餐飲老闆悲喜三月:堂食停了40天,方便火鍋等賣了3000萬

餐飲老板悲喜三月:堂食停瞭40天,方便火鍋等賣瞭3000萬

本文來源:棱鏡

微信id:lengjing_qqfinance

作者:李偉

3月17日中午,重慶市政府副市長李波等人,來到南濱路的一家火鍋店,以普通市民身份,帶頭堂食吃火鍋,給餐飲行業鼓勁打氣。

地方官帶頭光顧餐廳不止在重慶上演,海南、福建等多省市官員也在宣傳地方美食的同時,助力行業恢復發展,表達著城市生活恢復正軌的信號。

因為疫情被冰封多日的餐飲業急需這樣的「超級推銷員」。

國家統計局發佈數據顯示,今年1-2月份全國餐飲收入4194億元,同比下降43.1%。

3月11日,在內地擁有700多門店的海底撈宣佈逐漸開放堂食,之前它停業了40多天。

也不只是海底撈,小龍坎、呷哺呷哺、西貝、九毛九等一眾餐廳都在大範圍恢復營業。

一份接近30萬人參與的調研結果顯示,大家最懷念的前三名是火鍋、烤肉、奶茶。伴隨各地餐廳恢復堂食營業,悶在家里許久的人們有了大快朵頤的機會,餐飲業也終究有了回暖跡象。

3月中旬,《棱鏡》對話小龍坎、奈雪的茶等知名餐飲業主,講述他們各自的「花式」自救故事,從外賣到賣菜、賣半成品,各顯神通,其中艱辛一言難盡,但新的變化也隨之來到。

「這個特殊時期,也啟發著企業將用戶、渠道等特點用不同的排列組合再次重構。

品牌要有屬於自己的流量池,知道顧客在哪,即便門店停業也能找到他們。」 奈雪的茶創始人彭心對《棱鏡》說。

小龍坎火鍋:堂食停了40天,但方便食品賣了3000萬

講述人:小龍坎聯合創始人、執行董事李碩彥

餐飲老板悲喜三月:堂食停瞭40天,方便火鍋等賣瞭3000萬

▲小龍坎餐廳

小龍坎在成都、重慶一共有16家直營門店,大部分已經開始營業了。

而全國有800多家小龍坎,恢復營業的是25%左右(截止3月14日)。

重慶和成都是我們的直營區域,其他城市是加盟,我們的發展目標不是擁有很多前端(門店),而是後端產業鏈要全面鋪開。

現在的問題是大家還是盡量不出門,所以門店開了,但人流量恢復了40%吧。

成都的門店里,是要求50%的餐位可以接待,每桌不多於4個人,包間不開放。

門外排隊還是有的,就是人和人間隔比較遠一些。

近期我們還有會員折扣,因為在疫情期間一直在全力推進小程序、會員體系的建設。

其實之前很多品牌已經做了,小龍坎在這一步上慢了一點、走過一些彎路,現在回歸到正確的軌道上來。

小龍坎是大年初三堂食停業,一直到3月6號。

前期像調味料等食材,因為沒開店,倉庫了積存不少貨,現在是在消耗階段。

快消板塊(生產方便火鍋、方便米飯、酸辣粉、下飯醬等)產能已經是滿負荷運營了;像方便類食品對比(去年)同期是增長90%,銷售額超3000萬,自熱方便火鍋增長最猛,整個新年期間都缺貨。

之前,小龍坎快銷產品的營銷投放是要精準,要能引流、能夠帶動銷售。

像產品直播是從2018年就開始了,當時就發現主播們的帶貨能力很強,我們和李佳琦、薇婭都有過合作,也帶來了流量。

現在在大的促銷節點,我們都會使用這種強有力的帶貨直播。

最近方便火鍋的增長能稍微抵消一下我們門店的損失,但也是杯水車薪。

因為整個門店體系、控股集團的運營成本是非常高的。

餐飲老板悲喜三月:堂食停瞭40天,方便火鍋等賣瞭3000萬

▲小龍坎後廚

我們比較惱火的一段時間,是大年初一到初七,那個時候大家基本上都不出門了。

我跟家人在日本旅行,早訂好的,旅行過程中也是「雲辦公」,整個高管團隊都在想辦法解決公司的各種問題、防疫自救,怎麼把業務開展起來,像外賣。

從大年初二開始,整個公司的工作重心就是外賣體系。

成都增幅特別大,高峰的時候達到1200%的增長。

我們有兩種主要產品,一種是類似於冒菜的火鍋菜,2019年全國有300多家店在賣火鍋菜,客單價在人均30-45塊。

另一種是滿足家庭聚餐需求的大火鍋,之前這部分(業務)沒太(花力氣)做,因為店里高峰時間真忙不過來,是這次疫情期間快速把它推廣開來的;在成都,大火鍋外賣人均消費在80-90塊。

總體上,火鍋菜毛利率低一些,因為會有平台扣點、包材成本等。

之前這個產品是門店的輔助性產品,用來提高坪效的。

大火鍋外賣的毛利率就高一些,能夠達到60%左右。

如果沒有疫情的話,其實2020年我們的核心目標把To B端的關聯交易降下來,把後端產業鏈做得更大。

另外,小龍坎到2020年已經是第5年了,很多的產品、門店裝修等都要進行更迭,來貼近消費者的審美升級。

我們的高端店「小龍翻大江」,現在是成都有兩家、上海有一家,本來今年的拓展計劃是要在北京鋪開,現在來看可能會放緩。

減免租金這部分,(產權是)國企、萬達等大型Shopping Mall的好說些,但餐飲業更多的門店是街邊商鋪,產權在個人手上,沒辦法去強制減免。

街邊商鋪,一般是我們談好一個租金,然後每年5%-8%的幅度遞增。

我們會提出相關(減租)申請,但是決定權還在房東;整個疫情期間大家都受損失,能夠給我們一點點支持就好了。

我們之前也經歷過幾次危機,每一次危機後都會加強抵抗風險的能力。

通過這次危機,我的感受:第一,我們會加強外賣體系的搭建。

這次我們的外賣上線其實慢了,自己內部評估是不滿意的。

以後在特殊時期,門店要能快速把這些備選產品準備好,把它形成體系化,遇到問題可以馬上上線。

第二,我們會加大快消品的投入和研發,像供應給家庭的川調類產品、休閒小食,麻辣牛肉、麻辣牛肚的方便火鍋,方便速食等。

第三,To B端的業務也會盡快更迭,降低關聯交易,幫助其他餐飲企業生產調料等。

川調的眉山工廠建地100畝,是全智能化底料生產工廠,與西門子合作的。

後面對加盟商,我們會把管理費返還一部分,用於底油底料的採購,也會把一些原材料價格下調下來,支持大家共度難關。

奈雪的茶:訂單量較疫情前增長127%,5L裝珍珠奶茶秒沒

講述人:奈雪的茶創始人彭心

截至目前,全國9成的奈雪門店在各地政府和物業的批准下陸續恢復營業了。

已經復工的門店中,大約有45%的門店在批准下開放了堂食。

但因為目前疫情尚未結束,我們還是會引導客人線上下單(外帶或外賣)。

最新數據是,奈雪外賣訂單總量占比,較疫情前增長127%。

此前,我們在各個官方平台上都收到了很多顧客的留言,「好久沒有喝到奈雪了」、「特別想奈雪」等等;「太想喝奶茶了」這個話題還上了熱搜。

為了能和顧客們更有趣的互動,我們先是在深圳推出了一款限量版的5L裝「霸氣桶裝寶藏奶茶」,只賣三天,一天只有10桶,只在一家門店能自提取貨。

最初小夥伴還擔心這麼大一桶,大家會不會感興趣,結果這款單品一上架就秒罄,搶到的顧客幾乎都是和家人、同事一起分享,很多都發了朋友圈形成了自發傳播。

餐飲老板悲喜三月:堂食停瞭40天,方便火鍋等賣瞭3000萬

▲5L裝「霸氣桶裝寶藏奶茶」

在深圳推出第二天,市場部就反饋其他城市的呼聲太強烈了,於是我們又陸續在廣州、重慶、成都、西安、北京這幾個城市推出了限量版的5L裝,也全部都是秒罄。

大家還曬出來各種喝法,有直接架在飲水機上接著喝的,有在桶口加了一個手動泵的,還有直接平均分配倒在我們送的珍珠分裝杯里的,很有意思!

其實這些樂趣本質上就是大家對「一起分享」的渴望。

總體上,東莞、煙台、南京、哈爾濱、廈門、金華、蘇州、三亞、太原、深圳等城市業績恢復明顯,部分門店已恢復至此前營業額7成左右;奈雪點單小程序訂單金額占比、奈雪會員消費金額占比,分別比1月同期增長了92.6%和67%;奈雪點單小程序及第三方外賣平台外賣訂單總量占比,較疫情前增長了127%。

這段特殊時期也使我們在經營策略上做出調整。

從1月23日武漢所有門店暫停營業,再到春節期間全國合計200多家門店都暫停營業,我們在一周內緊急調整了策略,討論確定了「無接觸自取 無接觸外賣」的門店營業方案。

2月1日開始,我們就推出了相應的「無接觸服務」,訂單量穩步提升。

新式茶飲行業雖然發展歷程不長,但已經形成了特有的優勢。

比如有天然的核心用戶,有相對完備的供應鏈,大部分品牌都可以通過微信小程序、微信社群等渠道去做線上零售。

這個特殊時期,也啟發著企業將這些特點用不同的排列組合再次重構。

品牌要有屬於自己的流量池,知道顧客在哪,即便門店停業也能找到他們。

新零售方面,其實我們從去年就開始發力了,早前我們就有「奈雪的茶商城」,售賣奈雪的茶禮盒、心意卡、零食、周邊等,疫情期間,我們推出了很多新品以及優惠組合,線上商城訪問量周環比提升了89%,銷量也穩步提升。

我們接下來會重新思考堂食、外帶、外賣、零售四種產品結構和盈利模型,並重新進行資源配置。

線上訂單以及新零售等多元消費場景,是我們下一階段新的努力方向。

說不定不久之後,大家就能在更大的市場看到奈雪的產品。(註:3月18日,奈雪的茶旗艦店正式登陸天貓。)

我覺得大家(投資人)對新式茶飲行業的期待還是很高的。

上個月有報道說我們要IPO了,去年8月也傳過一次。

感謝大家的關注,目前真的沒有,現階段我們的重心都在應對疫情和快速恢復運營上。

未來我們會深耕國內已經進駐的城市,同時也會繼續開拓國際市場。

目前在新加坡已經有3家門店,下一步我們會在美國、日本分別開店。

再有就是目前奈雪的茶、奈雪酒屋已經被大家熟知,我們今年也會滲透更多場景。

奈雪的茶在北京已經有20家店了,基本上覆蓋了較繁華的商區,接下來會在這些區域內深度發展。

為了保證品控和體驗,直營和大店模式都是我們會堅持的,同時我們也會圍繞著用戶體驗、新零售等需求,做空間上的上探和下探。

受疫情影響,2020年一季度的開店進度會有一些延遲。

但公司已有全面部署,等到合適的時機便可快速啟動。

這次疫情突如其來,在最開始大家都會有些緊張,慶幸的是團隊反應很快,也很專業,同時相較於傳統餐飲行業,新式茶飲更重線上、場景限制小,所以調整的步伐也會更輕快。

經過這段時間,我對我們整個團隊都有了更新的認識,小夥伴們比我想像得更棒。

像我之前說,這場疫情不僅僅在考驗社會基礎設施的運作能力,也是一次對企業的突擊考試。

嘉和一品:私域流量、小程序、半成品外賣,都是發力方向

講述人:嘉和一品創始人、董事長劉京京

我是從1992年大學一年級時開始創業的,到現在27年;我從2004年創立嘉和一品到現在,在北京及周邊城市開了100多家店。

餐飲老板悲喜三月:堂食停瞭40天,方便火鍋等賣瞭3000萬

▲劉京京巡店

焦慮嗎?

其實我還好,因為經歷過非典,我覺得這些終將會過去,現在在過程當中一定要冷靜的去應對。

創業者更多的是想著怎麼解決問題。

不確定的永遠是環境,確定的永遠是自己的應變能力和競爭力。

現在餐飲業大家的壓力還是非常大,因為雖然復工了,但是沒有完全回暖。

嘉和一品堂食現在是原來的10%左右,外賣的話,恢復到了原來的30%-40%;從現金流水來看外賣占的比例比較大。

前期疫情期間停工那會兒,大家都希望復工以後能夠有比較好的回暖速度,但現在學生還沒開學,家長還都在家給做飯;大學生、上班族他們點外賣的概率也還比較低。

但後端供應鏈這些方面現在好些了,物流恢復了。

最近,嘉和一品外賣的客單價提升了,單均消費提升了20%-30%,因為家庭點餐多了。

相應的,我們也針對家庭推出了搭配好的套餐,給三四個人吃的,現在比較受歡迎。

肉夾饃、燉菜、紅豆薏米粥、扁豆燜面等都很暢銷;還有零售裝的香菇鹵肉飯澆頭,紅燒獅子頭等,都是開袋加熱即食的。

這些稍微加熱一下就能吃的中式美食,我們也在進行線上電商和我們的微店小程序銷售。

近期我們的小程序做了迭代,增加了很多營銷功能和管理看板。

目前看,私域流量,必須要開始做了,這是一個逐步正向積累的過程。

而且我們自己的小程序外賣,可以給顧客更多的信賴感、品質感;對企業來說,也省去了給平台的傭金,可以轉而讓利給消費者。

我們有200多萬電子會員,堂食和小程序外賣打通,還可以直接跟顧客互動了。

原來兩者是中間隔著平台,顧客信息是被有意屏蔽了的。

現在我們有專門的營銷部在做小程序,配送是和順豐、達達合作。

在平台上做外賣基本不掙錢,很多餐廳在平台上賣100塊錢,扣除各種費用只能收回53塊,還要再承擔食材、人工、房租等等。

現階段小程序外賣和平台外賣利潤差不多,因為小程序要引流、讓利給消費者。

我們能跟消費者建立一種連接,後期產生價值會更大的。

現在(疫情)其實也是練內功的機會,未來消費市場一定會發生變化,不能把所有的希望都寄托在堂食、外賣上,更不能光把外賣捆綁在平台上。

我覺得未來餐飲和零售的邊界可能更模糊,餐飲零售化趨勢一定會更加明顯;把餐廳作為一個加工點、配送點、前置倉去銷售餐食。

像之前其實餐飲的半成品還沒有那麼大的市場,現在大家養成了在家做飯的習慣,覺得挺有樂趣的,但廚藝可能還需要加強一下,就需要相應的半成品了。

我覺得等到大家都覺得安全、出門不用戴口罩,去餐廳吃飯沒有顧慮的時候,餐飲行業就真正回暖了。

閱讀原文