李佳琦1個月帶貨近人民幣10億,看了他十幾場直播後整理出18個「套路」

李佳琦1個月帶貨近10億,背後藏著哪些可復制的“套路”?(有視頻)

本文來源:運營研究社

微信id:U_quan

OMG!我們來咯,我們來咯,你們的魔鬼又來咯!哇哦~

我猜,很多小夥伴一看到這自帶聲音的幾句話,腦子里就會瞬間浮現李佳琦的影子。

李佳琦1個月帶貨近10億,背後藏著哪些可復制的“套路”?(有視頻)

最近一段時間,李佳琦直播相關話題,頻頻登上各大平台的熱搜榜。

(PS:就連他的狗狗都能霸榜好幾次,堪比一線明星。現實版的人不如狗系列 )

李佳琦1個月帶貨近10億,背後藏著哪些可復制的“套路”?(有視頻)

▲李佳琦有關的熱搜話題 • 圖片來源:雲台數據

不得不說,李佳琦的種草(洗腦)能力是真強。

在他直播間,貨品分分鐘就能被秒光。

以至於很多用戶都表示:簡直有毒……

更誇張的是,有網友表示看佳琦直播,都沒了解過是啥(產品),聽著上鏈接要搶就趕緊去搶……

李佳琦1個月帶貨近10億,背後藏著哪些可復制的“套路”?(有視頻)

誰能教教我怎麼能在李佳琦直播間搶到東西啊,簡直就是在拼手速……

看過李佳琦直播的小夥伴,總是會發出同樣的感慨。

據說,沒有一個女生能空手走出李佳琦的直播間。

李佳琦1個月帶貨近10億,背後藏著哪些可復制的“套路”?(有視頻)

據證券日報報道,李佳琦春節復播後不到一個月的時間,直播間總銷售額達 9.57 億元。

那麼他到底有什麼魔力?讓這麼多人(的錢包)都為之瘋狂。

我蹲守李佳琦直播間兩個多星期,看了十幾場直播後終於整明白了。

他直播帶貨的能力之所以這麼強,都是用了這 18 招。

01

吸引用戶注意,營造輕鬆氛圍

直播開始的第一件事是,吸引用戶的注意力。

李佳琦是怎麼吸引到用戶的注意力的呢?

除了雷打不動的標誌性開場白:

「來了來了,我們來了,我們來了……」之外,最能吸引到用戶注意的還要數李佳琦的愛寵們——never 家族。

(李佳琦的狗狗們,分別叫 never、佩奇、弟弟、妹妹、小豬豬)

幾乎每場直播一開始,佳琦都會先讓狗狗們和粉絲們打招呼(給大家「拜一拜」,感謝大家),營造一個輕鬆的直播間氛圍。

李佳琦1個月帶貨近10億,背後藏著哪些可復制的“套路”?(有視頻)

其中叫 Never 的狗狗是流量擔當,被網友們戲稱它為頂流 N 姓女明星。

值得一提的是,Never 代言的狗狗眼影盤,還曾經創下 10 秒內賣光 16 萬份的記錄。

看了 Never 家族的狗狗們,網友們紛紛表示被治癒了,看直播的時候就會感覺很放鬆,很解壓。

02

預告產品優惠,給用戶埋鉤子

第二件事:抓住用戶注意力,讓用戶聽進去。

一般在這個時候,李佳琦都會來一波簡單粗暴的產品優惠、福利預告。

把整場要播的產品的特色和優惠提前告訴大家,讓用戶做到心中有數。

除了預告當天要播的產品之外,李佳琦還會反復強調他的專屬優惠節日(比如上周五的心願節),在用戶心里埋鉤子。

03

講述背後故事,讓用戶感興趣

和一般博主不同的是,李佳琦會深挖產品背後的故事,為大家傳遞產品的品牌特色以及理念。

比如前兩天,李佳琦在講解某牛仔褲品牌的時候,會講述這個牛仔褲和品牌的歷史,以此來激發用戶的興趣,讓用戶對品牌產生信任:

牛仔褲的起源於美國淘金熱,那時候出現了世界上第一款連體工裝褲,某某品牌生產了世界上第一條拉鏈牛仔褲……

再比如有一次李佳琦在播某產品的時候,講述關於某品牌的故事,提到某產品在最開始並不是賣的,而是私人定制的:

品牌夫人想為她的好友(比如奧黛麗赫本、摩納哥王妃等頂級名流)設計一款永葆年輕的,不計任何成本投入的一款產品……


李佳琦1個月帶貨近10億,背後藏著哪些可復制的“套路”?(有視頻)

給用戶傳遞一種奢華的護膚品牌印象,達到給用戶種草的目的。

04

極致利用場景,激發用戶需求

場景法就是要向被你吸引進來的用戶,指明為什麼他們需要這個產品,在某種程度上可以激發用戶需求,提高轉化率。

李佳琦在播某零食的時候,會描繪一個吃的場景:

買回來放在冰箱里面凍一下,再拿出來吃,特別特別好吃……

李佳琦還會利用場景引導需求,幫助用戶想像自己擁有產品時候的樣子。

比如他在講解太陽鏡的時候,是這樣說的:

想像你在海島穿著白色的紗裙,帶著墨鏡……

除此之外,李佳琦還為產品製造使用場景,反向引起用戶需求:

這個東西千萬不能在看電影的時候吃哦,否則你就會很快吃光……

05

降維解讀產品,讓用戶聽明白

對於一些產品的成分解讀,李佳琦特別在行。

他會對產品做降維解讀,利用通俗易懂的話讓用戶聽明白。

前淘寶直播負責人@趙圓圓 對此是這樣評價的:

李佳琦本身是歐萊雅專櫃 BA 出身,對產品的理解深度,對貨品的講解能力吊打眾多業餘愛好者水平的「美妝博主」。

李佳琦不會用大家都聽不懂的話來講解成分,他會用生動形象的比喻,跟大家科普產品的成分以及功效,比如:

XX 成分是維生素的衍生物,它能夠從根源把黑色素的媽媽解決掉,就不會有寶寶了,沒有這個黑色素寶寶的話,你的皮膚就不會那麼容易出現黑色素斑點……

XX 成分是可以幫助彈潤肌膚、亮澤肌膚的功效,讓你鬆弛的皮膚穿上塑身衣,把你的皮膚定在那里,不容易讓皮膚松垮下來……

李佳琦還會用「說人話」的方式,會把專業術語解釋地十分有畫面感,做到讓用戶秒懂。

或者直接告訴用戶某成分有什麼功效,降低用戶理解門檻:

XX 成分可以讓細胞延年益壽,促進新生細胞的產生,幫助你科學護膚,賦予到你皮膚強大的治愈能力,改善眼睛的下垂,鬆弛等問題……

很多網友表示在李佳琦的直播間,學到了很多知識點。

06

利用感官感受,用戶感同身受

李佳琦還有一招會經常用到,就是通過五官的感覺描述,讓用戶「置身其中」,感同深受。

描述眼睛看到的:比如在講解「水牙線」的時候,讓小助理現場給大家展示使用效果。

然後他這樣描述「用水牙線沖下的殘渣」:這何止是一個農場,簡直就是滿漢全席……

描述鼻子聞到的:描述榴蓮餅的時候,表示打開它, OMG 是那種很真實的榴蓮香,香味是很沁人心脾的……

更絕地是,他連香味都會形容得非常有畫面感,比如在描述某品牌香水的味道:

是那種粉紅葡萄再加那種柑橘的汁水,碰撞在一起的味道,你噴出來的不是香水,是汁水……

描述嘴巴吃到的:這個榴蓮餅外面的皮很薄,一咬下去就有種糯糯的感覺,會把你的嘴巴塞滿……

描述耳朵聽到的:這個威化有很多層,需要你「Pia嘰、Pia嘰、Pia嘰」才能咬掉……某精華塗抹在皮膚上「嗖」的一下就被吸收了……

描述觸覺感受的:睡在這個床墊上,就像睡在雲朵上一樣,睡上去都醒不過來的那種……

描述某洗髮水的效果是會說:洗完之後感覺很輕盈,感覺發量都在變多,清爽到爆炸……

他還會靠近鏡頭給大家展示產品的細節,再配合深情和獨具特色的一聲「哇哦」,瞬間可以讓用戶對產品更加感興趣。

李佳琦1個月帶貨近10億,背後藏著哪些可復制的“套路”?(有視頻)

07

明星大牌背書,用戶心服口服

李佳琦還有個一定會用的方法就是,用明星大牌做硬核背書,做到讓用戶心服口服。

比如他經常會說:

很多一線明星大牌都有在用,包括我自己也在用……女明星同款、古力娜紮同款、王菲色、佳琦同款等。

李佳琦1個月帶貨近10億,背後藏著哪些可復制的“套路”?(有視頻)

除此之外,他在介紹某美妝品牌的時候,還會提到:很多專業的化妝師都在用;在播生活類用品的時候,會說:我送了超多明星這個……;在播零食的時候,他會強調說:有很多明星在我直播間搶這個零食……

三句話不離明星的李佳琦,正是用這種方式,無形中增強了用戶的信任感,讓用戶聽得服氣。

08

利用身份認同,讓用戶秒心動

李佳琦直播的時候,特別擅長幫助用戶塑造理想自我,把用戶心目中可能想成為的樣子表達出來。

比如「溫柔里面有點叛逆,叛逆里面有點乖巧」、「會給人一種很高貴,很神秘的感覺」……

李佳琦在介紹某品牌的時候,還會特別強調是英國非常火爆的皇家品牌,都是貴族在用的品牌。

幫助用戶想像自己是個貴婦,再配合那句「誰買誰是女王」,很多女生都招架不住。

除此之外,他還會給用戶「灌輸」你需 XX 的想法,比如:

「精致的女孩每天都會用……」、「有大牌包包的 MM 們,就應該從包包里拿出這樣的口紅……」

身份認同法的好處在於,雖然用戶明明知道「這不可能」,但是依舊會為這些李佳琦製造出來的高貴場景而心動。

李佳琦1個月帶貨近10億,背後藏著哪些可復制的“套路”?(有視頻)

09

利用從眾心理,讓用戶無腦搶

關於對用戶「從眾心理」的利用,沒有人能贏得過李佳琦。

對於大家比較熟悉的產品,除了最最常規的「我同事都在搶,我媽媽都會在直播間搶」之外,他會以自身出發,給用戶分享 XX 產品有多受歡迎:

我自己買都是可以買幾十盒的……

我的一個老粉絲,曾經一次買下了 7、8 台送人……

這個 XX 小助理都在用,這個是小助理特別喜歡的……

對於用戶不太熟悉的品牌,他會用數據證明有多火爆:

日本的藥妝店都會有的產品,70% 的日本女生都用過這個牌子 ……

還有更狠的,為了表示產品暢銷、靠譜,會直接說:

XXX 就是是我賣爆的品牌……

這個牌子的東西,閉著眼睛搶就完了,這個價格你什麼都不用想,就是無腦搶……

10

利用強對比法,增強用戶感知

李佳琦直播時,經常會將產品和一線品牌做對比,讓用戶可以感知到 XX 產品到底強在哪:

這瓶 5 毫升的精華,你們不要覺得說那麼小的一瓶會有什麼效果……它甚至比一線頂級品牌的XX 精華 30 ml 的濃度還要高……

他還會用同類型產品做對比的方式,突出產品功效:

塗上去真的很水潤,比 10 張面膜的效果還要好……

他還會拿 XX 產品和一些比較一般的產品做對比,還會拿某品牌牛仔褲和某寶幾十塊的牛仔褲做對比 :

這款就是很貴,但貴有貴的道理,不像我們平常看到的的 XXX 一樣……

我也買過幾十塊的牛仔褲沒有版型,而這款真的超級修飾腿型……比一般的棉料褲子還要薄……

11

類比法反復用,用戶容易理解

除了對比法之外,類比法也是李佳琦經常會用到的方法。

比如將產品類比大牌:它就是大牌平價替代款……

描述某護膚品的時候,會把護膚品的質地類比成「乳酪、芝士」,讓用戶更好理解。

再比如在形容某品牌香水的味道時,把它比做成「香水界的失身酒」,讓用戶瞬間就能 get 到他想要表達的東西。

△李佳琦「香水界的失身酒」

點擊可播放•在WiFi環境下觀看,土豪自便

12

使用者見證法,消除用戶顧慮

用過產品的人說一句話,頂過沒有用過的人說 100 句話。

使用者見證的方式用得好,可以徹底打消用戶的疑慮,達到給用戶種草目的。

李佳琦經常會在直播間,讓使用過或者正在使用某產品的員工,一個個在鏡頭面前講述:為什麼喜歡用這個產品,用過之後有什麼不同。

李佳琦1個月帶貨近10億,背後藏著哪些可復制的“套路”?(有視頻)

還會用他那獨具特色的方式,表現 XX 產品有多好用:

我和你們講,我現在有這樣的皮膚真的是想要跪下來感謝 XX,以前我的臉上嘣嘣嘣全是豆豆,用了之後……

再比如前兩天,他為了表示自己是某品牌的氪金粉,在直播間脫鞋自證(還調侃小助理脫褲子):

我用事實證明我多喜歡 XX……來小助理脫褲子……我今天穿的是XX 耶,我給你們看,真的!沒有騙你們哦~

13

講述親身經歷,讓用戶更信服

李佳琦直播的時候,經常會講述自身經歷,來證明產品的功效。

比如他會描述工作忙、熬夜皮膚很差,用某產品後皮膚改善的經歷:

去年雙 11 ,我忙到簡直要飛起來只睡一兩個小時,還要拍各種大片,我幾乎三四天都沒有怎麼睡覺的,皮膚會狠蠟黃。

那個時候選品正好選到它,我用了一顆後第二天早上醒來皮膚就是那種超級超級嫩,XX 真的是讓我 OMG amazing

到現在,我只要休息不夠好,我都會一天一片……

再比如他會描述法令紋變淺的經歷,利用第三者的見證描述(小助理、攝影師),讓用戶對產品更加信服:

我以前的皮膚很差,在沒有用 XX 的時候,我的老粉絲們應該知道這里有兩條法令紋巨深,每天小助理你應該看到過我這兩邊卡粉卡了一斤,卡了很多粉在這里……

我用了整整兩個月之後,我去拍雜誌封面的時候,攝影師問我是不是動了什麼手腳,為什麼感覺你的法令紋淺了很多……

14

花式價格策略,引導用戶下單

對於產品的價格介紹,李佳琦也有他獨特的方式。

他會先是會報出產品的原價格,然後加上所有贈品的價格,然後給出用戶在直播間下單的價格,最終算一下相當於打多少折。

這個時候,小助手會拿來一張寫滿價格算帳過程的白紙,用醒目的字體寫上相當於打多少折。

李佳琦1個月帶貨近10億,背後藏著哪些可復制的“套路”?(有視頻)

除此之外,李佳琦還會用價格階梯的方式,不斷地給用戶驚喜,引導下單:

一件 39.9 元,第二件 9.9 元,第三件不要錢……相當於雙11 的價格 只有兩萬人才能買的到……

引導用戶下單的時候,更是有他自己的風格特色:

數量記得數量填 3, 數量一定要記得填 3 再拍,填 3 就對了,趕緊去搶……

這句話往往會重復 3 遍以上,營造緊迫感的同時,幫助用戶降低下單時候的阻礙。(不需要思考,佳琦已經幫忙算好了)

15

聲音大語速快,讓用戶更亢奮

李佳琦直播全程語速超快,自帶 1.5 倍速播放效果;聲音賊大,也因此被網友們稱作「人間嗩吶」。

很多看直播的網友,都表示李佳琦真的太能「喊」了:

佳琦的聲音能「震」死我

佳琦,你慢點喊,我耳麥有點受不住

沒有對比就沒有「傷害」,前兩天劉詩詩來到李佳琦直播間,網友們紛紛表示:

音量都不知道怎麼調了,調小了都聽不清楚劉詩詩的聲音,調大了吧,OMG 人間嗩吶,簡直就是人間喇叭……

有時候,李佳琦在介紹他特別喜歡的產品時,會不自覺地再提高一個 level 的聲量,喊到破音。

甚至還會激動到拍桌子,有時候還會把旁邊正在打瞌睡的狗狗嚇醒。

再配上讓人猝不及防的「哇哦」,我的媽呀,等於不要錢!太便宜了吧!……講真,不心動真的很難。

16

經常「懟」小助理,讓直播更有趣

李佳琦經常性地在直播間懟小助理,他和小助理之間的恩怨情仇幾乎每天都在上演。

比如小助理收到某某品牌的禮物,被某某品牌方邀請做代言,李佳琦會表現得很吃醋的樣子:怎麼樣,哦,很了不起哦~

△李佳琦和小助理的恩怨情仇

點擊可播放•在WiFi環境下觀看,土豪自便

他甚至還會直播翻白眼,在無形中增加了直播間的趣味性。

網友們紛紛表示,看佳琦的直播不會感到枯燥,好像在看綜藝一樣,會覺得很有意思,整體的氛圍特別輕鬆。

值得一提的是,李佳琦的音調會高一些,小助理的聲音會低沉一些,他們同時講話的時候互不打擾,用戶可以聽清楚每個人說的話。

17

關心用戶反饋,保持用戶互動

李佳琦在直播全程都會關注用戶的留言,保持和用戶的互動。

用戶負責提出問題,李佳琦負責解決問題。

比如他在播「升降火鍋」的時候,有用戶提出了疑問:買個漏勺不就好了,用不著升降鍋。

李佳琦的回復讓網友們心服口服:

吃火鍋的時候,當有人在用漏勺的時候,其他人就不能用了,用這個火鍋方便大家可以一起吃到……

在講解某品牌化妝品時,李佳琦會很及時地回復用戶疑問:不會過於油,大家可以放心大膽地使用。

也時刻保持真實,當有人問吃這個 XX 會發胖嗎?他就直接說「會」。

再比如有人問某某酒,孕婦能不能喝的時候,李佳琦會用霸道總裁式地語氣回復說:

孕婦不能喝酒,孕婦喝什麼酒……

他總是會站在用戶的角度上為大家著想,就像和好朋友和好閨蜜一樣推薦產品,給人感覺很真實。

李佳琦1個月帶貨近10億,背後藏著哪些可復制的“套路”?(有視頻)

18

極具個人特色,憑借實力圈粉

李佳琦有種獨特的人格魅力,網友們大都表示就算沒什麼購買的欲望,看他直播也會讓人不知不覺就喜歡他。

除了 OMG 和「搖頭殺」以及買它之外,他最大的特色就是給人感覺很真實,對產品的評價好就是好,不好的也會直接懟回去,更是不避諱吐槽大牌。

比如前段時間,李佳琦在線揭露愛馬仕的營銷套路,說到愛馬仕口紅包的時候更是一臉嫌棄,小助理拼命圓場說設計很精巧,結果也沒圓回來。

李佳琦1個月帶貨近10億,背後藏著哪些可復制的“套路”?(有視頻)

李佳琦的三觀超正,不鼓勵大家衝動消費:

我不希望沒有經濟條件的女生也來買我的產品,你可以先認識下這個品牌為什麼好……

他還曾勸 15 歲以下,沒有經濟獨立的小朋友不要看他的直播:

15 歲請退出我的直播間,除非是你媽媽讓你來買的……

李佳琦1個月帶貨近10億,背後藏著哪些可復制的“套路”?(有視頻)

19

結語

看到這裡,相信大家會弄明白,為什麼李佳琦的帶貨能力這麼強了。

這十八招組合拳一打出來,一般人真的招架不住:

1)吸引用戶注意,營造輕鬆氛圍

2)預告產品優惠,給用戶埋鉤子

3)講述背後故事,讓用戶感興趣

4)極致利用場景,激發用戶需求

5)降維解讀產品,讓用戶聽明白

6)利用感官感受,用戶感同身受

7)明星大牌背書,用戶心服口服

8)利用身份認同,讓用戶秒心動

9)利用從眾心理,讓用戶無腦搶

10)利用強對比法,增強用戶感知

11)類比法反復用,用戶容易理解

12)使用者見證法,消除用戶顧慮

13)講述親身經歷,讓用戶更信服

14)花式價格策略,引導用戶下單

15)聲音大語速快,讓用戶更亢奮

16)直播懟小助理,讓直播更有趣

17)關心用戶反饋,保持用戶互動

18)極具個人特色,憑借實力圈粉

因為文章篇幅限制,我只總結出了 18 條,這些還不足以涵蓋李佳琦的帶貨精髓,原諒我沒能把所有的細節都給大家剖析一遍。

不過話又說回來,即便你學會了李佳琦的所有帶貨技巧,你也不能再造一個李佳琦。

因為李佳琦,你學不會。

閱讀原文