本文來源：創業最前線
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作者：李小反
消費者對漢服的喜愛，已經將國風攝影行業推向了高速發展車道。
在剛剛過去的五一小長假裏，穿著漢服踏青的遊客，成為各大風景區靚麗的風景線。
近幾年，隨著我國文化自信的提升和傳統文化的興起，漢服裝扮逐漸成為了年輕一代的新時尚，而乘著漢服文化的東風，國風攝影行業也被催熟了。
出於對漢服文化的喜愛，90後程依依在清明節期間花2000多元拍了一組照片。「我好幾位朋友都在朋友圈曬出了美美的古裝照，所以我也動心了。」
不少像程依依一樣的年輕人，因漢服文化而愛上了國風攝影，並為此花費上千元。
在用戶消費和漢服文化的推動之下，國風攝影行業被迅速催熟，有玩家的月營收在幾十萬甚至上百萬元。
國風攝影，似乎成了新的掘金陣地。
不過，在眾人湧入的大趨勢之下，也有攝影師逆勢而行，減少了國風拍攝工作的頻率。
「相比於現代風格的拍攝，國風攝影的服飾、動作都有限，留給攝影師的發揮空間太小。」攝影師文子稱。
在熱潮洶湧的國風攝影行業，到底哪一面才是它的真實面目？
被催熟的國風攝影
國風攝影正當紅，玩家們從中嘗到了哪些紅利？
國風攝影品牌「盤子女人坊」向「創業最前線」提供的數據顯示，目前，其在全國有200多家實體門店，服務的客戶超200多萬。
公開消息顯示，盤子女人坊已經掛牌申請IPO。
能夠支撐一家公司，從一個小眾行業走向資本市場，國風攝影行業有哪些財富密碼？
這就要從投入的成本開始算起。
據「創業最前線」了解，目前國風攝影行業內的玩家主要分為兩大類：一類是影樓及工作室，一類是獨立攝影師。
影樓和工作室有自己的場地，內部分工明確，有諮詢師、化妝師、攝影師、選片師和修圖師等崗位。
當然，由於規模較大，其前期投入的成本也較多。
「我們工作室240平米，前期裝修加租金投入20萬元左右。」西安一家國風攝影工作室「哪吒記」的創始人蘇青表示。
▲圖 / 哪吒記工作室
在專門的工作室和影樓之外，還有一些「漢服體驗館」也衍生出了國風攝影業務，其模式為用戶到店體驗古裝穿著，若用戶有拍照需求，店家幫忙聯繫攝影師。
與影樓的模式相比，漢服體驗館的成本相對較低。
「一家體驗館的前期投入大約在5萬至10萬元之間。」蘇青稱。
在所有玩家中，運營模式最輕的當屬獨立攝影師，他們不需要成立自己的工作室，一般會與化妝師合作。
「工作室成本高，而且風格受限，如果接到大型室內拍攝，我會租一個工作室。」獨立攝影師文子對「創業最前線」表示，「大部分獨立攝影師，在預算有限的情況下，都會選擇這種方式。」
除了在成本投入上的考量外，最關鍵的是報價，畢竟任何生意都講究「低成本，高收益」，國風攝影行業也不例外。
各玩家基於自身成本、目標客群及服務水準等方面去定價，目前市面上的國風攝影普遍定價都在上千元。
事實上，國風攝影的消費者以年輕女性為主，她們要麽是漢服發燒友，要麽單純覺得漢服美，希望體驗穿漢服的感覺，在國風攝影上的消費欲望也較為強烈。
「我們的客單價在2000元以上，也有很多客戶預定上萬元的套餐。」國風攝影品牌「美人賦國風藝術攝影」（以下簡稱美人賦）電商總監楊鴻量表示。
今年清明節期間，家住成都的程依依就拍了一組國風照，「5套主題，價格2000元左右，包含22張精修照」。
程依依的另一個朋友在選片時，因為難以抉擇，額外選了50多張照片精修。「一張精修照多加100元，她總共消費7000多元。」
在用戶消費意願爆棚的背後，國風攝影行業的收入也實在可觀。
「創業最前線」曾走訪北京市朝陽區一家國風攝影工作室，其工作人員曉雅介紹，室內拍攝的價格在1888元至3288元不等，故宮拍攝的價格在2588元至4888元之間。
▲圖 / 北京市朝陽區一家國風攝影工作室的報價
「我們每天至少接待15組客人。」曉雅稱。
按照最低套餐價格計算，這家工作室每天平均營收超2.8萬元，每月按30個工作日計算，月收入就超過80萬。
不難看出，消費者對漢服的喜愛，已經將國風攝影行業推向了高速發展車道。
攝影師的審美能力
看到國風攝影行業的市場潛力後，從業者也陸續入場。
4年前，蘇青的工作室剛成立時，西安做國風攝影的玩家可能不超過10個。
但是近些年，越來越多的攝影師進入這個圈子。
「有之前在影樓工作過的，也有消費者轉行來做。不少對這個行業有點了解的人，都在朝著這個方向轉型。」蘇青對「創業最前線」表示。
「現在西安光漢服體驗館就有幾十家，攝影師都上百位了。」蘇青稱，西安的國風攝影行業，已經是一片紅海。
客觀來看，西安作為千年古都，是一座傳統文化氛圍極為濃厚的城市，擁有天然的古風攝影場景，因此能快速培養出國風攝影行業，也形成了激烈的競爭。
從行業當前的發展來看，年輕用戶花費數千元拍國風寫真，攝影師和工作室月入幾十萬甚至上百萬元，這是一個能真正賺到大錢的行業嗎？
「我們在成都、西安、合肥和杭州共有四家店，每月每家門店收入200多萬元。」楊鴻量表示。
「但這並不算賺錢，因為影樓行業人力成本高，像我們公司一家門店就100多人，每月雖然有200多萬的收入，但是除去人力、房租等成本，人均產能並不高。」他稱。
另外，不同於現代風格的寫真，國風妝造繁瑣，時間成本更高。
時間就是金錢，這個道理在國風攝影行業體現得淋漓盡致。
「化妝兩個小時，拍攝一個半小時，再加上路程，挑選衣服的時間，每位客戶外景拍攝至少需要四五個小時。」蘇青稱。
為了給客戶較好的體驗，他每天只接待兩組客戶。
▲圖 / 哪吒記工作室中的國風服裝
但是，也有從業者為了多接訂單，選擇犧牲用戶的體驗。
蘇青介紹，行業內不少玩家都是「流水線模式」，拼的是速度。
「他們不會讓顧客花太多時間挑選衣服，推銷性質濃厚，以此提高效率。」
文子也看到，有一些攝影師會同時服務多組客人，比如兩組客人同時在故宮拍攝，兩人在同一景點排隊拍攝，之後再去另一個景點。
位於北京市朝陽區的這家國風攝影工作室就有這種運營模式，據曉雅介紹，故宮系列中的1對2拍攝，就是兩位客戶一起拍攝的模式。
▲圖 / 北京市朝陽區這家國風攝影工作室的故宮拍攝套餐情況
此外，對於攝影師來說，國風拍攝的可發揮空間更小。
「漢服種類和拍照動作都受限，不像現代攝影的風格更多元化。」文子稱。
這也導致國風攝影的同質化較為嚴重，當妝造、服飾和動作都大同小異時，就格外考驗攝影師的審美能力，這也是國風攝影的一道門檻。
「比如，什麼場景，什麼動作，哪個角度拍出來好看，如何構圖，後期如何選擇色調等。」文子稱。
楊潔更喜歡找獨立攝影師拍攝國風照。
在她看來，很多影樓或者工作室過於工業化，「工作、角度都有標準，這沒有錯，但是缺少了特色。」
這也會影響用戶體驗，最終可能導致國風攝影的吸引力下降。
而獨立攝影師更加靈活，會根據用戶的特點調整。
「比如某個動作原本需要展現右臉，但是我的左臉更好看，獨立攝影師會靈活調整，工作室可能就會按照他們的標準拍。」
楊潔稱，「不同攝影師之間的差距就在於審美，拍照也是藝術創作的過程，每位攝影師都需要有自己的審美能力。」
原創為王才是關鍵
如果說攝影師的審美是從技術角度解決同質化問題，那麽從業者在國風攝影中的原創能力，則更能從外在直觀地解決這個問題。
為了打造護城河，一些從業者已經意識到要在主題原創方面下功夫。
「我們每年會拿出5%的營收進行原創主題研發，每個月都有新產品推出。」盤子女人坊對「創業最前線」表示。
不過，原創研發也並非易事，不僅需要從業者付出大量的時間、精力，也需要雄厚的資金做支持。
「主題原創包括服裝采買、設計、拍攝風格及選景等多個環節，需要有專業的團隊，以及大量資金投入。」楊鴻量稱。
美人賦的研發團隊會從《山海經》、敦煌壁畫、「仕女圖」等古代作品中尋找靈感，進行創作。
楊鴻量介紹，當設計師有了不錯的想法之後，他們會到市面上尋找相關服飾，如果沒有，就會直接跟廠家溝通定制。
「一套服裝加上頭飾的成本，大約在8000至10000元左右。如果跟外部合作更貴，價格可能要上萬。」
不算低的研發成本，也勸退了一些玩家。
楊鴻量表示，很多從業者也並沒有原創研發的意識，不少人都是直接在展會上購買拍攝樣片，但是這些樣片不一定符合年輕人的喜好。
「我們團隊在研發主題之前，會對年輕人做調研，看看客人喜歡哪種風格，然後根據他們的喜好推出符合大眾定位的主題，我們每個月大約會研發20至30套樣片。」楊鴻量稱。
去年，研發團隊構思出幾個主題，有武俠、性感、江湖範和神話等不同風格，讓用戶選擇喜歡的類型。
結果顯示，最受用戶歡迎的是神話主題，類似於敦煌壁畫的風格。
「我們是將敦煌風景搬進攝影棚，顏色、服飾等都盡力還原。」楊鴻量稱。
他們以神話這個主題為中心，做了一期營銷活動。
「一經推出，馬上就爆了，一天就有約200個訂單。」
不過，在美人賦推出神話主題一個月後，其他工作室也開始模仿。
為保持差異性，他們便繼續研發，一個月後再推出4個新的神話主題。
▲圖 / 美人賦推出的神話主題「飛仙樂」
「服裝、背景和道具等都是我們花費1到2個月時間，經過設計、定制及試拍確定下來的。」楊鴻量稱，他們的抖音官方賬號推出後，獲得了近18萬的點贊量，有不少來自全國各地的客戶特地跑來拍攝。
在神話系列之後，美人賦還曾推出「馬場」系列，「這個系列傳達出一種很瀟灑，很酷的感覺。」他們將這個主題的價格定在7000多元，沒想到同樣受到了用戶青睞。
▲圖 / 馬場系列中的「紅拂」
「到目前為止，這個主題有三四百個訂單。」楊鴻量稱，業內同行的套餐價格一般在幾百、一千多元，對比之下，這個成績可謂亮眼。
毫無疑問，從2019年西安「不倒翁小姐姐」火遍全網，到今年春節河南衛視的節目《唐宮夜宴》迅速出圈，漢服文化已成為年輕人追逐的潮流，而國風攝影借著這股國潮的興起嘗到了紅利。
不難發現，隨著國風攝影行業的競爭加劇，各玩家的運營模式也開始出現分野：有人玩流水線模式，提高效率，只要掙到快錢就行；有人專注於原創研發，精心打磨產品，準備做長久的生意……
國風攝影究竟是一門「網紅生意」，還是以質取勝的「慢生意」？
在行業局勢一片沸騰之下，時間終會為我們檢驗出答案。
*註：文中曉雅、程依依、楊潔為化名。文中題圖來自攝圖網，基於VRF協議。
