武漢官員直播賣產品拚經濟,曾被取笑的「電視購物」現在是「直播帶貨」大熱門

4月8日武漢解封後,經濟發展的需要迫在眉睫。

8日下午,武漢市政府黨組成員李強、武漢市商務局局長韓民春、武漢市農業農村局局長譚本忠,以及七家企業老板,進了抖音直播間推介武漢特色產品。

根據《澎湃新聞》的報導,參與這場直播的品牌都具有高知名度,良品鋪子、周黑鴨、蔡林記熱乾麵等等。

據抖音提供數據顯示,4月8日15時到19時,市長直播間累計在線人數250萬,所有直播間共計賣出約26萬件商品,銷售額人民幣1500萬。

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本文來源:金錯刀

微信id:ijincuodao

作者:張一弛

不管你承不承認,最近沒有一個詞比「直播帶貨」的誘惑力更大了。

大佬越來越多,堪稱神仙打架:

董明珠入場賣口罩、羅永浩直播首秀3小時成交額超1.1億。

前天,央視新聞朱廣權與李佳琦合作公益直播,累計觀看次數達1.22億,為湖北帶貨4014萬元…

被央視封殺6年,突然一夜爆火!中國被罵得最慘的職業,是如何翻身的?

直播間越來越敢賣,產品上天入地:

薇婭在淘寶直播賣火箭,秒搶下架;前兩天在線賣房,不到一分鐘,500張電子兌換券已經售罄下架了。

19年雙十一期,薇婭一人賣出了27億的銷售額。

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這個六年前曾經被宣判過「死亡」的行業,正在迎來事業的第二春,刷新著業界「傳奇」 :

我國網民數量是8.54億,而2019年中國在線直播用戶規模超過了5億人。

這相當於在兩個網民中,就有一個人看直播。

中國最狠的直播帶貨:不是打五折,而是打骨折!

看過電視購物的觀眾都知道,論嘴炮,其實這些主持的功力完全不輸李佳琦。

在那個淘寶還沒有普及的年代,電視購物霸占著線上購物的頭把交椅,在巔峰時期,全國同時播放的購物節目有2000多個。

為了證明產品質量真的很好,砸是最簡單粗暴的套路。

男主播怒砸筆記本,一旁的女搭檔則急得都快跳起來了。

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再砸!

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繼續砸!

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產品沒有賣點,就談論夢想。

風靡各大電視購物的背背佳,沒有任何特別之處,但廣告里反復強調 「形象氣質大不同,演出多了,比賽也多了,還順利考上舞蹈學校了。」

為了孩子能上一個好學校,花這幾百塊錢也不在話下。

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電視購物的台本不僅寫了台詞,還明確標註著此處應該「驚訝」、「拍桌子」、「揮手」等動作表情要求。

這類叫賣法,最出名的應該就是「八心八箭」的侯總了。

侯總一番叫賣,一度把奢侈品拉到了街頭小販的程度,他氣勢十足的「退避三舍」在B站鬼畜區一戰成名:

「那個身份!那個地位!那個檔次!

出去談生意也好,談判也好,那個氣勢,別人先退!避!三!舍!」

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除了靠強戲劇衝突,引爆觀眾嗨點,電視購物還有一流真人測評。

跟直播帶貨不同,電視購物有了選品之後,還要使用專業的特型演員進行一流真人測評,絕對到位。

幾年前,一位頭髮花白的老奶奶縱橫各個電視醫療購物節目,沒人知道她的來歷,但她卻是多個醫學領域的頂級專家!

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塗上三分鐘見效,比漂白粉還狠的效果,卻標註著100%真實錄像。

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2個月暴瘦100斤,突破生理極限。

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豐胸產品的電視購物畫面,更是一幀比一幀勁爆,來電訂購您就能擁有傲人雙峰!

當場驗證,你說這誰頂得住啊?

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跌破價格底線,也是最常用的套路。

直播帶貨是打五折,當年電視購物價格是往骨折里打。

廠商代表中氣十足地用大跳水折扣誘惑著觀眾,對認真當托兒的主持人大喊:「說出來吧!個十百千萬的數字你最想動幾?!」

連降3次跳水價,是常有的事兒,從2萬5直接幹到 998。

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「震蕩剝離細胞上的毒垢」——黑框里面的字你哪個不認識,可是放在一起就把一款普通的手表價格翻了十倍。

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一步一步挑戰觀眾的不可能,刷新認知,輕易擊碎了的消費理性。

獵奇、貪婪、虛榮和色欲,電視購物可以說完美利用了人性的每一個弱點。

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於是,電視購物奇跡般的賣出了無數電鑽鑽不壞的表,大卡車壓不壞的仰臥起坐輔助凳,半小時減20斤肥的震動腰帶。

珠江電視台推出的《美的精品TV特惠店》,曾經創造了2億人民幣的銷售奇跡。

重出江湖的三大法寶

有人說,網紅忽悠你買東西的樣子,不過是電視購物的卷土重來。

「Oh my GOD!」、「我的媽呀!」、「太好看了吧!」跟當年的 「只要998!」是一個套路,只要打打嘴炮就好。

那麼 「會說」 和 「能帶貨」 可以劃等號嗎?

李佳琦和薇婭的網紅身份都曾經不被看好,而一次又一次強大的帶貨數據,或許也能說明,他們對把東西賣出去確有一手。

首先,面對各種各樣的產品,他們始終堅持嚴格的選品。

事實上,李佳琦和薇婭只在直播的地方鬆弛,下了直播卻很嚴格。

在薇婭的團隊里,有一個百人客服群,客服團隊每天會在各個渠道搜集粉絲的需求。

而在每天凌晨直播結束後,薇婭會拿到一份類目商家報名表,少則2000位,結合用戶需求,用3小時篩選一遍。

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於是,薇婭開創了很多個直播帶貨的第一,但確實都是大家需要的:第一個賣電影票的,第一個賣肯德基麥當勞星巴克的,第一個宣傳電影宣傳綜藝、宣傳電視劇的……

李佳琦的直播結束時,基本是夜里12點,但他還要和同事立即復盤當天工作,然後吃宵夜,直到凌晨4點才能躺下。

其次,擁有強大的共情能力。

在推薦口紅時,李佳琦的用詞很少重復,「結婚走紅毯」、「看演唱會,最熱情的就是你」、「失戀的時候塗這個顏色,獲得新生」,「參加前男友婚禮,就塗這個色,霸氣」……

李佳琦是從女生的共情力出發,把自己想像成角色去思考這個問題——

第一次相親塗什麼顏色,見未來婆婆塗什麼顏色,這種設身處地為女生著想的共情能力,會迅速拉近彼此的距離,增加信任感。

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觀眾或許會被電視購物那種富有激情的話術所迷惑,但對於買東西來說,我想他們更希望被直接指出產品的優缺點 。

所以,李佳琦推薦產品,並不會一味尬吹,遇到他認為不值得的產品,他會直言「不好,別買」。

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最後,李佳琦、薇婭專業度,又使得在直播時總是能高效溝通交流。

在開播前,薇婭的運營團隊會做足功課,像上錯鏈接、講錯產品、價格報錯、他人亂入等問題,幾乎不會發生。

在李佳琦4個小時直播里,以每分鐘超過300字的語速介紹清楚幾十樣產品的特點及優惠信息。

口紅堅持在嘴上試色,並且不拿這事兒賣慘,「一定要試到我的嘴巴上,因為這是我的工作,你沒有必要去因為我的工作而可憐我。」

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前兩天羅永浩直播,在講解信良記小龍蝦時,突然開始喋喋不休的講起陳年故事,羅粉們願意當相聲聽,但顯然沒做到專業高效,直播間人數瞬間少了30萬人。

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他們當過線下銷售,更知道如何帶貨。

而做了線上直播的薇婭和李佳琦,會站在用戶的角度考慮問題,知道女生適合的色號,也知道大家的痛點在哪里,如何去做推薦。

這是從電視購物到直播帶貨的一場進化。

從封殺到爆火,這才是帶貨的真正意義

2014年之後,電視購物早已宣告社會性死亡,整個電視購物進入了負增長狀態。

短片廣告時長被嚴格限制,不得使用叫賣式誇張配音、語調、動作。

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橡果國際暫停了電視直銷渠道,謀求多渠道發展,但業績早不復當年。

七星購物從電視購物轉型到網絡視頻購物,2015年成功登陸創業板的快樂購改名為芒果超媒。

2017年,全國獲得經營許可的單位只剩下34家,電視購物時代終於成為了過去時,直播的風口卻甚囂塵上。

「廣州計劃培養10000名李佳琦!」、「孵化1000個網紅品牌」。

但問題來了,是否真的有必要「再造李佳琦」?

「李佳琦」並不是一個可輕易復制的「公式化」產物,從封殺到爆火,直播帶貨的真正意義和價值在於邊界的消除。

線上線下的邊界在消除,農村和城市的邊界也在消除。

去年開始,越來越多的村長、縣長走進直播間,變身主播,吆喝起當地的土特產。

山東惠民縣委副書記李寧波曾連續直播三個小時,當場賣出39000多枚雞蛋,7500棒玉米,3000多斤大蒜,26000斤香菇。

還有三亞市長一場直播賣出6萬斤芒果,慶陽副市長帶貨2萬斤蘋果……

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新聞聯播主持人海霞為湖北帶貨,「湖北的許多農產品,還被困在田間地頭,謝謝你為湖北拼過單!」

這樣的直播帶貨,當然不會被成為「時代的眼淚」。

結 語

電視購物完敗給「李佳琦們」,到底輸在哪兒了?

李佳琦和薇婭是打破直播賣貨成為「時代的眼淚」的宿命了嗎?

從電視購物到直播帶貨,並不僅僅是媒介的改變。

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跟曾經動不動就掄大錘、製造戲劇衝突、不斷重復洗腦的電視購物相比,直播帶貨逐漸走向專業,怎麼做開場白、怎麼銜接每一個產品、怎麼選品、怎麼把控高效的節奏……

消除線上線下的邊界,讓企業活下去;把被人遺忘農村搬到直播間,讓他們擁有與城市相同的權利。

這才直播帶貨的優勢,

也是它最讓人值得期待的地方。

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參考資料:

X博士:《電視購物節目消亡第6年,我漸漸失去了朝氣》

ELLEMEN睿士:《在中國第一賣貨教父面前,李佳琦羅永浩都是弟弟》

PingWest品玩:《人人都愛李佳琦》

廣告門:《瘋狂直播間》

閱讀原文

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