大學畢業的高榮華，曾一度想留在省城西安卻被多家公司拒之門外。
在多次碰壁之後，高榮華選擇了回老家創業，沒想到卻做大了當地的小米生意。
本文來源：賣家(微信id：maijiakan)
作者：鄭亞文
編輯：屠雁飛
高榮華是農民的孩子。他生長在米脂縣，這里大部分的農民都以種植小米為生。
因為窮，只能靠著父母東拼西湊的錢讀完大學。畢業後，高榮華本想在省會西安站穩腳跟。他應聘了幾家公司，卻最終沒能留下來，只能回陝北老家。
然而，僅僅只用了兩年，高榮華利用業餘時間在1688平台上“開了掛”，把家鄉的米脂小米賣到了1688平台的TOP1的位置。年銷售額做到了八、九百萬元。
一斤穀子變一斤小米，價格相差好幾倍
在高榮華的腦海裡，童年都是老家窮苦的記憶。所以，老家的年輕人，即使不上學，也要爭先恐後地出來打工。
高榮華的父母很不一樣。寧願砸鍋賣鐵，也要供孩子讀書。高榮華至今還記得，有一年，已經過了開學的時間，父母到處向親戚家借錢，去向高利貸貸款，終於把學費湊齊了，把他重新送回了學校。
高榮華很爭氣，書讀得不錯。2013年，還在大學讀書的高榮華得知，家裡種的小米滯銷了。兩三千斤的小米躺在窯洞裡，賣不出去。
高榮華的父母在老家的山坡上種植小米。那種小米種得零零散散，加起來面積卻比一個大學校園還要大。
雖然量大，但價格並不太高。高榮華說，老家小米，主要是賣給每年來村里採購的代理商。
一斤穀子，賣給中間商的價錢是2元一斤。“脫皮”之後，變成小米，再賣到超市，價格足足翻了五六倍，要十幾元/斤。
2011年起，來老家收小米的代理商將價格壓得很低，農民賺不到錢。但如果不賣給這些代理商，自己的小米又賣不出去。
高榮華很疑惑，自己從小吃到大的小米，品質這麼好，為什麼會賣不出去？於是，高榮華嘗試在朋友圈發布小米的信息，沒想到效果非常好，許多同學和朋友都留言詢問價格。
“12元一斤，很多人幫忙轉發朋友圈，不僅把自家的小米賣光了，還幫忙把同村的很多農戶的小米賣出去了。”高榮華說，光是在朋友圈裡賣小米，就賣了接近15萬元。
這讓他看到了商機，此後經常幫老家人在互聯網上銷售小米。
最困難的時候靠在同學群裡“融資”續了命
畢業後，高榮華有了把家裡小米生意做大的想法。
他先是在大學的同學群中發起了創業計劃——通過網絡，把米脂當地的小米推到全國各地。
沒想到，消息發出後，群裡的反應很熱烈。立刻有十幾個同學表態想加入，一起來做這件事兒。高榮華從中篩選了四個同學，開始了他們的創立之路。
高榮華有貨源優勢——米脂好幾個村子直供的小米。但浩瀚的互聯網，究竟在哪個平台開店，讓他們發了愁。
經過一番商量，他們最終決定從1688的平台入手。
1688的這種模式更適合面向B端商家，即淘寶賣家、線下代理商等。“若是直接面向C端消費者，對我們剛成立的公司來說，推廣起來比較困難。” 高榮華說，把貨賣給代理商，最大的好處是成熟的代理人都有一套成熟的推廣模式，加上米脂小米的知名度，很快能把市場做起來。
一開始，大家的信心爆棚。
5個陝北漢子，都是電商的門外漢。開店的第一年，吃了不少悶虧，交了不少學費。
剛開始，高榮華和四個同學親自上陣當客服。無論他們走到哪裡，每天手裡都拿著手機，連上廁所也不離手，就怕錯過了生意。一天下來，睡不到五、六個小時。然而，店舖的銷售還是沒有明顯的爬升。
高榮華又想了許多辦法。帶人代運營店鋪，做微商、做公眾號，做實體店。最後發現，“都沒有做起來。尤其是幫我代運營的服務商，竟然還沒有我懂！”
兩三個月的時間，高榮華白“扔”了20多萬元。有經驗的代理商又給他出主意：做“實力商家”、做1688上的推廣，打廣告，做下線。然而，高榮華的彈藥已經用完了，沒錢運營。
高榮華心裡很是著急，覺得終於摸到了方向，卻沒錢實施了。
最困難的時候，還是大學的同學們幫了他一把。
高榮華在同學群裡發起了“融資”。很多同學都響應了，最後大家湊出了20多萬。讓他感動的是，居然沒有一個同學向他要股份，都僅僅為了“幫老同學度過難關”。
必須種在山頭上的小米
高榮華的母親曾經生了11個孩子，因為醫療條件不好，有些相繼夭折，最後只活下來了3個，他是其中之一。對於母親，他一直是感恩的。母親的勤勞、淳樸影響著他。而在黃土高原上，有無數個樸實的“媽媽”，在為家庭勞作耕耘。高榮華將品牌名定為“黃土媽媽”。
品牌註冊下來後，高榮華與合夥人開始劃分收購小米的區域。
首先，找到米脂當地小米種植大戶，和他們簽訂合同，以高出市場價2毛錢的價格收購農戶的小米。作為交換條件，大戶們的小米只能賣給高榮華。目前，一共有十幾個村子的農戶和高榮華達成了合作。量大的農戶，光是一家就可以收購5噸左右的小米。
另一方面，黃土媽媽對收購的小米也有篩選的門檻。只有達到標準，才會交易。
比如，小米的種植地不能在山溝裡，必須是在山頭。這樣，小米生長時的光照才會充足，確保每一根穀子都充分吸收陽光。同時，山頭要比山溝更乾旱。和其他地方的小米種植不一樣，米脂小米以長在乾旱的環境下聞名。地處黃土高原，常年少雨，種植出來的小米才會品質獨特。
此外，農戶種植小米不能施化肥和除草劑，只能施農家肥。
在收購穀子的時候，還要考慮穀子的干濕度、飽滿程度，缺一不可。“進一步篩選之後才會輸送到窯洞。”
最重要的是，米脂小米的生長周期必須從5月—11月。“很多地方在9月份就會收割小米，但小米的生長周期越長，米粒才會越飽滿，這也是當地環境自然造就的。”高榮華說。黃土媽媽賣出的小米也會保證新鮮度，都是發貨之前現碾的小米。
高榮華在每個村子都有聯絡人，定期採集小米的生長情況。
正式交割的時候，高榮華有嚴苛的標準：小顆粒且飽滿，呈暗黃色的才是上乘小米。“質量不好的小米會被淘汰，即使是已經合作很久的農戶，也不會盲目收購他所有的產品，也會從中挑選。”
黃土高原上的卡通形象
去年，黃土媽媽加入了實力商家，在阿里園區和不少廠家深入交流後，高榮華回到米脂，將店鋪做了大刀闊斧的改革：
產品換包裝。以前，幾個大男人對產品外貌的關注並不多，認為“產品好就是王道”。然而並不是，簡陋粗糙的包裝將很多客戶擋在了門外。“
意識到這一點，高榮華開始研究市面上的食品包裝特點，發現卡通食品外包裝十分吸引人，尤其是三隻松鼠，俏皮的動物能瞬間激起點擊的慾望。
“為何不把卡通和榆林特色結合起來？”高榮華想，黃土藍天之間，窯洞、戴著頭巾的勞動人民正是陝北特色，是小米最好的代言人，研磨小米時必配一頭驢。將這些特色元素印上包裝再合適不過。
好看的卡通形像也要配上俏皮的字體，丟掉原本方正的原始字體，換上圓滑可愛的字體，包裝瞬間提升了一個檔次。
換包裝之後，最大的改變就是回頭客變多了。以前，店內的回頭率僅在15%左右，換包裝後，回頭率升至31%以上。“在雜糧行業裡，這個回頭率已經相當高了。”
高榮華還把線上、線下產品，從規則上區分開來。比如，同一個品類的小米，線上和線下的規格會不一樣，產品包裝也會不一樣，這樣做的目的也是為了防止消費者因為線上線下比價，而傷害了代理商。
另外，高榮華還將店內的陳列及風格做了調整。請人拍攝了近7分鐘的記錄片，航拍特寫齊上陣，講述了米脂小米的生產過程。
風吹稻穀的颯颯聲，種植小米的農戶手工收割小米的穀子，休息的間隙，一個老農感嘆：“山峁峁高，山峁峁高，山峁峁長的穀子好，小米米湯錢錢飯，祖祖輩輩不能斷。”
高榮華說，如今，米脂小米都是父輩的人在種植，而父輩都已經年邁，年輕人都出去闖蕩了。我們當地有種植小米的天然環境，希望靠它，把出走的年輕人再吸引回來，就像當年走鄉的我一樣。
