本文來源：鐵頭功社
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作者：鐵頭社長
情人節那天，杭州大廈香奈兒專櫃的隊伍一直排到了迪奧的門口。
香奈兒最便宜的耳環也要3200元一副，最便宜的包也要近3萬。
想給自己買新年禮物的玲子排隊40多分鐘還沒有進去，眼睜睜地看著SA（Sales Associate，銷售顧問）把一位又一位熟客帶進門店。
晚上7點時，香奈兒門店經理直接出門告訴排隊的人說：
店內完全沒貨了。
杭州大廈披露的數據顯示，情人節當天，杭州大廈單日銷售接近7000萬，又刷新了自己的歷史記錄。
整個春節黃金周，即便是與正常客流的2019年相比，杭州大廈的營業額依然翻了兩倍，為歷年新高。
作為中國第五大購物中心，聯商網顯示杭州大廈2020年的總銷售額為80億，排在它前面的是南京德基、北京SKP、上海恒隆和國金中心。
客戶經理說，杭州大廈最大的單筆成交額為1000多萬，一件D字大牌的珠寶。
不僅是香奈兒和迪奧，春節前到正式開工的這段時間，杭州大廈的奢侈品店都跟菜市場似的，如果沒有熟識的SA，排隊排到懷疑人生。
春節前，一位女士進入寶格麗，SA一眼就看到她提的購物袋裏是戚薇同款套裝，6萬多。
她馬上接著問，戚薇當時配的是一個蛇形項鏈吧？
女士回答不太喜歡那條項鏈。
SA就幫她推薦了半寶石的項鏈，還幫她設想了髮型和著裝，趙女士卻還是猶豫。
SA沒有放棄，諮詢二樓同事後得知女士正在為年會做準備，買的是套裝，褲子還需要改。
SA就一直在二樓等女士試衣服，最後客戶買了一條23萬多的項鏈。
臨近春節，李先生再一次來到開業一年的Thom Browne。
節慶或者換季前來一次TB門店是他的常規動作。
開業的第三天，李先生趕到店裏消費了13萬。
他告訴他的SA，他跟他太太都穿這個品牌，也希望他們的孩子能穿，能不能跟總部溝通下：
讓杭州大廈也能賣童裝。
一位背愛馬仕入門款帆布包的女士在工作日傍晚來到寶格麗店，她話不多，在店裏逛了2個多小時裏只說了三句話：
我兒子在德國給我買過寶格麗；有吃的嗎；
我買了。
她最終買了一條23萬元的項鏈，為她試戴項鏈時，SA才發現她的羊毛衫是對面店裏的，售價三萬。
年前的一個下午，一個20歲左右的女生沖到Thom Browne店，問粉色襪子有嗎？
店員說，只有一雙，女生馬上買走。
這雙粉色襪子1200元。
春節裏，一對夫婦一大早就直奔蕭邦門店，點名要一款手表，老婆從拎著的紙質購物袋裏掏出了30多萬現金。
這對夫婦還買了十幾萬的首飾，，都是現金付款。
台州一對年輕的夫妻推車嬰兒車進入Golden Goose店裏，女士背了一個普拉達新出的包包，鞋子是普拉達剛出的口袋靴，都非常難買。
女士來買一雙黃色尾巴粉色星星的鞋子，但店裏斷貨了。
SA查爾斯順勢和女士聊起了她的普拉達包，這個包很稀缺，還推薦她再去買一個普拉達大火的漁夫帽。
查爾斯之前在北京SKP的普拉達工作。
2019年12月Golden Goose浙江首店在杭州大廈開業，查爾斯成為店長，店裏最便宜的是一雙鞋帶：
555元。
這幾句搭訕，讓查爾斯成功的賣出去四雙鞋，一共15000元，雖然嬰兒車中的孩子還穿不了鞋子，但女士還是預備了一雙，等他長大後可以穿。
60多歲的紹興人趙先生是做輕紡生意的，特別喜歡萬國的手表。
幾年前在萬國櫃台買了手表，後來他兩個女兒、女婿、妻子、姐姐都在新宇換了手表。
最近的內購會上，趙先生還將兩個朋友拉來下單，他們一家人已經在新宇店買了十幾個手表。
30歲的李先生是資深勞迷，他在杭州大廈剪頭髮時順便在勞力士專櫃逛，驚訝的發現這裡竟然有不多見的糖果圈手表，趕緊打電話讓太太過來付錢。
那塊表價格50多萬。
杭州大廈一位客戶說，大廈的內購會時1000送100，相當於打9折。
一個600萬的迪奧鑽戒可以省下60萬。
一位客戶買了600萬的卡，拉出來的單子有一米多長。
但對很多客戶來說，打折沒什麼吸引力。
有些客戶非常忙，對消費環境有需求，專門挑人少的時候來，他們通常會拒絕活動邀請，也不會來參加杭州大廈一年折扣力度最大的內購會活動：
嫌人多。
寶格麗店長做過一項統計，一般周末店裏銷售額為100-200萬，天氣好時，銷售額可以做到200多萬，天氣差一點時100多萬。
一個月中，二三十萬的消費額可能只有30個，大多數客單價為2-3萬，多為年輕人。
有一些客戶的女兒穿t恤也就50元錢，但是會戴寶格麗的項鏈。
勞力士專櫃SA印象最深刻的是一位紮著馬尾辮的高中生，背著一個書包來的，說她要考試，想買個手表帶看下時間。
SA向她推薦了石英表。
高中生回答稱，沒關係，我知道的，我就是要買個機械表，最後她用爸爸的副卡付了錢。
丁女士拉著讀高中的女兒走進紀梵希店，讓SA幫女兒挑合適的衣服。
最後女兒看中了兩件毛衣，丁女士連價格標籤都沒看就刷卡了。
22歲的劉先生在紀梵希試了一套兩萬多的套裝，打視頻電話給母親，由母親付款。
杭州大廈的SA，都是眼觀六路耳聽八方的主，他們會想盡一切辦法和大客戶交朋友，很多客戶會和自己的SA一起去吃飯、做美容、去上海看展。
寶格麗的店長還記得，40多歲的陸潔第一次來的時候，全身上下都是迪奧。
店長沒有說歡迎光臨，而是說我們好像似曾相識。
這讓陸潔覺得親切，當場買了店長推薦的一枚戒指。
後來陸潔成為這位店長的常客，蕭邦開業時在店長推薦下買了兩只表，30多萬。
臨近過年，陸潔抽了一個沒有應酬的下午過來，得到了店長的熱情擁抱，她買了店長推薦的一款10多萬的耳釘，儘管她沒有耳洞。
去年，陸潔已經在店長這裡消費了100多萬。
SA對自己顧客的喜好極其敏感。
SA趙雷疫情前有一次出國，專門去搜尋了當地有特色的火柴盒——有個客人很喜歡收集火柴盒。
趙雷買了幾個有特色的火柴盒給這個客人當生日禮物，從此他多了一個忠實客戶。
紀梵希的老客戶常女士在海寧做皮草生意。
接待她的SA離職了，她就一段時間內沒來。
最近，她的孫女要出生了，店長幫她準備了一個小嬰兒衣服，邀請常女士來門店。
常女士和他兒子再一次來到紀梵希店裏，為兒子挑選了8萬多的衣物。
SA阿麗已經在杭州大廈工作了17年。
她2003年剛工作時，好多都是團購，顧客主要是一些私人老板或者一些單位，現在團購生意幾乎沒有了，年輕人購買力也越來越強。
讓阿麗印象深刻的是一位顧客是李女士，她40歲左右，衣著樸素，手裏拿著一個世紀聯華超市的塑料袋就進門店了，一進來就挨個問包包多少錢。
有個SA非常熱情，一路給她詳細介紹和試背，最後李女士用塑料袋裏的錢包買了一只13000多元的包，讓銷售幫忙把她的塑料袋扔掉。
蕭山人吳俊是寶格麗的常客，40多歲的他在南非做礦產生意。
他每隔兩個月都會來一次杭州大廈，每一次都直奔主題，買了就走，消費金額都在40萬以上。
一個安徽黃山的客人每兩個月來開車一次杭州大廈，買衣服、生活用品，連吃的都會買，買完了就在杭州大廈店酒店住上一晚。
大廈的老客戶牛女士為了陪讀孩子搬去了上海，她最近看中了一款七八萬的愛馬仕包，大廈的禮賓專車在杭州東站接到她，在她購物之後又將她送回了杭州東站。
高奢護膚品萊珀妮（La Prairie ）的top 3客戶中有位張女士，40多歲，最早用雅詩蘭黛的白金系列，後來用萊珀妮，從銀卡升級到鑽卡，每年在杭州大廈消費超過100萬。
她存了很多萊珀妮的產品，不好用的就讓老公擦手。