本文來源：投中網
微信id：China-Venture
作者：Ellie
巨頭斥資百億的「搶菜大戲」打到關鍵環節：搶奪團長。
作為末端神經樞紐，巨頭爭奪社區團購的成敗，已經很大程度繫於「團長」身上。
社區團購的火還在繼續燒。
巨頭們的公關部門忙著對外降火，不想太高調，奈何這場戰役參戰的選手越來越多，火越來越旺。
這幾天，2年沒露面的劉強東準備親自下場帶隊，誓要拿下第一的程維在滴滴內部會議再下軍令狀，就連每日優鮮都加入地推大戰，「返場」拉新送雞蛋。
這讓原本已經進入拼多多和美團兩強爭霸的局面，又生出許多變數。
不只巨頭滿血參戰，資本也跟著瘋狂。
短短數月，已經有近百億資金進來分食這個萬億市場。
▲圖：來源招商證券
據不完全統計，十薈團、興盛優選、同程生活等社區團購平台年內累計獲得超90億人民幣（約94.8億元）的融資。
這其中，還沒包括大廠「圍獵」興盛優選的那筆傳聞中的60億美金。
如此之快的速度，如此巨量的資金，巨頭們是否在跟風盲從？
百億資金入市打到現在，戰況如何了？
制勝點又是什麼？
巨頭燒錢「搶菜」，是跟風盲從嗎？
巨頭燒錢搶菜是盲從嗎？
顯然不是。
有人評論，眼下社區團購是學霸們的新一輪競賽。
僅從巨頭切入的時機和戰場來看，學霸們的用力無比巧妙。
巨頭選的時機足夠好，社區團購的商業模式已經完全跑通。
十薈團聯合創始人陳郢，在其完成8000萬美元C2輪融資時對投中網直言，不同於上一波「散兵遊勇」式的行業競爭，如今社區團購的市場局面讓資本看到了「勢在必行」。
招商證券的一份研報將O2O超市、生鮮電商、社區生鮮店、社區團購的盈利模型做了對比分析。
研究結果表明，在這四種模型中，只有社區團購和O2O超市凈利率為正，而且社區團購是個更加輕資產的模型。
▲圖：來源招商證券
巨頭親自下場的地點選擇得也很巧妙。
這不是一個全新的戰場，你看社區團購戰火紛飛的長沙、武漢、成都，無一不是上一波創業者們已經征服過的城市。
興盛優選CEO周穎潔最近在朋友圈說，社區團購是個沼澤地，如果沒有客觀認識沼澤地的規律，越用力越猛烈陷得越深。
但其實，巨頭們並沒有一腳踩進泥裏，而是站在了被興盛優選、十薈團們做好市場教育的水泥路上。
社區團購這門生意足夠性感，給了巨頭們充分的想像力。
柚子投資合伙人彭程指出，社區團購還有可能發育出類似「消費降級連鎖王者」Dollar General那樣的產品，廣泛布局於三四線城市的低價生鮮連鎖。
Dollar General是美國的「1元店」，市值已經超過370億美金。
最重要的一點，巨頭們可以借助社區團購進一步開拓下沉市場。
王興也說，美團在嘗試了不同的業務模型後，最終選擇了美團優選，因為這個模型最高效，能幫助美團滲透到市場，尤其是四五六線城市。
既然必須在此決戰，那麽拿下區域賽點就變得關鍵。
團長和供應鏈管理成為社區團購接下來的賽點，最先打響的是團長爭奪戰。
招商證券一份報告數據顯示，頭部5%~10%的團長貢獻了80%~90%的銷售額，作為連接C端的唯一核心渠道，團長成為現階段巨頭們爭奪的焦點。
BD大戰：短短幾個月，角落都被搜刮乾淨了
一批批地推鐵軍被重新招攬回新戰場，超市老板，報刊亭個體戶，寶媽們通過BD拓展成為各個平台的兼職團長。
團長之爭異常火熱，一位入職美團優選深圳區的BD人員告訴投中網，入行得趁早，他幹了沒兩月就離職了。
「我入職晚了，市場資源都被其他同事搜刮完了。就是這短短幾個月，角角落落都被搜刮乾了。」
這不妨礙巨頭們的搶人節奏，BD、運營、研發的招聘資訊遍布於豆瓣、獵聘、百度貼吧。
美團還把目光放在了離職員工身上，在離職群裏廣發老兵召回帖。
投中網與多位 BD、HR溝通後發現，橙心優選開出的底薪最為豐厚。
以深圳為例，目前橙心優選給BD開出的無責任底薪為5000元，高於美團優選的4450元。
從BD的提成機制來看，美團優選和橙心優選不一樣，前者基於團長的成交金額提點，而後者憑團長的單量提點，一份水果算一單，一瓶水也算一單。
美團優選BD所拓展的團長7天銷售額達到350元，會有165元提成。
橙心優選BD所拓展的商鋪一周達到70單，提成是50塊錢，周單量達到140，提成是50*2，以此類推，一家商鋪每個月的提成最多1600元。
至於BD每個月的KPI、試用期長短、是否繳納五險一金、正式工還是外包，目前幾家社區團購平台各地情況均不太一樣。
在門檻上，雖然各家招聘啟事均要求有快消、O2O、社區團購從業經驗，但在實際的招聘中，應聘者口齒伶俐、性格開朗即可順利入職。
BD到位了，第二步就是搶團長。
有媒體報導稱，滴滴、美團、拼多多等巨頭為了快速進入市場，會以幾倍薪水從興盛優選、十薈團等公司挖人。
但挖團長並不是長久之計，巨頭還是得親自去開拓新團長。
在這場巨頭不能輸的戰役中，團長是社區團購能夠運轉的前提，團長的運營能力將直接影響消費者的購物體驗。
截至目前，註冊成為任何一家社區團購平台的團長，無需支付押金及其他費用，平台還會向團長返10%-15%的提成。
關於提成比例，在成都開便利店的顧團長告訴投中網，平台和團長所約定的10%的抽成比率只是一個綜合提成率，百貨、日化的提成要高一些，蔬菜水果的提成會低一些。
平台搞特價的商品沒有利潤，相應提成就少。
在煙台開超市的王團長告訴投中網，他兼職的多多買菜和美團優選沒有統一的提成率，綜合來看，抽成比率在8%上下，提成低的有3%-4%，高的有10%。
「提成沒有規律，今天和明天同一款商品（比如芹菜）的抽成比例也不一樣，具體的提成率只有平台知道。」
各平台並不會給團長們付保底工資，所以都沒有簽排他協議，也就是說，一家商鋪可以同時成為好幾家社區團購的自提點。
王團長在被多多買菜「收編」後，迅速被美團優選盯上。
王團長告訴投中網，「美團優選一看我們是多多買菜的自提點，直接就跟我簽了。美團、拼多多喜歡紮堆，這樣物流配送方便。」
成都的顧團長目前已經湊齊橙心優選、多多買菜、美團優選三家巨頭，正向興盛優選提交申請資料，一旦成功，顧團長馬上將身兼四團。
顧團長這麽做的理由也很簡單，「一起做可以多賺點錢。」
橙心優選工作人員告訴投中網，「我們不建議商家既做橙心優選也做美團優選，但也沒有硬性規定。
如果他想做的話，兩樣都可以做，市場融合度還是可以的。」
為了快速鋪開業務，除了線下的實體小店，寶媽群體也被BD們盯上了。
美團優選合肥地區的BD告訴投中網，註冊成為團長不是必須要有店面，寶媽在家也可以做。
「在家做的話，顧客來家裏提貨，要是願意也可以送貨上門。有的（團長）自己家還要買東西呢，這樣還能拿15%傭金。」
在這場搶菜大戰中，巨頭想要搶占社區市場，線下小店想要獲取額外收入，看起來是雙贏。
然而，沒拿到一分錢保底工資的團長得負責收貨、社群運營以及處理售後等工作。
說的好聽是團長，但巨頭實際上並不用承擔固定成本，這些線下店老板為何甘願成為巨頭們的「打工人」？
一人身兼4團，錢燒了團長沒留住
個體戶們搖身一變成為團長，還是在巨頭的戰場裏薅了羊毛。
在成都開便利店的顧團長一開始不怎麽看好社區團購。
11月初，顧團長從橙心優選、多多買菜、美團優選這三家平台上收到的總提成，每天不過幾十塊錢，沒什麼意思。
只因不牽扯太多精力，所以一開始也沒那麽抗拒。
煙台的王團長更慘，當時只做了多多買菜一家的生意，每天的提成不到10塊錢。
短短20天過後，情況變了。
王團長欣喜地跟投中網分享：昨天多多買菜有10個人下了35單，訂單總金額超過600元，自己能拿到50多塊錢的提成和獎勵。
另外，下單人數超過10人，多多買菜還每天獎勵團長3塊錢。
現在一天300-400元的銷售額不是啥難事，對應的提成加上獎勵在30元左右。
這麽一算，一年下來她能多賺1萬塊錢。
更重要的是，成為自提點後，王團長超市的顧客也多了起來。
但不是每個團長都賺到了錢，沒賺到錢的團長正在火速退出戰場。
招商證券報告顯示，目前巨頭快速搶占市場，團長成為稀缺資源，美團優選採用傳統互聯網打法，主要以地推、掃街、拜訪的方式獲取團長，拼多多則通過電話拜訪，快速搶奪興盛優選的團長。
美團地推每拓展一位團長，獎勵160元，滴滴的「橙心優選」和拼多多的「多多買菜」是130元。
巨頭們BD沒少花錢，一個團長拉新獲客單價在80-160元不等，加上支付給BD的底薪和提成，百億資金燒出個「狗熊掰玉米」——撿一個丟一個，燒錢效率著實有點低。
成都的顧團長和煙台的王團長都發現了這個問題。
「多多買菜業務員每拓展一個商戶平台給30塊錢獎勵，BD為了拿提成，是個店就簽下了。我們小區最多的時候有6-7個自提點，我們前面10米有一個自提點，後面50米還有一個。」
王團長向投中網吐槽，多多買菜和美團優選的BD簽完合同就沒再露面了，平時啥忙也沒有幫。
在王團長看來，BD為了個人利益盲目拓店，造成了資源的極大浪費，而平台是重大失誤方，平台對於自提點沒有設置附加條件。
BD拓店前應該對區域做詳細的市場調研，綜合人口密度、交通通達度、周邊商超等情況來設置自提點的數量。
尤其，這場團戰初期打得相對溫和，像成都顧團長身兼4團的場景，絕不會發生在如今的出行和外賣場景中。
團長對於社區團購戰役來說到底意味著什麼？
顧團長說，消費者一般也見不到平台，有牢騷都向團長發，團長其實扮演的角色是平台代言人。
「選對團長，保護好他們的積極性。團長初期的利益非常微薄。現在倒好，平台把補貼都給到了BD，他們濫竽充數簽了一堆店。BD得做有利於平台發展，有利於消費者體驗的事情。」
巨頭不是沒有意識到這個問題。
橙心優選總裁劉自成在接受媒體採訪就表示，幫助團長最終會作用於用戶。
社區團購有一定的社交屬性，團長不願意欺騙客戶，因為他的客戶大都是鄰居街坊，或同一個小區的業主。
社區團購的用戶對平台的服務感知不直接，更多是通過團長獲得，所以留住用戶，最核心的是對團長準時、穩定地交付，同時用戶側保持商品的價格與質量優勢。
目前來看，社區團購是任何一個巨頭都不會主動舍棄的市場。
這場不能輸的戰役，巨頭們該怎樣做才能打贏?
招商證券指出，社區團購滲透率提升需要解決兩方面問題：第一，供應鏈來保證商品的質量；第二，社區團長的服務和流程的標準化。
正如前文提到的，雖然巨頭沒有一腳踏入沼澤地，攜巨資可以直接搶奪現成的優質團長，但隨著戰役逐漸擴大，將來的局面沒有現成團長可挖了。
屆時燒錢效率會進一步降低，巨頭們將不得不走進泥地，重新走興盛優選們的來時路——打地基，建標準。