盲盒,中國營銷史上的空前勝利:有人一天賣出50萬個,年賺2億

本文來源:電商報

微信id:kandianshang

作者:電商君

當你在地鐵站的自動販售機隨意買下一個盲盒時,你可能想像不到,有人靠著盲盒這個不起眼的生意,一天賣出50萬只,年賺2億多!

盲盒,中國營銷史上的空前勝利!

很多非常好的傳統營銷創意到了中國,見陣風就長大,成為與時俱進的互聯網營銷思維。

比如說:盲盒。

盲盒並不是什麼新鮮事物,早在日本明治末期,當時日本一些百貨公司在銷售商品時都會掛一個福袋,這個福袋也是世界商業史上盲盒的雛形:日本的福袋裏裝的東西雖然從外面看不到,但是拆開後所得的價值一般都會遠遠超過商品本身。

2016年左右,有人將福袋的營銷思維升級,開發出了盲盒這個超級物種。

盲盒的推出,是中國營銷史上的空前勝利,為什麼這麽說?

首先,盲盒從一開始就「吃準」了營銷對象,找準了年輕人體驗收集的滿足感和精神層面陪伴的需求。

分析一下盲盒的消費群體就會發現,他們都是18到30歲左右,其中以女性居多——都說每個少女心中都有一個公主夢,而盲盒就是那個住著公主夢,可以給你的生活帶來驚喜,滿足你體驗收集的快樂和精神陪伴需求的東西。

電商君有個女同事,她家裏就收藏了幾十個娃娃,都是她每月從幾個盲盒中抽出來的,遇到喜歡的系列,她會將一套即12個產品全買下來。

其次,盲盒所以能吸引這麽多消費者,就是利用了人性喜歡獵奇和炫耀的心理。

盲盒的主要賣點是神秘,沒打開盲盒前,你根本就不知道裡面有什麼,在真相即將揭開的心理暗示驅動下,購買盲盒的過程就像被人推進鬼屋,不知道哪個地方突然出現一個蓬頭鬼讓你興奮不已;而在得到盲盒後,通過分享最新的產品動態,還可以生發出源源不斷的社交話題。

而有了閒魚等能能夠匯聚大批志同道合玩家的平台後,盲盒玩家們彼此之間都不會是一座孤島,因為某一款產品,玩家們在電商平台的社區裏建立了不同的話題群。

甚至,盲盒在一些二手電商平台上還可以再估值,這就讓盲盒變得不再是單純的商品,而是一種可以賺錢的社交貨幣。

還有,在產品的設計上,盲盒對用戶心理的拿捏非常精準。

在定價上,盲盒的單個產品價格一般為59元,這個59元的定價其實就是一種心理暗示:

59元,說少不少,說多不多,能讓最有戒備心的人都能夠斷然出手;當然,為了讓你繼續下單,盲盒公司一般會放出一系列產品中的一只,有的消費者一直喜歡那套卻一直「只在此山中,林深不知處」,或者通過IP產品的不斷升級,讓你買了一次之後馬上欲罷不能。

中國人在營銷上對消費者心理的琢磨,果然遠遠超出了世界同期水平。

95後小朋友創業賣盲盒,年賺2億多

保守估計的話,如今的盲盒市場早就達到千億級。

也許有人很難理解,為什麼一只59元的玩具,會造就這麽大的市場?

這就要說到盲盒的產品設計了:通常,一整套的盲盒有12套,每一套裏又有12個娃娃。

商家會先拿出一套中的一個娃娃展開線上線下全渠道的炒作,炒火了後,很多人會將全套144個娃娃全部賣走,就算一個娃娃單價只有59元,整套的價錢最少也超過了2萬元!

龐大的一手市場之外,近年來,二手盲盒的交易量也勢不可擋地達到千萬級:去年,有超過30萬的盲盒愛好者在閒魚上進行了交易,其中有一款「潘神」的限量天使款的單價已經爆漲到2350元,是原價的39.8倍!

所以,千萬不要小看盲盒背後的潛在市場:有些公司長年在盲盒裏放一個只有巴掌大的塑料玩具,一年就可以輕鬆賣出10幾億,公司估值已經接近200億。

說一個真實的案例:一個95後小伙子在看到盲盒背後的商機後,還沒等到修完學業,就急不可待地出來創業,他在幾個電商平台和二手電商平台都開了自己的賬戶,賣盲盒。

作為一個曾經的盲盒迷,這個95後小伙子曾經一年在盲盒上的花費高達幾萬元,但是,他只是盲盒的輕度中毒者。

有一天他在一個朋友家做客,看到朋友這一年買下的價值高達數百萬的盲盒產品,突然意識到:在這個世界上,恐怕只有盲盒這樣的商品才能讓人一年花費數百萬還樂在其中吧?

他回去後重新審視自己買回的盲盒產品,發現無論在設計還是產品質量上,這些產品都不敢恭維,也就是說:裝在盲盒裏的產品本身並不重要,重要的是你能夠探索出幽微的人性。

只要你具備「電商互聯網思維」,即使產品不入流,這個市場同樣會給你足夠豐厚的回報。

所以,這個聰明的95後很快找到了自己的創業方向:用非常便宜的材料製作了一批外觀有特點,比如說,萌萌噠或者醜醜噠、酷酷噠的玩具,總有一款能擊中你的心,並且通過和網絡達人的合作瘋狂安利這些盲盒產品。

這麽小的一個娃娃,如果不是弄成盲盒的概念,別說59元一只,19元都很難賣得出去。

搭上盲盒這個概念後,不到一年,他們公司的產品很快打出了知名度,聖誕那天,他們一天直接賣出了50萬個產品。

每年的新年和聖誕節,他們公司都會推出特別版盲盒,這個特別版有什麼特別?

新品、收藏版、全球限量發行,當這些詞語集中出現在一個商品身上時會發生什麼?

有一年的新年,他們公司推出特別版盲盒時,凌晨兩三點,一堆人都跑到線下實體店排隊購買,比麥可•傑克遜演唱會的門票銷量還瘋狂!

他們公司的營業額不斷放大,三年後,公司一年可以賺到2億多。

都在開發人性,誰來開發產品?

從開發到上市,盲盒高度符合經濟學中包括了觸發、行動、多變的酬賞、投入全過程的「上癮模型」。

也就是說,從你只因為在人潮中多看了一眼盲盒後,一個精心謀劃的營銷計劃已經朝你撲面而來,基本很少有人能逃脫這個計劃。

從恰到好處的定價到無窮性的產品IP的開發,從降低消費者的準入門檻到培養用戶的習慣,你邁出的每一步,以及你在每一步中會有什麼反應,都是一步步精心設計過的,讓你輕易陷入買買買的無限迴圈。

這種商業心理,就像吃瓜子:很多人吃瓜子時都會口乾舌躁,並且一次次對自己說:就吃最後一顆了,但是最後一顆後面永遠有下一顆,最後,只有當所有的瓜子都吃完了,才覺得整個過程的索然無味。

盲盒,就是用「永遠的下一個產品」讓大批玩家上癮的。

而從心理學角度而言,任何一種讓人上癮的東西,玩的都是人性的弱點。

這其實是很多中國企業的現狀:如今,很多企業只會拿別人的科技應用來武裝自己的產品,卻從來不去做基礎研發,最後,那些認真做基礎研究的企業因為認真做事受到別人的嘲笑,而那些利用人性缺陷展開營銷的公司卻能迅速獲利。

因為人性的缺陷是無止境的,所以,任何時候,利用人性缺陷開發產品的公司都能各領風騷兩三年。

就像這個95後創業賣盲盒的年輕小伙子,創始不久就年賺2億多,在很多人眼中,他算得上是成功人士了。

但是,如果有人問他成功的秘訣,原因卻難以啟齒。

事實上,現在很多互聯網企業都喜歡深度挖掘中國人愛占小便宜和隱私窺探的心理,從而利用人性的缺陷開發賺快錢的營銷套路。

但是另一方面,因為開發能力不足,近年來國內的盲盒公司也頻頻陷入質量、抄襲、盜版等爭議:今年2月,某知名盲盒公司就因為涉嫌抄襲不得不召回某系列所有產品。

在這種只開發人性,不開發產品的浮躁商業氛圍下,我們會湧現很多成功的商人,但是難有偉大的企業家,我們會出現很多風口上的企業,但是也離百年企業的目標越來越遠。

閱讀原文