華為賣車賣得怎麼樣?合作廠牌塞力斯單月訂單已超越蔚來,後續多個廠牌等著合作

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本文來源:深網(騰訊新聞旗下)

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作者:馬圓圓

華為正在加速推進賣車業務以彌補手機銷量下滑造成的收入損失。

《深網》從多位華為終端銷售人員處了解到,華為目前正在大規模改造線下高端體驗店,同時抓緊培訓商家和店員,以開展賣車業務。

據《深網》獨家獲悉,華為計劃7月底前在200家體驗店賣車,年底拓展到1000家以上,余承東在公司內部定下了明年銷售30萬台的目標。

華為上線銷售的第一款汽車賽力斯華為智選SF5(下簡稱SF5),目前一個月預定量已超過6500台,而後續將與華為合作賣車的車企還包括比亞迪、北汽、奔馳和長安等。

另據《深網》獨家獲悉,在銷售分成方面,華為與車企的分成為銷售額的10%左右,經銷商能拿到的分成為7%-8%,以售價24.68萬的四驅版SF5為例,經銷商每銷售一台,能分到1.9萬元。

華為4月20日在上海南京東路旗艦店宣布了賣車計劃,余承東當時解釋說,「美國四輪制裁後,華為手機這種高頻、剛需、海量的產品業務遇到巨大的困難,智能電動汽車銷量雖然沒有手機那麽大,但是單價高,能夠彌補手機的銷量缺失。」

此後,華為開始改造華為經銷商體系的高端體驗店,目前已在上海、北京、深圳、杭州、成都五個城市開放線下看車和試駕。

一位華為終端銷售體系員工告訴《深網》,華為設置的標準是門店面積達到200平就能申請賣車,目前全國有幾十家門店在同步改造,華為也在抓緊培訓商家和店員,賣車是從手機業務的FM(Field Master體驗店顧問)轉過去的,負責給商家店員做培訓、溝通貨源和協助門店運營。

該員工告訴《深網》,以成都為例,目前有五家體驗店正在進行改造,其中萬象城體驗店已開始銷售SF5,不到一個月已經拿到50台訂單,在全國單店銷售中屬於領先水平。

該員工表示,門店改造本身成本不高,但商家需要先備四台車,其中兩台在門店展示,兩台試駕,總成本為80多萬元。

SF5單月銷量超蔚來,賽力斯靠華為「逆襲」

SF5是華為銷售的首款汽車。華為與賽力斯在4月中旬的上海車展期間合作發布該車,這也是第一款華為智選車型,該車共有兩種型號,兩驅版和四驅版分別售價21.68萬元和24.68萬元。

據公開資料,該車搭載了華為 DriveONE 三合一電驅系統,HUAWEI HiCar、HUAWEI Sound,同時,華為也參與到了這款汽車的外觀設計與質量把控。

《深網》近期走訪了多家已經銷售SF5的華為體驗店。

成都萬象城體驗店銷售人員對《深網》表示,每天到店諮詢車的人很多,能有幾十人,也有人會現場下單,因為訂單實在太多,產量不足,五月份的訂單至少需要到六月中旬才能拿到車。

按照購車流程,消費者可以先在官網交1000元的意向金,再到線下門店試駕;確認想要購買後,再由意向金轉為10000元的訂金。

據銷售人員介紹,SF5的客戶群大多在三四十歲,財務狀況相對較好,「都比較支持華為品牌」。

除了音響部分有HUAWEI Sound字樣,SF5車身未有華為logo露出,目前展示用車的操作系統也還是原廠設置,據銷售人員介紹,用戶提車的時候操作系統會自動升級為HUAWEI HiCar。

據《深網》獲悉,該車操作系統將於6月中旬統一升級為鴻蒙OS。

華為在過去一段時間反復強調自己不造車的決定,按照目前其與車企的合作模式,華為一方面為車企提供部件和自動駕駛等軟件系統,另一方面利用自有渠道資源幫助車企賣車。

在這種模式下,「第一個吃螃蟹」的賽力斯嘗到了甜頭。

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賽力斯是重慶小康股份旗下新能源汽車品牌,據公開報導,小康股份 2016 年在美國矽谷成立SF Motors,該項目隨後遭遇困境,小康股份遂把業務重心轉回國內,2019 年 4 月發布賽力斯 SF5,並於當年2月,與華為達成全面合作協議。

直到2020年7月,賽力斯 SF5才開始交付,而整個2020年,賽力斯 SF5僅銷售1051輛。

但借助與華為的合作,這個名不見經傳的品牌迅速逆襲。

在華為品牌和銷售渠道的加成下,SF5進入華為線下渠道20余天,目前預定訂單已經超過6500台,是2020年賽力斯自主渠道銷量的六倍。

如果橫向對比,SF5的單月銷量已超過蔚來、理想和小鵬三家頭部造車新勢力。

去年底以來,賽力斯母公司重慶小康股份的股價也一路飆升。

華為的品牌影響力不言自明。

《深網》近期走訪了多家賽力斯自有銷售門店,這些門店均將賽力斯與華為合作的宣傳物料放在醒目位置,一位銷售人員直言,「進店諮詢的客戶可能99%都是沖著華為品牌來的。」

該銷售人員還告訴《深網》,相比於賽力斯自有門店的銷量,SF5目前大部分的訂單都來自華為渠道。

「因為華為用戶基數大,門店也多」該銷售人員說。

據華為公布的數據,截至2020年底,華為消費者業務在全球建立了12家旗艦店、5000多家體驗店,接待用戶數超過8000萬。

龐大的線下銷售渠道是華為的競爭優勢,也是特殊時期華為需要力保的資源。

手機、平板都缺貨,華為打響線下渠道保衛戰

由於晶片等核心零部件的供應問題,華為手機渠道商面臨無貨可賣的難題。

一位大型手機渠道商告訴《深網》,目前區縣的渠道商家已經完全拿不到華為手機了,像他這樣的頭部商家還能分到少部分貨,但是大部分門店已經處於盈虧平衡的臨界點。

「如果一直拿不到貨,下半年會大規模關店,或者轉成其他品牌的店,或者轉型成為電子煙店,問題始終會暴露出來的。」該渠道商說。

去年9月15日,第三輪針對華為的制裁生效後,華為手機出貨量快速下滑,華為開始將業務重心轉移到了手機之外的其他品類。

其中,華為消費者業務中國區牽動渠道商做五大產業轉型,五大產業是指PC&平板產業、HD產業、穿戴&音頻產業、智選IOT產業和手機產業。

由於手機業務一直是消費者業務的核心營收來源,其他品類的銷量增長並不足以彌補損失,而且部分業務的進展也不算順利。

上述渠道商告訴《深網》,華為智慧屏在線下銷量很少,「很多店每月只能賣幾台」,賣得好的PC和平板產品都缺貨,不缺貨的音頻、台燈等智選產品又很難賣出去。

華為目前在線下主推賣車和全屋智能兩項業務,但由於前景尚不明朗,部分渠道商態度冷淡。

上述渠道商向《深網》算了一筆賬,在一二線城市核心商圈,200平以上的手機門店,每月租金加員工工資等總的運營成本至少在40萬以上,每台車賺1.9萬,也就是說,每月至少要賣20台才能盈虧平衡。

「賣車不是賣白菜,每個月賣20台不太現實,前期投入(門店改造和樣車)要80多萬,前幾年基本肯定要虧。我們現在不太想投入,因為不知道產出比是多少,全屋智能這些項目能拖就拖,因為上了之後有多大利好還不確定。」上述渠道商說。

華為自然也察覺到了渠道商的反應。

《深網》從多位華為終端銷售體系員工處獨家獲悉,為了保住核心渠道門店,華為正在與經銷商合作,將面積在300平以上的體驗店,改造為全新的MSC(Multiple Sales Center 綜合銷售中心)店。

MSC店是華為針對線下銷售渠道的一次重大改革。

在新的合作模式中,華為收歸門店管理權,經銷商轉化成了純投資方的角色,出投資和門店等資源,經銷商將分得門店總銷售額的12%,但汽車銷售分成會單獨算。

「相當於華為收回了控制權,因為全屋智能和汽車這些產品短期內難賺錢,經銷商的積極性也不高, 8 N的產品可能會被邊緣化。華為自己管理之後能指哪打哪,自己掌控之後,靠自己的執行力去推進。」一位華為終端銷售體系員工說。

華為終端銷售體系員工告訴《深網》,華為在今年2月開始推進MSC店的計劃,4月20號宣布賣車不久後,華為召開了經銷商大會,目的是希望給經銷商信心,希望他們不要拋棄華為。

過去幾年,華為手機的成功讓不少經銷商獲利頗豐,無論從利益還是情感層面,很多經銷商都希望華為手機能卷土重來。

但在此之前,眼下最重要的是解決生存問題。

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「我們現在還能盈虧平衡,但是如果P50量很少,而汽車還沒起來的時候,就面臨青黃不接的問題,因為現實的生計就擺在面前。我們都知道明天的太陽會升起來,但是最重要的是能不能熬過今晚的寒夜。」上述經銷商說。

後續車企包括比亞迪、奔馳,明年計劃銷售30萬台

華為賣車是手機業務因制裁受阻的情況下,不得已而為之的選擇,華為一方面希望借此彌補手機銷量下滑造成的利潤損失,另一方面希望賣車與手機以外業務形成聯動,有一定利潤保留線下渠道持續存在。

因此,賣車對當下的華為來說顯得尤為重要。

華為近期對賣車業務進行了重大人事調整,前華為全球生態發展部總裁汪嚴旻,負責新成立的生態特別項目優化組,據了解,該組與汽車銷售業務相關,主要針對華為智選新增的汽車品類,將會在產品規劃、渠道售賣以及其他服務等方面獲得公司更多投入。

足見華為對賣車業務的重視。

華為後續將引入與更多的車企合作賣車。

華為終端銷售體系員工告訴《深網》,華為後續合作的車企初步確定包括比亞迪、北汽、奔馳和長安等幾家,會按照具體的車型來合作,比如比亞迪漢、北汽極狐、奔馳S級等。

「北汽極狐可能是下一款華為智選汽車,大概率下半年就會進門店賣。」該員工說。

從SF5目前的銷售數據來看,華為賣車業務似乎進展順利,但也需要考慮到諸多不利因素。

比如,新鮮感過後,消費者對華為智選汽車還能否保持熱情;單一城市越來越多的門店開始賣車後,單店銷量能否維持盈虧平衡;以及,華為能否平衡好與車企之間的信任關係等等。

在當下智能汽車浪潮下,汽車線下銷售模式正在經歷一場從4S店到直營店的轉型,而越來越多的汽車品牌誕生,也意味著短期內越來越大的競爭壓力。

目前國內各大城市的核心購物中心,一般都同時會有特斯拉、蔚來、理想、小鵬等等智能汽車品牌店,賣車似乎比賣手機競爭激烈。

同時,華為與車企之間的信任關係也值得關注。

車企對華為親自下場造車有所顧慮,一位傳統車企銷售負責人曾對《深網》表示,「無論華為怎麽解釋,大家都不相信華為會一直不下場。」

而按照華為目前與車企的合作模式,車企的技術和銷售渠道都掌握到了華為手裏。

華為終端銷售體系員工告訴《深網》,余承東在公司內部定下了明年銷售30萬台的目標,如果按照每台車1萬元的利潤核算,這將為華為帶來30億元的新增利潤。

華為對開展賣車業務的諸多具體細節還未完全敲定。

一位華為終端銷售體系員工告訴《深網》,華為目前對賣車業務還沒有完全決策完,經營模式還沒有完全清晰。

「比如後續渠道會不會完全打開,這些車企的4S店會不會上華為智選汽車?在4S店銷售的話怎麽定價?更多合作車型出來之後,怎麽決定哪個店賣哪款車?這些都不是很清楚。」該員工說。

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