別的主播只是賣東西,「快手一哥」辛巴帶動的是「股價」,五個漲停

快手一哥「辛巴」,原本知名度僅限於快手。

2019年8月結婚,婚禮花了人民幣五千萬,請了包括成龍等42位大明星助陣,一舉成名天下知。

  東北網紅結婚花人民幣五千萬請42位明星,靠直播營收一億倒賺三千萬

後來他被官方下令封禁,他的老婆代夫出征,一時也成為話題。

  地方霸主被封禁之後,那些代夫/父出征、扛起直播賣貨重任的女人們

本文來源:賣家

微信id:maijiakan

作者:金斌

主播帶貨不是新鮮事,那麽「帶股價」呢?

上周,「快手一哥」辛巴入股A股上市公司「起步股份」的消息一經傳出,起步股份收獲連續五個漲停。不過今天股價跳水,跌停封盤。

▲5個漲停 1個跌停

頭部主播對股市造成的震動,像坐過山車一樣刺激。之前,「蹭上」李子柒的星期六,10天裏8個漲停;薇婭和夢潔簽訂合作協議,後者收獲連續兩個漲停;就連李佳琦在直播間裏賣了五分鐘的金字火腿,第二天都直接漲停了。

據起步股份發布的公告來看,這次辛巴個人公司廣州辛選投資有限公司和合伙人張曉雙獲得起步控股股東轉讓的10%股份,交易對價4.32億元,以現金方式支付。

也就是說,辛巴他們是真金白銀拿出四個多億來買股票的。按照9.162元每股買進,目前每股15.23元,一周之內,手中股票浮盈從3.5億降到2.8億。

對於這次股份轉讓,起步股份相關負責人在接受記者採訪時坦言,「雙方接觸時間比較久」,而「雙方在業務上能實現雙贏」是此次合作的基礎。

能一下子拿出四個多億「炒股」,辛巴這幾年賺的錢,在社會收入金字塔頂端直插雲霄。

當巨大的財富湧向這個剛滿30歲的年輕人時,他又在向這個時代輸出什麼呢?

01

時代的縮影

當我們討論主播的時候,往往會先想起他的帶貨能力,李佳琦是「OMG買它」,薇婭是「賣火箭的薇婭」,這些標簽和人設,是外界對他們帶貨場景的直觀印象和人物標簽。受眾信任的是李佳琦的專業能力、薇婭的供應鏈能力。

但是在辛巴身上,感知最強烈的,是他這個人本身:出身草根,深諳人性,揮金如土,碰瓷明星。

▲近6000萬粉絲,辛巴的快手靚號ID和眾多標簽

辛巴一直自詡農民的兒子,作風豪邁,性格直率,這樣的人設讓他在快手的老鐵江湖裏無往不利,而在他的身上,確實有足夠多的故事來支撐起這個人設。

辛巴身上有幾個著名的時間節點:明星演唱會婚禮、疫情捐款1.5億、被快手封殺、回歸快手帶貨12.5億元、碰瓷張雨綺和華為上熱搜……

他的故事像一本爽文小說,讓下沉用戶大呼過癮,成為這個人群的信仰和圖騰。

辛巴本名辛有志,1990年出生在黑龍江小興安嶺附近的一個小山村裏,父母都是農民。他從小就不是個好學生,初中時候成績墊底,後來就乾脆輟學回家了。

不過成功的商人,往往學歷不是必要條件,通曉人性才是。

19歲,他跑到哈爾濱去開了家水果店,經營風格和後來做快手主播差不多,愛講排面,廣交好友。

一開始還能每天掙個百八千,後來「朋友」一多,就開始頻頻為自己的豪爽買單,很快就因為經營不善,欠下60萬債務,第一次創業宣告失敗。

為了還債,辛巴聽信了一個親戚的鼓動,跑到日本去遊學打工。一開始受盡冷眼,沒地方落腳就睡在公園、車站裏,沒有錢就吃過期的蔬菜食品。

但是辛巴天生有一種商業敏感,他發現了中國市場對進口紙尿褲的巨大需求,開始雇傭當地人收購紙尿褲,然後倒賣給國內商家,第一個月掙了十幾萬,半年時間就把生意做得風生水起。

在法律邊緣試探的辛巴,很快就被日本警方盯上了,不僅被沒收了非法所得,還因為「雇傭違法」的罪名被逮捕,在日本的監獄裡度過了63天。

這些過往,如今看來,都是辛巴的少不更事和年少輕狂。在日本,他求學不成,但是終究是從「社會大學」畢業了。

回到國內,等待他的,正是一個到處散發著機遇的移動互聯網時代。

02

時來運轉

2016年,辛巴註冊了快手賬號,從此他和快手,以及這個短視頻時代之間的羈絆正式拉開了帷幕。

年輕的辛巴有著同齡人沒有的復雜經歷,也飽受過社會的毒打,深諳人性的他在快手的老鐵世界裡如魚得水,憑借語言天賦和社會經歷,初來乍到即擁有了自己第一批粉絲。

很快,他又通過跑到各個高人氣主播的直播間裏大肆打賞,到處吸粉。也就是那個時候,辛巴認識了他現在的太太初瑞雪,他當時為她刷了幾百萬的禮物,兩人因此結緣。當然初瑞雪又是另一個故事了,比辛巴大四歲的她,被稱為「微商一姐」,生活經歷和創業史的精彩程度不亞於辛巴。

辛巴從來不是一個無的放矢的人,在快手豪擲千金,就是沖著做生意去的。2017年,辛巴做了很多商業動作,包括創立廣州和祥貿易有限責任公司,創立辛有志嚴選品牌,成立衛生巾品牌棉密碼等等。

2018年可謂是直播帶貨的爆發元年,短視頻平台和電商平台都開始把直播帶貨作為戰略級項目,傾斜了大量資源來打造。在這波風口紅利到來前,辛巴「未風綢繆」,理所當然,他成為快手上第一批吃到紅利的帶貨主播。

當時,他直播間裏「棉密碼」的單場銷售額已經可以做到十幾萬,等到了2018年底,單場銷售額就已經破億了。

但是像辛巴這樣的人,怎麽會甘心只在快手裏縱橫捭闔。

他憋了個大招:2019年,在這位「快手一哥」和「微商一姐」的婚禮上,他們花了7000萬,請來包括成龍、王力宏、張柏芝、鄧紫棋等明星助陣,結束後直接直播帶貨超過1.3億,自此一戰成名,成功出圈。

把婚禮變成自己的破圈演出,辛巴做到了。

03

直播江湖的彼此制衡

不同的平台土壤會孵化出不同的頭部主播,淘寶直播有薇婭、李佳琦,快手有辛巴,他們雖然都最終指向帶貨,但是無論是直播風格還是漲粉路徑,都完全不同,每個成功的主播都是被市場投票選出來的,某種程度上來說,主播的成功是一場大數據投票的概率遊戲。

但是當主播和平台的利益捆綁達到一定程度時,雙方的主次要矛盾會隨之發生變化。辛巴在接受新浪科技的採訪時曾表示,和快手之間沒有合同的制約,但是雙方有一種默契,彼此會聊理念,會有共同的計劃。

也說不上誰離不開誰,是互相滋養、共同成就的關係。「我走,能幫助其它平台削弱對手。跟三國的道理一樣,我過去幫它,它要帶著我的兵去攻打我原本長大的地方,這我是不能認的。」2019年,快手電商的GMV在400到450億之間,其中辛巴家族就完成了133億元,占了近三分之一。

▲辛巴家族圖譜,來源:第一財經商業數據中心

但是即便是心照不宣的合作關係,依然會有一霎那「想要離婚的沖動」。

今年4月,辛巴因為和快手另一個頭部主播「散打哥」的衝突,兩人賬號雙雙被平台關進了小黑屋。辛巴直接喊話快手,「希望你把眼睛擦亮一點,請運用好我身上的本事和資源。不然可惜了。」

相愛相殺地十分纏綿。快手和辛巴的互相成就,都是不可復制的,他們猶如吵架的夫妻,雖然是利益共同體,但是總是希望有更多各自的空間。

辛巴停播期間,辛巴家族並沒有閒著,辛巴的徒弟「愛美食的貓妹妹「、」蛋蛋小盆友」等主播「代父出征」,在直播電商主播GMV月榜上僅次於薇婭、李佳琦,排在三四兩名。

快手離不開辛巴家族是一個事實,被封殺51天後,辛巴回歸了,並在當天的直播中創下了12.5億元的帶貨記錄新高。一周後,辛巴的周大生直播專場,一天賣了300個線下門店一年的銷量。

不過快手自己的算盤也打得很響,這半年來,它找來入駐的明星就有周傑倫、張雨綺、陳坤、黃聖依、鄭爽、沈騰、黃渤等數十位,先不說這些明星能不能真的融入這個生態,但是吸引了不少新用戶是不爭的事實。

04

家族榮耀

蛋蛋是辛巴的第一個女徒弟,也是他看中的「20億選手」,當時蛋蛋的單場帶貨天花板是100多萬元。

▲蛋蛋和辛巴

拜師後,辛巴會在直播間裏把蛋蛋介紹給所有粉絲認識,告訴大家這是自家孩子,要多多支持。

不到一個月,蛋蛋在開播前4個小時接到通知要直播首秀,她甚至來不及洗頭,就被運營團隊從頭至尾安排地明明白白,帶貨的品類、順序、特點都一一羅列,她只需要記好腳本流程,把商品講清楚。

當晚,蛋蛋賣了2700萬。

今年4月,羅永浩的首場直播賣了1.1億元,蛋蛋當天則賣了4.8億元,這個只有23歲的女孩,背後有一個龐大的辛巴家族,讓她在短期內擁有了和其他平台頭部主播一戰的實力,並且獲得碾壓式的勝利。

現在,蛋蛋有1775萬多粉絲,是快手上僅次於辛巴的第二大帶貨主播,今年已經完成了30億的帶貨。

在辛巴家族裏,這樣的頭部主播就有7個,月月霸榜快手的帶貨主播TOP,他們各有深耕的類目,比如「蛋蛋小盆友」是服飾彩妝;「愛美食的貓妹妹」主攻食品,「時大漂亮」是美妝領域……

從今年疫情開始,辛巴就已經逐漸轉移自己工作的重心, 他減少了自己的直播場次,逐漸走向幕後,花時間培養徒弟、籌備直播基地、打通更多上遊供應鏈。

一方面,辛巴憑借自己的流量輸送,培養起一支帶貨主播矩陣,另一方面,他希望構建直播供應鏈,成為這個新興行業裏水電煤般的存在。

他認為自己與李佳琦薇婭的不同之處在於,他們是職業主播,而他是「在做產業和生態,更看重產業鏈的打造。」

即便看起來,辛巴之前做的事情,很像是「把原本要倒進海裏的牛奶傾銷給下沉市場的消費者」,但是,隨著辛巴家族帶貨能力被一次次印證,他確實擁有面對供應鏈的議價權。

而下沉市場回報給辛巴的,是超出市場想像的購買力。時大漂亮會賣SKⅡ、蘭蔻這樣的高端美妝,辛巴之前「碰瓷」張雨綺上熱搜,也是因為他稱自己倒貼1200萬賣蘋果手機。

當然,偶爾也會被品牌打臉:在賣華為榮耀手機時,辛巴擅做主張說要送下單用戶額外一副耳機,品牌方沒同意,他能做出當場鼓動下單用戶退貨這種事兒。

05

資本撬動

4月份,辛巴在接受央視記者水均益採訪時,稱自己「想走完23個省,做農副產品,不跟工廠合作,只跟農民合作,把利潤留給農民」。

上個月,辛巴的直播基地落地廣州,現場人頭攢動,辛巴家族的一眾主播悉數到場,海泉主持,朗朗獻曲,排面十足。

▲廣州辛選直播基地開業

目前,辛選團隊已經超過3000人,包括簽約的主播、運營團隊和技術人員,辛巴對這個直播基地寄予厚望,稱其為「第三代直播基地」:

以自營商品為主,接受優質商家入駐,商品掌控度高,盈利模式為供應端盈利。並放言要培養300個頭部主播。

這也意味著,辛巴需要對供應鏈擁有更多的話語權,不僅僅是和品牌簽一個合作年框、搞幾場專場直播這麽簡單,而是通過資本進入的方式,撬動更上遊的生產環節。

此次和起步的合作,從辛巴方來看,正是填補了其在兒童產業供應鏈上的欠缺。起步的產品定位於3-13歲兒童,品類涵蓋鞋服,對方向記者透露,雙方近期將舉行直播專場首秀及戰略發布。

起步認為,與辛選的合作,相較於「網紅帶股」模式有本質區別,

「對我們而言,初衷是為了獲取新興互聯網群體的消費市場空間,捕捉用戶需求,縮短流通環節,最終擴大市場;對於辛選而言,這是辛選深耕母嬰 兒童供應鏈的組成部分,整合上遊資源,提升產品定制的能力。」

頭部主播撬動資本,已經成為這些網紅在直播間外的另一戰場,據不完全統計,薇婭直接或間接投資的公司有21家,李佳琦在投資方面也頗有想法。

2017年底,薇婭已經以「一夜賺杭州一套房」的賺錢能力出圈,去年李佳琦賺了兩個億,超過2307家上市公司的盈利規模,他們本身是資本的寵兒,同時自己也是資本。

像李佳琦個人比較偏好的投資方向有品牌策劃、傳媒工作室、美妝等領域,薇婭背後的機構謙尋除了自己控股多加公司,也在美妝、娛樂等領域有投資動作。

「公司永遠保持創新心態,一旦創新停止,創業就結束了。」

前幾日,辛巴在自己的微博上發了一段視頻。視頻裏,他完全區別於直播間裏那種瘋言瘋語的表演型人格,頭髮一絲不苟,西裝革履,站在落地玻璃窗前,不遠處是廣州地標小蠻腰。

參考資料:

新浪科技《主播辛巴:快手從此再無一哥|獨家》

經濟觀察報《辛巴的直播電商江湖:一個人活成一個平台,能否打破網紅「快速衰落」的宿命?》

金融八卦女頻道《吐槽張雨綺的辛巴,「炒股」3天浮盈超2億》

閱讀原文