沒有。如果並沒有,就會有很多社會效益跟商業效益相並重的機會,它值得我們去做。也許這樣的機會並沒有那麼賺錢,它也非常地辛苦,但我覺得它值得我們用創造力去做一些改變。

安全感不會是你的年薪帶給你的,就像曾經的我那樣。安全感其實是通過你的創造帶給你的。

我希望今天的故事可以鼓勵到大家更多地去選擇自己真正熱愛的事業。也希望大家未來在想到二手產品的時候,不再想到髒亂差和丟面子,而是想到方便、放心和多抓魚。

最後還有,May the force be with you.

我在中國開一家二手書店

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