杭州的那些有錢人是怎麽花錢的?

本文來源:鐵頭功社

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作者:鐵頭社長


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情人節那天,杭州大廈香奈兒專櫃的隊伍一直排到了迪奧的門口。

香奈兒最便宜的耳環也要3200元一副,最便宜的包也要近3萬。

想給自己買新年禮物的玲子排隊40多分鐘還沒有進去,眼睜睜地看著SA(Sales Associate,銷售顧問)把一位又一位熟客帶進門店。

晚上7點時,香奈兒門店經理直接出門告訴排隊的人說:

店內完全沒貨了。

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杭州大廈披露的數據顯示,情人節當天,杭州大廈單日銷售接近7000萬,又刷新了自己的歷史記錄。

整個春節黃金周,即便是與正常客流的2019年相比,杭州大廈的營業額依然翻了兩倍,為歷年新高。

作為中國第五大購物中心,聯商網顯示杭州大廈2020年的總銷售額為80億,排在它前面的是南京德基、北京SKP、上海恒隆和國金中心。

客戶經理說,杭州大廈最大的單筆成交額為1000多萬,一件D字大牌的珠寶。

不僅是香奈兒和迪奧,春節前到正式開工的這段時間,杭州大廈的奢侈品店都跟菜市場似的,如果沒有熟識的SA,排隊排到懷疑人生。

春節前,一位女士進入寶格麗,SA一眼就看到她提的購物袋裏是戚薇同款套裝,6萬多。

她馬上接著問,戚薇當時配的是一個蛇形項鏈吧?

女士回答不太喜歡那條項鏈。

SA就幫她推薦了半寶石的項鏈,還幫她設想了髮型和著裝,趙女士卻還是猶豫。

SA沒有放棄,諮詢二樓同事後得知女士正在為年會做準備,買的是套裝,褲子還需要改。

SA就一直在二樓等女士試衣服,最後客戶買了一條23萬多的項鏈。

臨近春節,李先生再一次來到開業一年的Thom Browne。

節慶或者換季前來一次TB門店是他的常規動作。

開業的第三天,李先生趕到店裏消費了13萬。

他告訴他的SA,他跟他太太都穿這個品牌,也希望他們的孩子能穿,能不能跟總部溝通下:

讓杭州大廈也能賣童裝。

一位背愛馬仕入門款帆布包的女士在工作日傍晚來到寶格麗店,她話不多,在店裏逛了2個多小時裏只說了三句話:

我兒子在德國給我買過寶格麗;有吃的嗎;

我買了。

她最終買了一條23萬元的項鏈,為她試戴項鏈時,SA才發現她的羊毛衫是對面店裏的,售價三萬。

年前的一個下午,一個20歲左右的女生沖到Thom Browne店,問粉色襪子有嗎?

店員說,只有一雙,女生馬上買走。

這雙粉色襪子1200元。

春節裏,一對夫婦一大早就直奔蕭邦門店,點名要一款手表,老婆從拎著的紙質購物袋裏掏出了30多萬現金。

這對夫婦還買了十幾萬的首飾,,都是現金付款。

台州一對年輕的夫妻推車嬰兒車進入Golden Goose店裏,女士背了一個普拉達新出的包包,鞋子是普拉達剛出的口袋靴,都非常難買。

女士來買一雙黃色尾巴粉色星星的鞋子,但店裏斷貨了。

SA查爾斯順勢和女士聊起了她的普拉達包,這個包很稀缺,還推薦她再去買一個普拉達大火的漁夫帽。

查爾斯之前在北京SKP的普拉達工作。

2019年12月Golden Goose浙江首店在杭州大廈開業,查爾斯成為店長,店裏最便宜的是一雙鞋帶:

555元。

這幾句搭訕,讓查爾斯成功的賣出去四雙鞋,一共15000元,雖然嬰兒車中的孩子還穿不了鞋子,但女士還是預備了一雙,等他長大後可以穿。

60多歲的紹興人趙先生是做輕紡生意的,特別喜歡萬國的手表。

幾年前在萬國櫃台買了手表,後來他兩個女兒、女婿、妻子、姐姐都在新宇換了手表。

最近的內購會上,趙先生還將兩個朋友拉來下單,他們一家人已經在新宇店買了十幾個手表。

30歲的李先生是資深勞迷,他在杭州大廈剪頭髮時順便在勞力士專櫃逛,驚訝的發現這裡竟然有不多見的糖果圈手表,趕緊打電話讓太太過來付錢。

那塊表價格50多萬。

杭州大廈一位客戶說,大廈的內購會時1000送100,相當於打9折。

一個600萬的迪奧鑽戒可以省下60萬。

一位客戶買了600萬的卡,拉出來的單子有一米多長。

但對很多客戶來說,打折沒什麼吸引力。

有些客戶非常忙,對消費環境有需求,專門挑人少的時候來,他們通常會拒絕活動邀請,也不會來參加杭州大廈一年折扣力度最大的內購會活動:

嫌人多。

寶格麗店長做過一項統計,一般周末店裏銷售額為100-200萬,天氣好時,銷售額可以做到200多萬,天氣差一點時100多萬。

一個月中,二三十萬的消費額可能只有30個,大多數客單價為2-3萬,多為年輕人。

有一些客戶的女兒穿t恤也就50元錢,但是會戴寶格麗的項鏈。

勞力士專櫃SA印象最深刻的是一位紮著馬尾辮的高中生,背著一個書包來的,說她要考試,想買個手表帶看下時間。

SA向她推薦了石英表。

高中生回答稱,沒關係,我知道的,我就是要買個機械表,最後她用爸爸的副卡付了錢。

丁女士拉著讀高中的女兒走進紀梵希店,讓SA幫女兒挑合適的衣服。

最後女兒看中了兩件毛衣,丁女士連價格標籤都沒看就刷卡了。

22歲的劉先生在紀梵希試了一套兩萬多的套裝,打視頻電話給母親,由母親付款。

杭州大廈的SA,都是眼觀六路耳聽八方的主,他們會想盡一切辦法和大客戶交朋友,很多客戶會和自己的SA一起去吃飯、做美容、去上海看展。

寶格麗的店長還記得,40多歲的陸潔第一次來的時候,全身上下都是迪奧。

店長沒有說歡迎光臨,而是說我們好像似曾相識。

這讓陸潔覺得親切,當場買了店長推薦的一枚戒指。

後來陸潔成為這位店長的常客,蕭邦開業時在店長推薦下買了兩只表,30多萬。

臨近過年,陸潔抽了一個沒有應酬的下午過來,得到了店長的熱情擁抱,她買了店長推薦的一款10多萬的耳釘,儘管她沒有耳洞。

去年,陸潔已經在店長這裡消費了100多萬。

SA對自己顧客的喜好極其敏感。

SA趙雷疫情前有一次出國,專門去搜尋了當地有特色的火柴盒——有個客人很喜歡收集火柴盒。

趙雷買了幾個有特色的火柴盒給這個客人當生日禮物,從此他多了一個忠實客戶。

紀梵希的老客戶常女士在海寧做皮草生意。

接待她的SA離職了,她就一段時間內沒來。

最近,她的孫女要出生了,店長幫她準備了一個小嬰兒衣服,邀請常女士來門店。

常女士和他兒子再一次來到紀梵希店裏,為兒子挑選了8萬多的衣物。

SA阿麗已經在杭州大廈工作了17年。

她2003年剛工作時,好多都是團購,顧客主要是一些私人老板或者一些單位,現在團購生意幾乎沒有了,年輕人購買力也越來越強。

讓阿麗印象深刻的是一位顧客是李女士,她40歲左右,衣著樸素,手裏拿著一個世紀聯華超市的塑料袋就進門店了,一進來就挨個問包包多少錢。

有個SA非常熱情,一路給她詳細介紹和試背,最後李女士用塑料袋裏的錢包買了一只13000多元的包,讓銷售幫忙把她的塑料袋扔掉。

蕭山人吳俊是寶格麗的常客,40多歲的他在南非做礦產生意。

他每隔兩個月都會來一次杭州大廈,每一次都直奔主題,買了就走,消費金額都在40萬以上。

一個安徽黃山的客人每兩個月來開車一次杭州大廈,買衣服、生活用品,連吃的都會買,買完了就在杭州大廈店酒店住上一晚。

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大廈的老客戶牛女士為了陪讀孩子搬去了上海,她最近看中了一款七八萬的愛馬仕包,大廈的禮賓專車在杭州東站接到她,在她購物之後又將她送回了杭州東站。

高奢護膚品萊珀妮(La Prairie )的top 3客戶中有位張女士,40多歲,最早用雅詩蘭黛的白金系列,後來用萊珀妮,從銀卡升級到鑽卡,每年在杭州大廈消費超過100萬。

她存了很多萊珀妮的產品,不好用的就讓老公擦手。

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