中年大叔在淘寶賣摺紙飛機,賣了1600萬架。

中年大叔在淘寶賣摺紙飛機,賣了1600萬架。

本文來源:賣家(微信id:maijiakan)

作者:金斌

編輯:屠雁飛

“那一晚的訂單聲就像機關槍,淘寶店很快就爆倉了。”

劉冬今年46歲了,他手裡有一家經營了11年之久的淘寶店,賣的卻是紙飛機。

這個身材魁梧、臉龐堅毅的帥大叔回憶說,5年前的那個晚上,電腦上的旺旺頭像一整晚都在閃個不停,“根本沒時間看節目,通宵都在應付訂單,僅第二天要發貨的快遞信封堆起來就比人都高”。

在之後的5年中,劉冬的淘寶店累計賣出了1600萬架的紙飛機,僅去年一年就有500萬架紙飛機從這個中年大叔手裡飛向全球各地,他也因此成了淘寶“紙飛機第一人”。

中年大叔在淘寶賣摺紙飛機,賣了1600萬架。

淘寶店爆倉了

2013年9月1日,劉冬參與錄製了《開學第一課》,這是教育部與中央電視台合作的一項大型公益節目。自2008年起,每年一期,至今辦了十年。

那天晚上,劉冬帶著自製的紙飛機在央視的舞台上站了7分鐘,向全國的青少年介紹了他的紙飛機模型,並現場演示了一種“永不落地”的氣流飛機。

劉冬很幸運,因為《開學第一課》是個比較特殊的節目,收視人群精準地覆蓋了全國所有中小學生,並且在看了節目之後,每一個學生是需要寫觀後感。“劉冬老師”和他的紙飛機在那一年的觀後感中被頻頻提及。

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“我的紙飛機主要面向中小學科技活動,《開學第一課》帶來的推送效果,恐怕是春晚都沒法比的。”劉冬當晚就發了200多個快遞,後續的訂單仍然在源源不斷地湧進他的工作室,那一個月劉冬賺了5萬元。

爆倉之後,劉冬選擇了辭職。“因為淘寶銷量暴漲,實在忙不過來了,不可能再上班了,只能全職做淘寶店。”

最令他意外的是,在那段時間的訂單中,收貨地址出現了清華大學研究生宿舍,難道清華學生也玩紙飛機?

“後來有清華學生直接打電話過來求教怎麼樣才能自己製作紙飛機,並且能夠保證飛機平穩地飛起來,他們修了一門關於空氣動力學的課程,導師說只要紙飛機能夠飛起來,這門課就給他們過。”

劉冬並不是專業出身,更不懂空氣動力學。

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紙飛機這個領域幾乎一片空白。

如何製作一架“能夠平穩地飛起來的紙飛機”?

劉冬動足了腦筋。他從網上蒐集了飛機的三視圖(俯視、側視、正視)用來參考,終於設計出了這種紙飛機的設計圖紙。

然而,由於是全新的產品,即便要投入線下生產,也找不到現成的設備商提供設備。劉冬問了一圈人,答复最多的是做不了。

一個戲劇性的橋段

別人做不了的事,劉冬卻做了出來,這是有原因的。

在他還只有11歲的時候,就已經能夠製作出“飛出去還能自己飛回來”的紙飛機。每一期的《航空知識》幾乎都被他翻爛。

到上初中時,他製作的紙飛機在學校已經遠近聞名,幾乎“一機難求”。實在沒辦法,他就站在四樓教室的陽台上,手一揮,紙飛機便飛了出去,樓下一群瘋狂的擁躉蜂擁而至,誰搶到就歸誰。

當時的劉冬,是有飛行夢的,但後來卻學了裝修設計,一幹就是15年,直到2007年,已經35歲的劉冬幡然醒悟,“其實一直不喜歡當時的工作,那不是自己希望的生活方式,所以想做出改變。”

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“那時候正好趕上淘寶和易趣來做推廣,於是就想設計紙飛機拿到網上去賣。”

他閉關了十個月,在外人眼裡,那段時間的劉冬多少有些形跡可疑,“我需要琢磨出一種適合批量生產的飛機圖紙,不需要用膠水,就用最簡單的折疊方式。”

後來的事實證明,設計之初的化繁為簡,讓他的店鋪成功應付暴漲的訂單成為可能。

經過千萬次的試驗、用掉了上萬張白紙之後,劉冬的第一架紙飛機終於出爐了。這架不用任何膠水,僅通過插接固定法製作而成的簡易紙飛機,絲毫無法讓人與爆品產生關聯。

“開店沒幾天就開張了,而且還是賣去了新加坡,客戶在留言中說是送給自己的孩子做禮物。”不過,冷門的紙飛機在淘寶上毫無懸念地反應平平,“一個月沒幾個單”。

劉冬打算為自己的店鋪拉點人氣。2008年,他帶著紙飛機參加了一個叫《我是發明家》的節目,經過海選、初賽、複賽,最終止步50強,“節目播出我的紙飛機大概有三次,每次兩分鐘左右”。加起來不過6分鐘的播出時間,卻為劉冬帶去了機遇。

他講了一個戲劇性的橋段。

“節目播出後,河北省科協的領導看到了,就把我推薦給了中國科協,我給中國科協寄過去一些樣品,那天科協的人拆了包裹把紙飛機放在辦公桌上,正好體育總局航管中心的領導去科協串門,看到了辦公桌上的紙飛機,非常感興趣,就聯繫我到北京面談,然後就順利地被列入了全國青少年航模比賽。”

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政府訂單讓紙飛機快速被各地青少年所認可,而紙飛機絕佳的飛行性能則把劉冬帶進了電視圈。

綜藝大叔

2012年,劉冬登上了湖南衛視《誰與爭鋒》,他為節目量身定制的衝浪紙飛機,不僅能精準地鑽籃筐和繞柱飛行,在稍經調整之後,在另一檔綜藝節目《快樂大本營》裡,這款改良版的紙飛機竟然能在手心上空10厘米處長時間盤旋不墜,現場包括楊冪、費翔、謝娜等一眾明星都“驚掉了下巴”。

那一次的綜藝經歷為劉冬帶來了巨大的流量,銷量同步有了明顯增長。更重要的是,從此之後,劉冬跨進了電視圈,不斷接到電視台邀約,這位年過40的中年大叔開始不斷出現在各檔綜藝上。

通過上電視節目來為自己的淘寶店引流,無意間成了劉冬的運營思路。

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在之後的一年時間中,劉冬陸續參與了20多檔電視節目的錄製。

這位淘寶賣家走哪兒都帶上了綜藝範兒,他的淘寶店也在電視流量的加持之下,訂單源源不斷。

一直到2013年的《開學第一課》,一下就把銷量推上了峰值。

可以說,劉冬紙飛機的成功,與他不斷上綜藝節目是分不開的,但是也僅僅只是停留在2013年之前。

劉冬說,綜藝節目對淘寶的引流確實有一定的作用,至於作用究竟有多大,還要看節目的收視率和收視人群了。

“比如《開學第一課》就是非常精準的找到了紙飛機的目標人群,而其他很多節目對淘寶店流量的貢獻就小得多。”

從2013年開始,劉冬逐漸淡出電視圈,他推掉了很多節目邀約,連央視一套的節目都沒有應允下來。

他說自己不喜歡熱鬧,更願意宅在家裡。事實上,不管是通過線下政府立項獲得大額訂單,還是通過上節目獲取人氣來帶動銷量,那時候的劉冬已經找到了自己的目標客戶群。

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精準的客戶群

劉冬現在需要的,不再是曝光量,而是精耕細作。

“紙飛機的最大客戶群體是全國的中小學科技老師,他們採購回去一般會用於校園科技活動,其次是全國各地基層的比賽相關單位採購用於比賽,這些屬於規模比較大採購,另一部分則是各地教育部門、企業定制的紙飛機,還有航模愛好者、家長、孩子們的零售業務。”

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明確了自己的客戶群體,劉冬果斷放棄了綜藝,開始參與到各類科普講座當中,很多學校、少年宮、科技館一般都是把他作為科普專家或者開學第一課的講課老師請去講課,在傳播科普知識的同時,還能近距離地接觸到潛在客戶,獲取第一手的需求反饋,“講一次課還會增加一次銷量”。

這顯然是雙贏的結果。

劉冬說,2014年是他出去講課最多的年份,“每個月都去講幾堂課,出去一次會去好幾個城市,有時候一個月不回家,做空中飛人”。

2015年之後,外出講課的情況開始減少,平均一個月會出去一次。如今,劉冬主要在青島講課,幾乎每年開學他都會去給孩子們講幾堂課。

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淘寶店銷量的攀升是他樂於見到的。

劉冬說,自己在淘寶上接到過一個5萬元的大訂單,來自台灣。

找他做OEM的單也不少,“定制訂單起訂量是8000架,一次訂8萬架價格最低,有些客戶喜歡整數,所以會下10萬架的訂單”。

“我還是更希望看到淘寶的銷售增長,政府採購波動較大,人家用你是一大筆訂單,不用你就是零,淘寶是一群買家的意志,還是淘寶銷售穩定、靠譜。”

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目前,劉冬的紙飛機已經做到年銷量500萬架,每年光是用掉的紙張就有近6噸,經由他手出去的紙飛機就達到了驚人的1600多萬架。

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