「團媽」,社交電商的聖杯。一個剛拿到5千萬美元投資、運用微信社交的案例。

團媽是台灣用語,中國大陸稱為寶媽。

本文來源:葛甲(微信id:Gejia021)

作者:葛甲

近期,社交電商 “有好東西”完成了5000 萬美元的B 輪融資,由啟明創投領投,愉悅資本、真格基金、微光創投、險峰長青、嘉程資本等機構跟投。

有好東西的上一輪融資發生在今年1月,金額為2000 萬美元,距離此輪融資也就半年時間,顯示出資本對這家公司的看好。

此外,迄今為止投資界大拿徐小平已4 次投資有好東西,這是對這家公司投出的堅定信任票。

有好東西的定位是社交電商,自然是運行在社交網絡上的,微信是其最主要舞台。

這種商業模式產生的背景,在於電商的 IT 構建成本、流量成本、獲客成本過去幾年已越來越高,且創建獨立電商平台的時機已過去,因此充分應用一些已發展成熟的基礎設施去做電商,就成為一個不錯的選擇。

理論上來說,有人的地方就能賣東西,有些平台利用微信去銷售低價大眾商品,同樣也獲得了成功,不過有好東西走的則是低價之外另一條路,那就是通過傳播精品生活方式的方式來銷售品質商品,這條路同樣也可以走出自己的一片天。

微信社群銷售只是有好東西商業模式的一層外殼,想要吸引用戶,實現銷售,其實是需要一定內功的,有好東西發展的核心就是 S2S 模式,即supply chain to social ,將供應鏈直接對接社交網絡用戶,也有人稱之為S2B2C。

但不管如何稱呼,這裡面蘊含的意義則是,供應鏈在有好東西的商業模式中佔有重要地位。

有好東西的供應鏈建設,不是採購而是精選,這是與傳統電商所不同的地方。意思是,有好東西不追求品類上的多多益善,而是要從萬千SKU 中精選出最好,最合適的那幾個。

有好東西是從生鮮產品起家的,設置了一些專門的 “尋味師”去對生鮮產品親自品嚐,從中選出最好的產品上架。

最初有好東西賣的一款產品是秭歸橙,相較於處同一地區的贛南臍橙而言,這種秭歸橙名氣不大,但在尋味師發現這款產品並將其上架之後,在北京地區的一些微信群內銷售2 小時,即賣出了原產地一周的銷量。

中國地大物博,物產眾多,好東西多得是,但當前的電商銷售有個很難破解的“跟風效應”,即在公眾媒體中獲得過露出的產品,往往會名氣很大,名氣很大就人人都願意買,人人願買就人人願賣,而這種效應導致的一個後果就是,有些在品質上與這些明星產品不相上下甚至更高的產品,難有出頭機會。

尋味師解決的就是這個問題,把真正優質的產品推給顧客,而不是和別的電商一樣去搶風頭正勁的產品,如褚橙或阿克蘇蘋果等等。

有好東西在產品的甄選上是很謹慎的,截至目前也僅有 50 個尋味師,每個尋味師每個月只需完成兩個SKU 即可,月銷售額達8000 萬元,經營400 多個SKU ,通過第三方的京東物流送貨。

在發展上不求過快,但一定要紮紮實實。

因為既然是S2S 模式,那就一定要在供應鏈上下更大功夫,真正用品質來抓住顧客的心,這是核心競爭力。

供應鏈端不馬虎,求穩不求快,產品品質問題基本就解決了,另有銷售端的問題也是一個重頭。

有好東西的產品是通過微信社群來進行銷售的,當然不會是一種被動式銷售,而是與近5 萬名來自外部的產品甄選師進行合作,由甄選師以微信社群為場所向顧客進行推薦。

甄選師中很大比例是寶媽,本身也是都市日常生活的一份子,對於家庭的日常生活需求有感同身受的同理心,且有著相當好的親和力,因此效果很好。

微信社群營銷中,有很多產品是一錘子買賣,顧客買了之後沒有好的滿意度,就不會有下次。

但如果寶媽們自己用了一款產品後認為很好,並且結合了家庭生活場景之後認為合適而推薦給社群中的朋友,由於有好東西在供應鏈方面高度重視採取精品策略,那麼顧客在買了產品之後有很高的滿意度,下次寶媽再推薦就會有更高的轉化了。

這是個正向循環的邏輯,已不是在做孤立的一筆生意,而是在做一個完整的商業模式了。

目前有好東西的老用戶每個月會購買 5-6 單,客單價100 元左右,這個複購率是要高於很多電商平台的。

更重要的是,甄選師在社群電商的商業環節中所扮演的角色並非銷售,更像是一個消費顧問。

銷售的角色,自然是賣出越多越好的商品,消費顧問的角色,首先是用親身體驗告訴顧客這東西好不好,其次是這東西適合不適合你,最後才是把東西賣出去。

這是一種高度要求同理心的職位,這裡面包含了經驗輸出、體驗輸出、情感交流、真情互動等元素,是一種非常高明的操作。

正如兩個人去飯店點菜,點多了幾樣後受到店員善意的提醒,夠了夠了再多吃不了了,相信經歷了這一幕的顧客,自然會對這家飯店多了幾分信任,有好東西在銷售上所採取的策略正與之相似。

有好東西的模式很輕,但很有效率,也很有質量。

其銷售的陣地在微信社群,物流配送在京東,銷售端是與外圍甄選師合作,僅有供應鏈這塊是自己完全掌握的,這看上去似乎有些過輕,但實則是一種穩穩的四兩撥千斤。

社交網絡如今已非常發達,微信社交關係鏈也已固定,建設了那麼多年的物流配送網絡也已把效率發揮到極致,為什麼不能把這些東西為我所用呢?

在基礎設施都很健全的情況下,什麼東西都要自己去做並不明智,會錯失發展機會。

能在現有基礎設施上開發出自己的商業模式,這本身也不是件容易事,但肯定要比一切自己去做更快些。

社群電商過去幾年因劣幣驅逐良幣的效應,沒有呈現出一個特別好的形象,但這並不意味著社群電商本身不好,其優點是顯而易見的,成本低、消耗低,效率高。

傳統電商是需要顧客上門的,如今社群電商是直接把商品送到顧客面前,只要是好東西就能獲得認可,獲得認可就有轉化,就能形成品牌。

不需引流,不需獲客,只要把最好的商品呈現出來就能賣出去。

如果說電商是無菸工業,那麼社群電商就是無菸工業中的環保工業。

已經有許多創業者看到了社群電商中存在的商機而投入進來,有好東西則是其中的佼佼者。

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