圖集 / 在廣州服裝批發市場的網紅主播們,很拼,傳統市集跟著轉型了

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作者:鄭新洽

▲ 9月25日,廣州ARAapM服裝批發市場一家檔口前,前來蹭流量的「走播」們圍著兩名網紅主播做直播。

廣州火車站旁的ARAapM服裝批發市場裏,一家檔口前立著一排排三腳架,插著充電寶的手機錯落有致地被擺在架子上,這裡圍著近50名前來「蹭」流量的「走播」。

人群中間,檔口請來的網紅主播開嗓,直播帶貨開始。

▲9月25日,廣州ARAapM服裝批發市場裏,直播帶貨熱火朝天。

▲9月25日,廣州ARAapM服裝批發市場裏,檔口店家請來的網紅主播在許多「走播」面前直播帶貨,這場直播持續了3小時。

▲9月25日,廣州ARAapM服裝批發市場裏,前來「蹭」播的「走播」們將一名網紅包圍。

今年年初,受新冠肺炎疫情影響,全國大小服裝批發市場按下暫停鍵。

困境之下,服裝實體行業從業者們另辟蹊徑,投身直播浪潮,直播帶貨大火,也衍生出一種在市場裏帶觀眾邊逛邊買的「走播」模式。

▲9月23日,廣州十三行服裝批發市場一家檔口內,部分等待網紅主播開播的「走播」們。

號稱國內重要服裝源頭的廣州擁有沙河、十三行、流花等大型老牌服裝批發商圈,憑借著豐富的服裝貨源優勢,成為了大小主播們的聚集地。

▲9月27日,人來人往的廣州十三行服裝批發市場。

▲9月23日,車水馬龍的廣州沙河服裝批發商圈,不少批發城大樓外都有「電商」「網絡」「直播」等字樣。

網紅主播與「檔口走播」

被「蹭」播的網紅主播大多都有自己經營或者合作的品牌。

十三行服裝批發市場的一名韓國網紅主播原本是一家檔口的合伙人。

2019年,她發現,到店裏帶貨的人常常爭相拿著手機為她錄制視頻,這讓她開啟了直播帶貨的嘗試。

今年疫情期間,她憑借直播帶貨不僅扭轉了檔口停擺的損失,更為自家品牌帶來了成倍的銷量。

如今,她有了自己的經紀人,團隊計劃根據品牌需求,想將她打造成下一個薇婭。

▲9月23日,廣州十三行服裝批發市場,一家檔口的網紅韓國主播開播,前來「蹭」播的人們圍著她拍攝「視頻段子」,這是一種可能實現快速增粉的途徑。

他們中的部分人固定只做這家檔口的帶貨直播,日銷量能過千。

▲9月23日,前來「蹭」播的人們緊跟網紅韓國主播拍攝。

▲9月23日,網紅韓國主播每天4個小時的直播結束準備離開,「蹭」播者仍圍著她拍「視頻段子」。

▲9月23日,廣州十三行服裝批發市場,擠在人群中準備坐電梯下樓離開的網紅韓國主播。

然而,這種網紅主播終究是極少數。直播電商行業入局者數量巨大,但直播帶貨的資源與效益大都向頭部機構和達人集中。

其餘的大部分人依然日復一日舉著插著充電寶的手機,穿梭在各家檔口間,自負盈虧,等待被「演算法」選中送上熱門,他們也被稱為「檔口走播」。

▲9月25日,廣州萬佳服裝批發市場,檔口內的插排插滿了手機充電器。

「檔口走播」蔔桐原本在福建廈門經營著一間服裝門店,她每個月都會到廣州進貨。

近兩年,蔔桐切身感受到了直播帶貨裏的紅利:「我之前的門店一天大概賣100件衣服,而在我進貨的廣州萬佳服裝批發市場,有的主播一個晚上就能賣出去幾千件。」

蔔桐開店付店租、雇店員,每個月成本過萬。

受疫情影響,這家做了快10年的服裝店經營不下去了。

一個月前,她留兒子在廈門讀小學,孤身前往廣州從事直播帶貨。

▲9月25日,廣州萬佳服裝批發市場,「檔口走播」蔔桐舉著手機支架,在檔口間穿梭。

▲9月25日下午,蔔桐來到另一家服裝批發市場,一路上,她的直播一刻不停。

▲9月25日下午,乘車輾轉各家服裝批發市場的蔔桐。

帶著原先實體店攢下的客戶資源,向今年最大的風口轉型這件事是經過深思熟慮的。

有十年服裝從業經驗的她對挑貨很自信,一件衣服,看款式、包邊、走線,她就能知道產地與工廠規模。

推銷衣服更是她的拿手本領。

▲9月25日,廣州ARAapM服裝批發市場裏,蔔桐在一家檔口前報單拿貨。

▲9月25日,廣州ARAapM服裝批發市場裏,蔔桐打包封裝貨物,當天她賣出了10件貨。

▲9月25日中午,廣州萬佳服裝批發市場,蔔桐在市場的樓梯處快速解決午飯。

蔔桐堅信直播帶貨有章可循,獲得高銷量的前提,是主播能「熬」出數據來。

她說自己現在就處於「熬」數據、拉時長的階段——平均每天工作15小時,其中直播10個小時。

她每天會選擇不同時間段、不同時長進行組合直播,以打探直播平台的「曝光」演算法。

「前面辛苦些,熬過去了,就能趕上市場裏那部分一天賣上千單貨的妹妹們了。」

▲9月25日晚,蔔桐在出租屋內分析一天的數據。這間出租屋為日租房,一天60塊錢。

▲9月25日晚,蔔桐在出租屋內剪輯白天拍到的「視頻段子」。

▲9月25日,蔔桐出門前化妝。

主動上線的店家與輔助直播的市場

蔔桐口中一天賣上千單貨的主播們,常常會光顧老板阿燕的門店。

入夜後,這家位於萬佳服裝批發市場直播基地的服裝店依然燈火通明,「檔口走播」來來往往。

人群中的阿燕身材嬌小,她一邊為主播們指引版型位置,一邊不停地低頭用手機統計貨物數量。

如有空閒,她還會為主播們搬風扇、買水,想要更好地留住出貨量多的主播。

▲9月27日,廣州萬佳服裝批發市場,檔口老板阿燕為店內的主播們推來空調。

▲9月27日,廣州萬佳服裝批發市場,阿燕(右一)與主播商談衣服版型與價格。

▲9月27日,廣州萬佳服裝批發市場,阿燕(右一)用手機統計貨物數量。

▲9月26日,廣州萬佳服裝批發市場,一名日賣兩千件貨的主播(右一)從阿燕的檔口拿完貨後,雇了一名搬運工幫忙運貨。

作為擁有貨源優勢的檔口老板,阿燕勇於嘗試新事物。

早在2019年年初,她便開始雇主播在門店進行直播帶貨,由於銷量與退貨率達不到預期,她選擇主播也越來越謹慎。

後來,她發現採用主播自願上門的方式盈利最高,任何主播都可以到她的店裏直播,雙方無需雇傭關係。

慢慢地,出現了每晚從她店裏拿貨兩千件的主播,她的門店也開始從實體向線上傾斜。

▲9月24日,廣州ARAapM服裝批發市場裏,不少檔口前貼著「招主播」「歡迎直播」的紙板。

▲9月24日,廣州白馬服裝批發市場天台被改造成電商攝影基地,供大家拍照、直播。

在「ARAapM」對面的白馬服裝批發市場,線下客流逐步回暖,這裡的商戶也逐步恢復了往日的節奏。

相比於3月份剛復工時的超30%商戶直播帶貨,如今的白馬市場鮮有商戶再採用這種銷售方式。

「白馬這邊賣的衣服定價較高,直播帶貨銷量很難比得上門店。」

這也是許多商戶所擔憂的:壓低價格或許能增加直播帶貨的銷量,但會擠壓商家的利潤空間,而且還可能擾亂初創品牌的市場定位。

作為風口期的補充,白馬服裝批發市場社群運營部成立了一支專門負責直播的團隊,為不做直播的商戶提供「走播」服務。

每周一至五上午10點準時開播,一天換一家,以推廣市場內優秀品牌和商品。

▲9月24日,廣州白馬服裝批發市場,市場運營部門一支專門負責直播的團隊在一家檔口前開播,幫助其推廣。

▲9月24日,廣州白馬服裝批發市場,市場運營部門直播團隊在去為商戶提供「走播」服務的路上。

▲9月24日,廣州白馬服裝批發市場,直播帶貨風口沒有到來之前,市場運營部門的工作人員大都是坐在市場辦公室裏的普通上班族。

政策幫扶下,主播仍需腳踏實地

隨著全國各地各行各業越來越多的人加入直播帶貨大軍,廣州也拋出了多條新政:打造電商之都、成立全國首個直播電商智庫、啟動「2020廣州直播帶貨年」……

▲9月26日,廣州萬佳服裝批發市場,主播們在空閒時間討論直播經驗。

半年過去,帶貨熱潮稍退,線上的「蛋糕」並沒有大家想像的那麽大,不少檔口回歸實體,入局主播回歸理性,他們發現,再瘋狂的線上,也不能不依托線下這逐步復甦的批發市場。

不少市場的檔口從原先的白天開檔、晚上閉檔,轉為白天線下、晚上線上。

▲廣州各大服裝批發市場裏,進行直播帶貨的主播們。

而頭、腰、尾部的各層主播們,則繼續在廣州的服裝批發市場裏折騰著,日復一日,這是一個需要腳踏實地的職業。

▲9月26日,廣州萬佳服裝批發市場,商場停電,主播借助微弱的手機燈光進行帶貨直播。

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