陝西農民的開掛人生:城裡找工作被拒,回村賣小米年銷人民幣900萬。

大學畢業的高榮華,曾一度想留在省城西安卻被多家公司拒之門外。

在多次碰壁之後,高榮華選擇了回老家創業,沒想到卻做大了當地的小米生意。

本文來源:賣家(微信id:maijiakan)

作者:鄭亞文

編輯:屠雁飛

高榮華是農民的孩子。他生長在米脂縣,這里大部分的農民都以種植小米為生。

因為窮,只能靠著父母東拼西湊的錢讀完大學。畢業後,高榮華本想在省會西安站穩腳跟。他應聘了幾家公司,卻最終沒能留下來,只能回陝北老家。

然而,僅僅只用了兩年,高榮華利用業餘時間在1688平台上“開了掛”,把家鄉的米脂小米賣到了1688平台的TOP1的位置。年銷售額做到了八、九百萬元。

一斤穀子變一斤小米,價格相差好幾倍

在高榮華的腦海裡,童年都是老家窮苦的記憶。所以,老家的年輕人,即使不上學,也要爭先恐後地出來打工。

高榮華的父母很不一樣。寧願砸鍋賣鐵,也要供孩子讀書。高榮華至今還記得,有一年,已經過了開學的時間,父母到處向親戚家借錢,去向高利貸貸款,終於把學費湊齊了,把他重新送回了學校。

高榮華很爭氣,書讀得不錯。2013年,還在大學讀書的高榮華得知,家裡種的小米滯銷了。兩三千斤的小米躺在窯洞裡,賣不出去。

高榮華的父母在老家的山坡上種植小米。那種小米種得零零散散,加起來面積卻比一個大學校園還要大。

雖然量大,但價格並不太高。高榮華說,老家小米,主要是賣給每年來村里採購的代理商。

一斤穀子,賣給中間商的價錢是2元一斤。“脫皮”之後,變成小米,再賣到超市,價格足足翻了五六倍,要十幾元/斤。

2011年起,來老家收小米的代理商將價格壓得很低,農民賺不到錢。但如果不賣給這些代理商,自己的小米又賣不出去。

高榮華很疑惑,自己從小吃到大的小米,品質這麼好,為什麼會賣不出去?於是,高榮華嘗試在朋友圈發布小米的信息,沒想到效果非常好,許多同學和朋友都留言詢問價格。

“12元一斤,很多人幫忙轉發朋友圈,不僅把自家的小米賣光了,還幫忙把同村的很多農戶的小米賣出去了。”高榮華說,光是在朋友圈裡賣小米,就賣了接近15萬元。

這讓他看到了商機,此後經常幫老家人在互聯網上銷售小米。

最困難的時候靠在同學群裡“融資”續了命

畢業後,高榮華有了把家裡小米生意做大的想法。

他先是在大學的同學群中發起了創業計劃——通過網絡,把米脂當地的小米推到全國各地。

沒想到,消息發出後,群裡的反應很熱烈。立刻有十幾個同學表態想加入,一起來做這件事兒。高榮華從中篩選了四個同學,開始了他們的創立之路。

高榮華有貨源優勢——米脂好幾個村子直供的小米。但浩瀚的互聯網,究竟在哪個平台開店,讓他們發了愁。

經過一番商量,他們最終決定從1688的平台入手。

1688的這種模式更適合面向B端商家,即淘寶賣家、線下代理商等。“若是直接面向C端消費者,對我們剛成立的公司來說,推廣起來比較困難。” 高榮華說,把貨賣給代理商,最大的好處是成熟的代理人都有一套成熟的推廣模式,加上米脂小米的知名度,很快能把市場做起來。

一開始,大家的信心爆棚。

5個陝北漢子,都是電商的門外漢。開店的第一年,吃了不少悶虧,交了不少學費。

剛開始,高榮華和四個同學親自上陣當客服。無論他們走到哪裡,每天手裡都拿著手機,連上廁所也不離手,就怕錯過了生意。一天下來,睡不到五、六個小時。然而,店舖的銷售還是沒有明顯的爬升。

高榮華又想了許多辦法。帶人代運營店鋪,做微商、做公眾號,做實體店。最後發現,“都沒有做起來。尤其是幫我代運營的服務商,竟然還沒有我懂!”

兩三個月的時間,高榮華白“扔”了20多萬元。有經驗的代理商又給他出主意:做“實力商家”、做1688上的推廣,打廣告,做下線。然而,高榮華的彈藥已經用完了,沒錢運營。

高榮華心裡很是著急,覺得終於摸到了方向,卻沒錢實施了。

最困難的時候,還是大學的同學們幫了他一把。

高榮華在同學群裡發起了“融資”。很多同學都響應了,最後大家湊出了20多萬。讓他感動的是,居然沒有一個同學向他要股份,都僅僅為了“幫老同學度過難關”。

必須種在山頭上的小米

高榮華的母親曾經生了11個孩子,因為醫療條件不好,有些相繼夭折,最後只活下來了3個,他是其中之一。對於母親,他一直是感恩的。母親的勤勞、淳樸影響著他。而在黃土高原上,有無數個樸實的“媽媽”,在為家庭勞作耕耘。高榮華將品牌名定為“黃土媽媽”。

品牌註冊下來後,高榮華與合夥人開始劃分收購小米的區域。

首先,找到米脂當地小米種植大戶,和他們簽訂合同,以高出市場價2毛錢的價格收購農戶的小米。作為交換條件,大戶們的小米只能賣給高榮華。目前,一共有十幾個村子的農戶和高榮華達成了合作。量大的農戶,光是一家就可以收購5噸左右的小米。

另一方面,黃土媽媽對收購的小米也有篩選的門檻。只有達到標準,才會交易。

比如,小米的種植地不能在山溝裡,必須是在山頭。這樣,小米生長時的光照才會充足,確保每一根穀子都充分吸收陽光。同時,山頭要比山溝更乾旱。和其他地方的小米種植不一樣,米脂小米以長在乾旱的環境下聞名。地處黃土高原,常年少雨,種植出來的小米才會品質獨特。

此外,農戶種植小米不能施化肥和除草劑,只能施農家肥。

在收購穀子的時候,還要考慮穀子的干濕度、飽滿程度,缺一不可。“進一步篩選之後才會輸送到窯洞。”

最重要的是,米脂小米的生長周期必須從5月—11月。“很多地方在9月份就會收割小米,但小米的生長周期越長,米粒才會越飽滿,這也是當地環境自然造就的。”高榮華說。黃土媽媽賣出的小米也會保證新鮮度,都是發貨之前現碾的小米。

高榮華在每個村子都有聯絡人,定期採集小米的生長情況。

正式交割的時候,高榮華有嚴苛的標準:小顆粒且飽滿,呈暗黃色的才是上乘小米。“質量不好的小米會被淘汰,即使是已經合作很久的農戶,也不會盲目收購他所有的產品,也會從中挑選。”

黃土高原上的卡通形象

去年,黃土媽媽加入了實力商家,在阿里園區和不少廠家深入交流後,高榮華回到米脂,將店鋪做了大刀闊斧的改革:

產品換包裝。以前,幾個大男人對產品外貌的關注並不多,認為“產品好就是王道”。然而並不是,簡陋粗糙的包裝將很多客戶擋在了門外。“

意識到這一點,高榮華開始研究市面上的食品包裝特點,發現卡通食品外包裝十分吸引人,尤其是三隻松鼠,俏皮的動物能瞬間激起點擊的慾望。

“為何不把卡通和榆林特色結合起來?”高榮華想,黃土藍天之間,窯洞、戴著頭巾的​​勞動人民正是陝北特色,是小米最好的代言人,研磨小米時必配一頭驢。將這些特色元素印上包裝再合適不過。

好看的卡通形像也要配上俏皮的字體,丟掉原本方正的原始字體,換上圓滑可愛的字體,包裝瞬間提升了一個檔次。

換包裝之後,最大的改變就是回頭客變多了。以前,店內的回頭率僅在15%左右,換包裝後,回頭率升至31%以上。“在雜糧行業裡,這個回頭率已經相當高了。”

高榮華還把線上、線下產品,從規則上區分開來。比如,同一個品類的小米,線上和線下的規格會不一樣,產品包裝也會不一樣,這樣做的目的也是為了防止消費者因為線上線下比價,而傷害了代理商。

另外,高榮華還將店內的陳列及風格做了調整。請人拍攝了近7分鐘的記錄片,航拍特寫齊上陣,講述了米脂小米的生產過程。

風吹稻穀的颯颯聲,種植小米的農戶手工收割小米的穀子,休息的間隙,一個老農感嘆:“山峁峁高,山峁峁高,山峁峁長的穀子好,小米米湯錢錢飯,祖祖輩輩不能斷。”

高榮華說,如今,米脂小米都是父輩的人在種植,而父輩都已經年邁,年輕人都出去闖蕩了。我們當地有種植小米的天然環境,希望靠它,把出走的年輕人再吸引回來,就像當年走鄉的我一樣。

閱讀原文

阿里巴巴公布雙11醫藥類業績,保險套數量比聖母峰高,隱形眼鏡破世界紀錄。

xxx

在淘寶花人民幣一塊錢買垃圾包回家分類的年輕人,到底圖啥?

xxx

雙十一天貓和京東的數據,京東也不差:1598億

xxx

今年雙11,外國品牌、外國消費者也都來了,還出了中文秒殺教學。

xxx

七夕後的閒魚,差不多是一場「舔狗專賣會」

xxx

封號、破產、裁員,亞馬遜中國賣家的艱難60天

xxx