本文來源：劉潤
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作者：劉潤(潤米諮詢創始人，《5分鐘商學院》主持人)
一家健康的企業，靠什麼活下去？
靠賺到足夠的利潤。
那麽，到底什麼是真正的利潤？
今天，我想給你介紹一個模型：價值空間模型。
這個模型解釋了，到底什麼是真正的利潤。
— 1 —
我們以時間為橫坐標，利潤為縱坐標，畫一個坐標軸。
然後把創業者分為四種角色：勞動者、中獎者、套利者、取勢者。
我們一個一個來說。
第一個角色，勞動者。
你可以看到，圖上畫了一條水平線，叫做社會平均利潤。
什麼叫做社會平均利潤？
假如你發現了一個新市場，一件商品，生產成本是3塊錢，你能把它賣到30塊。
賣出一件，就能賺27塊，你覺得世界特別美好。
可是，這樣的狀態能穩定下去嗎？
當有人發現，3塊錢生產的東西，居然可以賺27元！
付出同樣的努力，在這個新市場居然可以獲得更多的利潤。
那就一定會有新人殺進市場。
新人殺進市場，同樣也是3塊錢的成本，他發現你已經把市場占領了，怎麽辦？
他是不是只要比你賣得便宜一點，就有優勢？
於是，他賣27塊。
這就打響了價格戰的第1槍。
別人賣27塊，你賣30塊，這個時候，你怎麽辦？
你也只能跟著降價，降得比他更低，你才能賣出更多的商品。
於是，你開始賣20……
一旦降到20，對手發現生意都跑到你碗裏去了，他會怎麽辦？
他會接著降價，反正還能掙到錢。
於是，他開始賣10塊。
賣10塊，還能賺到7塊。
雖然比剛開始的27塊要少很多，但這7塊，只要超過了社會的平均利潤，這個生意就一定會有人繼續做。
這個時候，對手賣10塊了，你怎麽辦呢？
那就繼續降價吧。5塊。
慢慢地，你的心裡開始害怕了，這個行業的利潤被迅速拉平。
當降到3塊3的時候，你一算，我就剩10%可賺了，不能再便宜了，再便宜就要虧本了。
你的對手也說，不能再降了，再降我就不幹了。
於是，你們的價格最終穩定在了3塊3。
這個時候，你們都只能賺3毛錢。
這3毛錢，就是你們這個行業的社會平均利潤。
整個社會的平均利潤率，大概是5%-10%左右。
你可以算一算，自己的利潤率，是不是處於這個區間。
如果你的利潤率正好處於這個區間，那說明什麼？
說明你賺得其實不是真正的利潤。
你賺得只是社會付給你的辛苦費，我們把它叫做社會工資。
什麼意思？
如果你賺的錢比3毛還低，你就不幹了，你的公司就要解散。
可是，社會是需要你的商品的。
於是，社會告訴你，別解散，別解散，我給你出3毛錢，你要繼續幹下去呀。
這3毛錢，是社會付給你的辛苦費。
你想賺得更多，也賺不到了。
這是社會發給你的工資。
這個時候，你就是一個勞動者。
你以為你在創業，其實，你只是在為社會打工。
絕大多數的創業者，其實都是勞動者，掙扎在社會平均利潤這條生死線上。
— 2 —
第二個角色，中獎者。
什麼叫做中獎者？
你一開始誤打誤撞發現了這個市場，把3塊錢的東西賣到30塊。
利潤率高達900%。
這個時候，你就是一個中獎者。
你運氣非常好，遇到了趨勢紅利。
中國互聯網界流行著一句話：站在風口，豬都能飛。
每隔一段時間，都會有一個風口，站在風口那些創業者，就是中獎者。
他們因為被趨勢紅利砸中，賺到了很多利潤。
比如早期的電商，後來的移動互聯網，再往後的跨境電商和區塊鏈等等。
中獎者，他們總以為自己賺到錢是憑實力，其實他們賺到錢，只是靠運氣。
靠運氣賺來的錢，總有一天，會靠實力賠光。
第三個角色，套利者。
套利者跟中獎者有什麼區別？
中獎者是被運氣砸中，他是被動的。
而套利者，總是在主動尋找哪裡有套利空間。
他們最常問的一句話就是：「最近哪行能賺錢啊？」
哪一行能賺錢，他們就蜂擁而至。
比如，疫情期間，生產口罩機的企業賺到很多錢。
套利者們一看，紛紛湧入口罩行業，都開始生產口罩了。
口罩機和生產口罩用的熔噴布一度被炒到天價。
就是因為沖進口罩行業的套利者太多了。
套利者們，沖進一個行業賺了錢，然後就撤出來，再去尋找下一個可以套利的行業。
總是能夠發現紅利，快速進入又快速撤出，這，也是一種值得尊敬的能力。
但套利者的問題是，他很難積累自己的勢能和資產，很難修建自己的企業護城河。
— 3 —
第四個角色，取勢者。
什麼叫做取勢者？
取勢者，就是真正擁有戰略勢能的創業者。
通過某種在技術上的創新、流程上的創新，他們能做到成本比別人更低。
當整個行業的成本都要做到3塊的時候，你有沒有本事，把成本做到1塊？
當你把成本做到1塊，別人學都學不來的時候，你比別人便宜的這2塊，才是你真正、唯一的利潤。
這2塊的利潤，別人永遠也拿不走。
只有別人拿不走的，才是你真正的利潤。
那怎麽才能做到比別人成本更低呢？
我舉個例子。
在過去，100斤花生能榨25斤油。
你說，我通過某種創新，改進了壓榨工藝，在品質不變的前提下，100斤花生我能榨出40斤油。
別人的25斤和你的40斤之間，多出來的這15斤油，就是你創造出來的「價值空間」。
有了「價值空間」之後，你就可以考慮如何分掉這些「價值空間」。
你可以拿出5斤油分給用戶。
用戶用同樣的價格，以前只能買25斤油，現在在你這裡可以買到30斤油了。
你幫用戶省了錢。
他們會非常高興地從競爭對手那裏，投奔你的懷抱。
然後，你可以拿出5斤油分給合作伙伴。
合作伙伴也非常高興，用同樣的進貨價，可以進到更多的油了。
你也幫合作伙伴省了錢。
這樣就有更多人願意幫你賣油了。
還剩下5斤呢？
留給自己。
這是你應得的部分，是你真正的利潤。
有了價值空間，每個人都會幫你，盼望你成功。
而如果你說，今天不管誰榨，都只能榨出25斤，但我還是想做這個生意。
因為這是我的情懷。
我知道花生油的價值，我希望中國人都能用更健康的花生油炒菜。
我相信，別人能做好的事情，我也能做好。
你可能會很激動。
但我會在心裡皺起眉頭。
因為你的情懷，並不是價值空間。
沒有價值空間的事情，難有大成。
消費者不會幫你。
在誰那買都一樣，我為什麼要換人？
合作伙伴不會幫你。
進貨價都一樣，我為什麼要跟你合作？
你可能會很辛苦，也許能勉強活下來。
但是，這不是創業。
這只是在以創業的名義，為社會打工。
最後的話
今天的文章，我給你介紹了「價值空間模型」。
它解釋了什麼是真正的利潤。
任何一個行業，剛剛興起的時候，進入這個行業的人，都是中獎者。
他們賺到的錢，其實是市場紅利，並不是他真正的利潤。
緊接著，跟隨中獎者進入這個行業的人，是套利者。
他們進來就是為了套利，賺到錢之後，就會馬上撤出。
隨著不斷競爭，行業裏所有的紅利，最終都會被競爭拉平。
收入只能勉強覆蓋成本，最後大家都只能賺社會工資。
這個時候，大家都是勞動者。
大家掙的都是社會工資，也不是真正的利潤。
那怎麽才能創造真正的利潤呢？
只有通過創新，積累戰略勢能，才能創造真正的利潤。
在整個行業成本都是3塊的時候，能夠把成本做到2塊，做到1塊，而別人學不會，也做不來。
這個時候，你就是取勢者。
利用戰略勢能，創造出價值空間。
你才能建立起真正的護城河，才會擁有真正的利潤。
利潤，來自於沒有競爭。
否則，說句紮心的話，你以為你在創業，其實你只是在為社會打工。
所以，問問你自己，你到底是勞動者、中獎者、套利者，還是取勢者？
