中國直播帶貨主播中的「底層」:一天直播13個小時,僅有3人觀看也得播

本文來源:中新經緯

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作者:常濤

「一定是打開方式不對!」直播開始15分鐘了,直播間觀看人數始終沒超過6個人,主播張墩煌有些著急。

他穩定情緒,面向鏡頭繼續說暖場詞。

5分鐘後,情況沒有好轉。

無奈,張墩煌決定退出直播間,重新進入。

這是張墩煌最怕遇到的場景。

儘管擁有4萬多粉絲,但每次直播前一天,他依然會為明天直播間的流量而焦慮。

「不知道明天會怎麽樣,可能好,也可能很差。」

今年5月,福州小伙張墩煌終於下了決心,在老家成立自己的工作室,全職做直播帶貨。

「摔了N多跟頭」後,張墩煌逐漸找到了裏頭的門道。

剛剛結束的11月,他賺了四萬多元。

不過張墩煌也付出著外人無法理解的辛勞:最長連續直播13小時,只有3人圍觀仍要情緒激昂……而真正讓張墩煌困頓的,是暫時無法逃出流量和選品的「牢籠」。

一天連續直播13小時,月入4萬多

2016年,千播大戰。愛趕時髦又有點才藝的張墩煌成了一名秀場主播。

用他的話說,「感受到過紅利和流量爆炸的感覺」。

進入2017年下半年,網絡直播行業降溫,又趕上短視頻火爆,張墩煌順勢「出道」做起了短劇拍攝。

直到2019年,直播帶貨的風口刮到了眼前,有主播經歷的張墩煌想也沒想就抓住了它,在淘寶直播上,他為一家小店做起了直播帶貨。

雖然圍觀人數和交易單量始終難令人滿意,但他樂在其中。

後來,張墩煌註冊了抖音賬號「主播墩墩」,在抖音做起了直播帶貨。

2020年5月,是張墩煌「非常激進」的一個月。

張墩煌的工作室只有他自己,選品、進貨、發貨、售後都由他自己來。

不過僅僅過了一個月,張墩煌就發現這麽下去不行。

「自己不敢進太多貨,一旦直播間多賣幾單,貨就不夠了,就會導致發貨延遲。更關鍵的,自己一個人忙,直播時長就保證不了,成交很低。」張墩煌說。

因此,從6月開始,張墩煌又選擇了和之前那家淘寶小店合作,賣自己的貨,也賣合作伙伴的貨,一直到9月。

▲張墩煌在直播中

從9月開始,張墩煌進入了規律、穩定的直播節奏。

同時他也開始學習直播帶貨的一些套路,比如要在直播間做引流爆款,還要做利潤款、熱銷款等。

「9月前一次直播4小時左右,大概能賣出3000元左右。從9月份開始,一晚上能賣出1萬多元。」

張墩煌認為,賣貨多了,首要原因是直播時間長了。

進入10月,張墩煌拉長了直播時長。

目前,張墩煌固定每周二四六,下午四點開始直播。

通常情況下,他會直播到凌晨,直播時長8小時。

有時候賣得好,張墩煌不願下播,會一直直播到凌晨四、五點鐘,直播12、13個小時,導致他「基本上第二天嗓子半嘶啞狀態。」

在張墩煌看來說,這就是小主播的辛酸:流量不夠,時長來湊。

「只能用時長來換取更多人數,產生交易。直播12小時一定是直播間火爆,每隔一二十秒就能賣出一單,你說怎麽可能停?」

下播之後,張墩煌就不想說話了,所有關於直播的東西都不會去想。

「回家不用洗澡,躺床上就睡著了,特別累。其實,從手機螢幕裏也能看出來,一旦發現我皮膚變油,就說明我已經很累了。但沒辦法,我還要一直講話,不能停下來,停下來更沒有轉化。」

不過,令張墩煌滿意的是,辛勞付出換來的是「真金白銀」。

每賣出一件商品,張墩煌抽取5%-20%不等的利潤。

正是這種分成方式,讓張墩煌有種「參與一個大生意的感覺」。

「有時候30秒出一單,一單賺2塊錢,是很開心的事。」

9月份之前,張墩煌一個月的到手收入僅幾千塊錢。

規律直播後,一個月能賺2萬多,如果當月能有幸碰上一個「小爆場」,收入能達到4萬多元。

這一收入遠高於行業平均水平。

BOSS直聘研究院數據顯示,2020年上半年,帶貨主播的平均月薪為11220元,在全行業所有崗位中,處於高位水平。

不過,直播帶貨行業收入兩極分化嚴重也是事實。

該機構數據顯示,71%的主播月薪在1萬元以下,每天工作10-12個小時是常態。

為流量和選品焦慮,不知道明天會發生什麼

行業人士共識是,一天內直播帶貨有兩波高峰,第一波出現在下午五、六點鐘,第二波是在凌晨一、兩點鐘。

晚上七、八點到凌晨,這是薇婭、李佳琦等大主播的時間。

但知道這些還遠遠不夠,如何給自己的直播間吸引更多流量才是關鍵。

而對此,張墩煌有很多困惑。

「就像開播15分鐘直播間不到6個人,我不知道為什麼會出現這種情況。但有一點可以肯定,如果一開始直播間轉化不高,後面無論怎樣都很難帶起來。」

直播間觀看人數少,帶來的更多是心理壓力。

在曲藝界有種說法是,哪怕台下只有一位觀眾,一旦開始,也要說(唱)下去。

張墩煌說,對他而言,直播也是這樣。

張墩煌說,直播間經常會遇到只有3、5個人觀看的情況,而且有時候長期不超過5個人。

張墩煌坦言,自己這時候心態會發生一些改變,有點不太想說話,但他會強迫自己保持狀態,繼續說下去。

「即使3、5個粉絲,他也會發彈幕提問題,如果看你不說話,這3、5個人也走了。」

「可能這天就真的不適合做直播,又或者哪位頂流明星在做直播,把流量都搶走了。」如今再面對只有3、5個人觀看的情況,張墩煌都會選擇關掉直播間,然後重開。

11月份,張墩煌的直播間曾「小爆」過一次。

那場直播,共有11萬流量進來,平均一小時有1萬人圍觀。

這讓張墩煌覺得「很可怕」,每分鐘成交十幾單是他直播帶貨以來,不曾遇到的「大場面」。

不過,令張墩煌困惑的是,至今他都不知道那場直播為何能「爆」?

「毫無規律可言,我不知道自己那天做了什麼?後來我把這場直播放了三、四次,也沒搞明白自己做對了什麼,自然流量是很難判斷的。」

正常情況下,張墩煌的直播間穩定在50-80人同時在線。

但每次直播前一天,他依然會為明天直播間的流量而焦慮。

「不知道明天會怎麽樣,可能好,也可能很差。」一般情況下,張墩煌上播前會給自己定目標,比如不賣掉150單不下播。

可事實情況是,如果哪天情況好,成交很快超過150單,張墩煌也不會就此下播。

同樣讓張墩煌感到困惑的還有選品。

從4月份至今,張墩煌直播間賣的商品沒有過大的改變,一直是木制的收納用品。

張墩煌一直很想突破,但遲遲難以下手。

張墩煌擔心的是,目前粉絲對他的直播間已形成依賴,自己在某種程度上對木制用品有了專業經驗,如果有一天自己去賣小食品,粉絲會買賬嗎?

如果轉品不成再換回木製品,粉絲還會跟回來嗎?

「我自己在摸索要不要踏出這一步。」張墩煌曾有過一次試錯。

「9月份,直播帶貨某品牌運動鞋,前期買流量就花了6600元,又拍了很多條預熱視頻,並配備了七、八人的團隊,準備大幹一場。可結果,僅賣出了130多雙鞋,連買流量的錢都沒掙出來。」這次直播帶貨經歷,讓張墩煌頗受打擊。

拓展新品類,張墩煌怕打破直播間的平衡以及目前賺錢的狀態。

「比如去選品,是食物總要嘗一下,然後才能拿到直播間,但這些事兒不是一個人能幹的,需要一個團隊。」張墩煌說。

 直播帶貨是信任消費,夢想成為品牌主

近期,明星直播帶貨造假引發關注,給直播間買推廣,增加直播間的觀看人數、互動量,可以提高轉化嗎?

張墩煌表示,對於小主播來說,這些數據造假沒有任何意義。

直播帶貨是圍繞信任做的。

對於一定粉絲體量的直播間,能夠進多少流量總體是恒定的。

張墩煌認為,部分明星直播數據造假,是把自己當成了流量窗口。

「我很抵觸這種做法,當成流量窗口意味著主播可以不為賣的商品品質負責,最後變成商家和主播『踢皮球』。

直播帶貨,最終還是回歸工廠直播或商家直播。主播不應該像皮條客一樣,做一次性生意。」張墩煌表示,自己的目標是做「張墩煌」品牌。

▲資料圖 圖文無關

張墩煌認為,等自己粉絲漲到10萬,或許可以放開手腳去拓展品類了。

「10萬粉絲可以做到在一個垂直領域裡用戶喜好更豐富一些。比如都是家居用品愛好者,無論我賣收納用品,還是細化用品,床品,這些粉絲都能接受。」

張墩煌說,目前他亟需擺脫束縛住自己流量和選品問題。

「擔心流量進不來,擔心流量不精準。選品擔心合作伙伴的資質和實力,擔心粉絲對自己選品是否認同、買賬。」不過,如何解決這兩個問題,張墩煌心裡也沒底。

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