本文來源：新商業要參
微信id：xinshangye2016
作者：黃曉軍
回歸到最真實的消費者關係，社區店經營是美髮甚至所有行業持續發展的基礎。
2016年前後，一位朋友從騰訊離職，並在老東家辦公大樓旁的咖啡館創業。
他們註冊了一家美業服務商。
商業模式很清晰，通過成熟的騰訊系技術免費為美業商家提供SaaS系統，幫助他們管理會員、產品分銷甚至員工提成。
在這個系統中，商家還可以在線采購物料，比如洗髮水、護髮素、吹風機等日常耗材。
這家公司就靠這些產品的銷售，賺取上下遊的差價。
這有點像零售通、中商惠民的生意。
模式在深圳還沒跑開，團隊就布局到了創始人的老家重慶。
在一次吃飯時他聊到：沒想到這塊市場這麽頑固，特別是那些髮廊們的供應鏈，太可怕了。
他舉了一個例子：
之前重慶團隊招到了一個應屆畢業生，這個小妹妹在外面跑一天回來後哭了。
她說，人家髮廊有穩定的供貨商，他們在朝天門的批發市場裏，可以用9元每桶的價格拿到高仿洗髮水。
「你們不知道，這桶洗髮水，足夠洗100顆頭。」
沒有底氣再和那些商家斡旋，這個小妹妹3個月的試用期沒有到就主動離職了。
如今，這位朋友的公司轉型做外包公司。
他說，他這次創業最大的價值，就是摸清了一個草根行業背後的東西。
那是一本厚厚的街頭髮廊生意經。
▲VIP卡並非髮廊唯一生意，截圖自屌絲男士
01
理髮店那些陌生的洗髮水品牌
在洗髮店洗頭，當你被摁到水裏後，耳畔總會傳來一個問題：你要用什麼價位的洗髮水？
30元的，50元的，還是80元的？
當你起身環顧這些洗髮水時，似乎沒有海飛絲也沒有清揚，而是一些之前沒有見過的品牌。
Why？
業內人士給出了兩個解答。
第一，我們日常在超市裏能買的到洗髮水產品，屬於日化用品。
但理髮店裏的洗髮水，屬於專業用品。
這就像卡片機和單反的區別,普通消費者無法發揮出單反的功能，就只能用簡易便捷的卡片機。
這種情況一般發生在高端的理髮店，和我們聊的「街頭髮廊」似乎相去甚遠。
當這些街頭髮廊正在使用那些陌生洗髮水品牌時，你就得注意了。
▲專業技師手裏的專業產品，圖片來自TantanNews
在溫州電鍍廠包裝線上的小琳，此前就在老家的一個髮廊為客人洗頭。
她說，到了冬天，雙手腫痛，然後皮膚就開始爛。
醫生說那是皮膚過敏和真菌感染，並建議用硫磺軟膏。
只是這樣的症狀好不了幾天，然後又是反復發作。
後來，小琳發現髮廊的洗髮水幾塊錢一公斤，然後灌進逼格頗高的包裝盒子裏。
而那幾年電視上常有報導，這種洗髮水重金屬超標嚴重。
就算是這兩三年，街頭髮廊老板們也大多按著這本生意經走。
知乎上曾有一個問題：你所在的行業，有哪些外人不知道的？
一位匿名用戶就回答到，理髮店洗髮水進貨價4元/公斤，質量差或含重金屬。
網友@機智八是一家街頭髮廊老板的孩子，他以更專業的角度在知乎上為大家科普。
他說，按公斤買的理髮店大多是連鎖門店，有統一的進貨渠道。
而他們自己家那種低端理髮店，也就是街頭髮廊，只有批發大桶洗髮水，比如上文提到的9元/桶。
▲連鎖與散戶的進貨渠道，截圖自知乎
按公斤賣的還是大桶散裝，這些洗髮水交易在理髮店、洗浴中心，甚至酒店賓館都很常見。
淘寶上，我們能找到一家安徽合肥的鑽級賣家10年老店，他們家的桶裝洗髮水比市面上稍微貴些，大約3元/斤。
這個價格，是建立在5000ml產品包郵的情況下。
數據顯示，這家門店累計評價14個，但30天內成功交易只有1單。
小琳表示，一般髮廊不會在網上買這些的。
他們有穩定的供貨商，沒有貨打個電話就能送來，如果有新品上市，也會主動與老板聯繫。
▲大桶散裝洗髮水，截圖自淘寶
除了將散裝洗髮水DIY，不知名的仿洋貨三無品牌也常出現在街頭髮廊。
2018年7月，深圳衛計委曾發布文章披露這些令人陌生的品牌。
當時，深圳石巖衛生監督所開展了美髮行業專項檢查，對石巖片區50多家美髮店進行了專項監督抽查，最終有3家不合格。
他們用的洗髮水是怎樣的呢？
有的瓶身上寫滿外語，就是沒有中文；有的除了有個產品中文名字，其他的信息都沒有。
這些洗髮水外包裝看似時尚簡約，但這實際上均是三無產品。
▲三無洗護產品，圖片來自[深圳衛生監督]微信公眾號
然而，這些產品就是街頭髮廊們暴利的主要來源。
@虞美人在理髮店做兩個月前台後，開始知乎上揭幕。
他表示，身在五線小城市，染髮418元、燙頭448元，但一支染膏進價只需要5元，毛利近100倍。
而那些598元/套的護理，進貨價20元包郵。
198元的洗髮水，進價也只需15元。
02
髮廊單品的產供銷一條龍
據前瞻產業研究院預計，未來五年內,我國美容美髮行業市場規模將維持4.56%的復合增速增長。
到2022年，這個行業的市場規模將突破4000億元。
當然，這其中專業美髮企業占行業全部單位數的55%。
但這個行業就像那些街頭髮廊一樣，過於分散和粗放，以至於行業前20大企業合計占有的市場佔有率不到2%。
滿足這個螞蟻市場的需求，上遊供應鏈可能會參與到整個市場90%左右的規模創建中去。
一條由髮廊往上遊走的洗髮水、護髮素等產品製造鏈，已然浮現。
中國警察網報導：去年5月，長沙、邵東兩地警方16個行動小組展開行動，查封假冒日化生產銷售窩點26個、大型倉儲庫房6個、運輸網絡物流公司4家、日化品流水生產線6條和制假原料20余噸、半成品10余噸。
▲制假窩點內堆放的大量原材料,圖片來自FM90.5
就算是在當下監察如此嚴格的市場環境下，國內還是有如此大的制假集團。
側面來看，下遊市場的需求該有多旺盛？
據悉，這次打擊行動扣押了20多萬張假冒註冊商標標識標籤、1.6萬多件假冒日化用品，涉及20多種國際國內品牌日化用品，涉案金額共計1.6億元。
整個產業鏈的開端從回收包裝開始。
廣州一位不願透露姓名的業內人士表示，制假已經是圈子裏的常態，10多年他參加工作時就已經存在了。
當時，地下工廠主要是回收舊盒，然後在河北、廣東、浙江等地分別采購生產原料、塑料包材以及商標標識，最後進行灌裝。
據稱，這些產品一般會流入酒店用品商行，或是通過批發市場到達髮廊。
而那些裝填普通日化包裝的產品，甚至能夠直接消費者手中。
▲去年3月22日長沙查封的涉案物品,圖片來自FM90.5
令人震驚，這麽冗長的產供銷鏈條如何建立起來的？
以5月查封的團伙為例，其中一人負責原料采購、生產加工，包裝銷售，一人管理賬務，一人負責發貨，生產窩點則選在某農村的數棟民房內。
「根本不需要推廣，搶手得很。」翻看近幾年新聞報導，你會發現這些產品都在被批發商推薦，甚至有髮廊老板主動尋找。
《360化妝品網》曾援引一位批發店主表示，「新開張的美髮店，一開始還是要用些正品的東西，等到客戶相對穩定了，就可以動動腦筋。如果一直用正品，就沒什麼利潤空間了。」
話雖在理，但一個新的問題接踵而至：如果一直用正品，那些髮廊就真的沒利潤空間了嗎？
03
你們誤會街頭髮廊了？
重慶渝北大竹林片區，這裡是以金竹、銀竹、慈竹等苑區劃分的大型還建房集結地社區。
老張此前是剃頭匠，搬到這裡來後夫妻開了一家理髮店。
據他介紹，理髮生意做了至少15年了，一直都是社區鄉鄰老顧客。
就算是搬到還建房，很多以前的老朋友也會老遠過來找他理髮。
像這種街頭髮廊，大竹林片區不下20家。
老張介紹，都是熟人回頭客，不會有人取用那些不正規的東西。
「夫妻倆一個月做下來，照樣還是吃得起飯的。」
回歸到最真實的消費者關係，社區店經營是美髮甚至所有行業持續發展的基礎。
據中商產業研究院預測，除去像老張這種夫妻店，50-100平米左右的社區型優質門店也將是這個行業的增長點。
▲經營鄉鄰回頭客的小髮廊，圖片來自@H澍先生
「你們誤會街頭髮廊了！」在走訪中，老張連續多次講了這句話。
誤會了什麼？
大致是不賣假貨就不賺錢。
凡是商業皆有競爭，小小髮廊逃不出這個規律。
隨著90後、00後新一代年輕人逐漸成為社會主力消費群體，個性化、悅己化的消費習慣倒逼著市場服務更加細分。
以往髮廊的生意，正在被各種衍生的業態所取代。
行業裏最常見的段子是：
髮廊的化妝早被影樓搶走了，髮廊的洗頭業務被頭療館搶走了，髮廊的洗剪吹被快剪搶走了，髮廊的染色被植物染髮搶走了，就連髮廊的造型也被戴森卷髮棒搶走了……
在百度貼吧「髮型師吧」的400萬帖子中，從事美髮業28年的@天城夢都就曾發長文吐槽：「快剪模式，業界毒瘤」。
他表示，快剪模式是美髮行業引進的洋垃圾，正在以低廉的價格摧毀美髮行業的價格體系。
快剪模式由QB House於1996年在日本推出。
當時，43%的人群願意10分鐘花1000日元理一次頭髮。
到2018年，QB House已經在中國、新加坡、馬來西亞等地開出500多家店，平均每月服務超過125萬人次，年收入40億日元。
價格戰打到了街頭髮廊。
國內，模仿QB House的快剪品牌不少，包括快髮QC House、FCS台灣快剪、易客快剪等。
這種新業態只需人流較多的地方搭個小廳，就搶走了不少髮廊、精品理髮店的客人。
2018年i黑馬報導，快髮QC House是目前快剪領域規模最大的企業，4年開出800家連鎖，單店平均3個月實現正向現金流，2017累計服務超過2000萬人次。
街頭髮廊面臨勁敵。
▲快剪模式代表QB House，截圖自官網
外患之下，內憂不斷。
囿於之前一些街頭髮廊總有妙齡少女迎賓，這個領域想再招實實在在的洗頭妹則成本巨大。
「現在都是理髮小哥了，女生都不太願意」。
行業普遍數據，這些理髮小哥每個月拿到的工資也就3000-4000元。
對於理髮店老板而言，自己帶徒弟還發這麽高的工資，其實加上房租和耗材後不虧本就是萬幸；而在理髮小哥看來，提成不穩定還工作時間長，這也不過是門苦差事。
到最後，徒弟出師自立門戶，這家髮廊又多了一家競爭對手。
這些對手要麽在直接搶客戶，要麽就在砸美髮行業的品牌。
在這個人人認為暴利的行業裏，中低價位髮廊倒閉的聲音卻不絕於耳。
整合網絡各路消息，2018年倒閉的大小理髮門店，特別是一二線城市的中低價位大店，至少達到了10000萬家。
這些門店有真死的，也有詐死的。
去年1月，大連一家的理髮店關門倒閉，老板不知所蹤。
而門店裏，張女士投放了2.4萬元的化妝品才上架4天就消失了。
與張女士一同去報警的，還有200多名辦VIP卡的消費者。
類似的事情，去年2月江西發生一例、4月石家莊發生一例、5月福州發生一例、8月濟南發生一例……現在你到髮廊聽到推薦VIP，估計剪到一半都想跑。
正規髮廊深受其害。
▲被髮廊老板欺騙的VIP會員，圖片來自華商網
講完這些行業故事，那位大竹林的老張坐在躺椅上，指點當學徒的侄子收拾地上的頭髮。
他說，都是一顆老鼠屎壞了一鍋粥，但這種社區小髮廊並不受影響。
「生意好多賺點，生意差多耍點。」當髮廊從宏觀再一次回歸到生意上時，一切灰產、競爭者甚至那些行業人渣都不足為道。
我問那位學徒怎麽看。
他嘿嘿笑道，還是想自己開店當老板，搞連鎖多賺錢。
學徒的想法更貼近商業和資本。
至於會不會參與這些行業潛規則？
我想，這是人品而非商業問題，但它又更貼近商業,畢竟商業的目的是獲利。
人性與利益之間的較量，唯有自知，他人永遠看不透。
