你以為你在創業,其實你只是在為社會打工

本文來源:劉潤

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作者:劉潤(潤米諮詢創始人,《5分鐘商學院》主持人)


一家健康的企業,靠什麼活下去?

靠賺到足夠的利潤。

那麽,到底什麼是真正的利潤?

今天,我想給你介紹一個模型:價值空間模型。

這個模型解釋了,到底什麼是真正的利潤。

1

我們以時間為橫坐標,利潤為縱坐標,畫一個坐標軸。

然後把創業者分為四種角色:勞動者、中獎者、套利者、取勢者。

圖片

我們一個一個來說。

第一個角色,勞動者。

你可以看到,圖上畫了一條水平線,叫做社會平均利潤。

什麼叫做社會平均利潤?

假如你發現了一個新市場,一件商品,生產成本是3塊錢,你能把它賣到30塊。

賣出一件,就能賺27塊,你覺得世界特別美好。

可是,這樣的狀態能穩定下去嗎?

當有人發現,3塊錢生產的東西,居然可以賺27元!

付出同樣的努力,在這個新市場居然可以獲得更多的利潤。

那就一定會有新人殺進市場。

新人殺進市場,同樣也是3塊錢的成本,他發現你已經把市場占領了,怎麽辦?

他是不是只要比你賣得便宜一點,就有優勢?

於是,他賣27塊。

這就打響了價格戰的第1槍。

別人賣27塊,你賣30塊,這個時候,你怎麽辦?

你也只能跟著降價,降得比他更低,你才能賣出更多的商品。

於是,你開始賣20……

一旦降到20,對手發現生意都跑到你碗裏去了,他會怎麽辦?

他會接著降價,反正還能掙到錢。

於是,他開始賣10塊。

賣10塊,還能賺到7塊。

雖然比剛開始的27塊要少很多,但這7塊,只要超過了社會的平均利潤,這個生意就一定會有人繼續做。

這個時候,對手賣10塊了,你怎麽辦呢?

那就繼續降價吧。5塊。

慢慢地,你的心裡開始害怕了,這個行業的利潤被迅速拉平。

當降到3塊3的時候,你一算,我就剩10%可賺了,不能再便宜了,再便宜就要虧本了。

你的對手也說,不能再降了,再降我就不幹了。

於是,你們的價格最終穩定在了3塊3。

這個時候,你們都只能賺3毛錢。

這3毛錢,就是你們這個行業的社會平均利潤。

整個社會的平均利潤率,大概是5%-10%左右。

你可以算一算,自己的利潤率,是不是處於這個區間。

如果你的利潤率正好處於這個區間,那說明什麼?

說明你賺得其實不是真正的利潤。

你賺得只是社會付給你的辛苦費,我們把它叫做社會工資。

什麼意思?

如果你賺的錢比3毛還低,你就不幹了,你的公司就要解散。

可是,社會是需要你的商品的。

於是,社會告訴你,別解散,別解散,我給你出3毛錢,你要繼續幹下去呀。

這3毛錢,是社會付給你的辛苦費。

你想賺得更多,也賺不到了。

這是社會發給你的工資。

這個時候,你就是一個勞動者。

你以為你在創業,其實,你只是在為社會打工。

絕大多數的創業者,其實都是勞動者,掙扎在社會平均利潤這條生死線上。

2

第二個角色,中獎者。

什麼叫做中獎者?

你一開始誤打誤撞發現了這個市場,把3塊錢的東西賣到30塊。

利潤率高達900%。

這個時候,你就是一個中獎者。

你運氣非常好,遇到了趨勢紅利。

中國互聯網界流行著一句話:站在風口,豬都能飛。

每隔一段時間,都會有一個風口,站在風口那些創業者,就是中獎者。

他們因為被趨勢紅利砸中,賺到了很多利潤。

比如早期的電商,後來的移動互聯網,再往後的跨境電商和區塊鏈等等。

中獎者,他們總以為自己賺到錢是憑實力,其實他們賺到錢,只是靠運氣。

靠運氣賺來的錢,總有一天,會靠實力賠光。

第三個角色,套利者。

套利者跟中獎者有什麼區別?

中獎者是被運氣砸中,他是被動的。

而套利者,總是在主動尋找哪裡有套利空間。

他們最常問的一句話就是:「最近哪行能賺錢啊?」

哪一行能賺錢,他們就蜂擁而至。

比如,疫情期間,生產口罩機的企業賺到很多錢。

套利者們一看,紛紛湧入口罩行業,都開始生產口罩了。

口罩機和生產口罩用的熔噴布一度被炒到天價。

就是因為沖進口罩行業的套利者太多了。

套利者們,沖進一個行業賺了錢,然後就撤出來,再去尋找下一個可以套利的行業。

總是能夠發現紅利,快速進入又快速撤出,這,也是一種值得尊敬的能力。

但套利者的問題是,他很難積累自己的勢能和資產,很難修建自己的企業護城河。

3

第四個角色,取勢者。

什麼叫做取勢者?

取勢者,就是真正擁有戰略勢能的創業者。

通過某種在技術上的創新、流程上的創新,他們能做到成本比別人更低。

當整個行業的成本都要做到3塊的時候,你有沒有本事,把成本做到1塊?

當你把成本做到1塊,別人學都學不來的時候,你比別人便宜的這2塊,才是你真正、唯一的利潤。

這2塊的利潤,別人永遠也拿不走。

只有別人拿不走的,才是你真正的利潤。

那怎麽才能做到比別人成本更低呢?

我舉個例子。

在過去,100斤花生能榨25斤油。

你說,我通過某種創新,改進了壓榨工藝,在品質不變的前提下,100斤花生我能榨出40斤油。

別人的25斤和你的40斤之間,多出來的這15斤油,就是你創造出來的「價值空間」。

有了「價值空間」之後,你就可以考慮如何分掉這些「價值空間」。

你可以拿出5斤油分給用戶。

用戶用同樣的價格,以前只能買25斤油,現在在你這裡可以買到30斤油了。

你幫用戶省了錢。

他們會非常高興地從競爭對手那裏,投奔你的懷抱。

然後,你可以拿出5斤油分給合作伙伴。

合作伙伴也非常高興,用同樣的進貨價,可以進到更多的油了。

你也幫合作伙伴省了錢。

這樣就有更多人願意幫你賣油了。

還剩下5斤呢?

留給自己。

這是你應得的部分,是你真正的利潤。

有了價值空間,每個人都會幫你,盼望你成功。

而如果你說,今天不管誰榨,都只能榨出25斤,但我還是想做這個生意。

因為這是我的情懷。

我知道花生油的價值,我希望中國人都能用更健康的花生油炒菜。

我相信,別人能做好的事情,我也能做好。

你可能會很激動。

但我會在心裡皺起眉頭。

因為你的情懷,並不是價值空間。

沒有價值空間的事情,難有大成。

消費者不會幫你。

在誰那買都一樣,我為什麼要換人?

合作伙伴不會幫你。

進貨價都一樣,我為什麼要跟你合作?

你可能會很辛苦,也許能勉強活下來。

但是,這不是創業。

這只是在以創業的名義,為社會打工。

最後的話

今天的文章,我給你介紹了「價值空間模型」。

它解釋了什麼是真正的利潤。

任何一個行業,剛剛興起的時候,進入這個行業的人,都是中獎者。

他們賺到的錢,其實是市場紅利,並不是他真正的利潤。

緊接著,跟隨中獎者進入這個行業的人,是套利者。

他們進來就是為了套利,賺到錢之後,就會馬上撤出。

隨著不斷競爭,行業裏所有的紅利,最終都會被競爭拉平。

收入只能勉強覆蓋成本,最後大家都只能賺社會工資。

這個時候,大家都是勞動者。

大家掙的都是社會工資,也不是真正的利潤。

那怎麽才能創造真正的利潤呢?

只有通過創新,積累戰略勢能,才能創造真正的利潤。

在整個行業成本都是3塊的時候,能夠把成本做到2塊,做到1塊,而別人學不會,也做不來。

這個時候,你就是取勢者。

利用戰略勢能,創造出價值空間。

你才能建立起真正的護城河,才會擁有真正的利潤。

利潤,來自於沒有競爭。

否則,說句紮心的話,你以為你在創業,其實你只是在為社會打工。

所以,問問你自己,你到底是勞動者、中獎者、套利者,還是取勢者?

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