一家創業公司的自救樣本:靠賣口罩機月入人民幣千萬,「我和團隊活下來了」

「我帶著一群劍橋、浙大博士,這麼豪華的團隊現在研究口罩機。」

本文來源:36氪

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作者:譚文琦、洪鵠

最近一個月,如果你在QQ搜索里輸入「口罩」或者「額溫槍」,會顯示出無數頁貨源群圖標。

加入任意一個,就可以馬上進入一個嶄新世界。

不同於我們所處的安靜的、趨緩的「隔離世界」,伴隨著此起彼伏的滴滴聲,目不暇接的「求購」「驗貨」「現貨」「現金」蹭蹭跳出,夾雜著直截了當的微信號和電話——這就是此類群的全部信息,幾乎沒有其他對話。

包括口罩、防護服、額溫槍等在內的醫療防護器材行業,是此次新冠疫情蔓延之下,少有的爆發行業

根據工信部的數據,2019年全國各類口罩日產量峰值在2000萬只,在2020年1月底只有800萬;而到了2月29日,發改委數據顯示口罩日產量已達到1.16億只。

疫情帶來了暴漲的缺口,也引來了大大小小入場的新玩家

這里面有製造業的大型公司們——富士康、格力、比亞迪、OPPO都在加緊馬力改造廠房、生產口罩。

還有不計其數的中小型公司也「一夜轉型」。

根據天眼查統計,從1月1日到2月7日,有超過3000家企業新增了「口罩、防護服、消毒液、測溫儀、醫療器械」等業務。

隨著海外疫情惡化,中國口罩也走上了出口路線,商務部亦明確表示,中國政府支持出口企業組織口罩等醫療物資對外供應。

36歲的陳立是智能製造公司「芯控智能」的創始人。

本科和碩士分別念電子電氣和衛星通信專業的陳立,在新松機器人杭州研究院工作了8年後,看到了中國製造業升級改造的機會,組建了這個擁有豪華團隊——員工有劍橋、浙大博士背景的創業公司。

「芯控智能」成立兩個月不到,就順利拿到了英諾天使基金和線性資本的數千萬融資。

按照陳立原本的估計,2020年公司訂單額會超過4500萬,第一季度約800萬。

突然其來的疫情改變了一切。

最初,陳立擔心過公司會直接倒閉:他的客戶工廠們幾乎全部因交通和管制無法正常復工,那麼作為方案服務商的芯控智能在可預期的上半年將幾乎無生意可做。

但對「老板」陳立來說,有兩位股東要匯報、20個員工的工資要發,他根本沒時間想太多,就已順流加入了口罩生產商的隊伍

這是一家創業公司自救的故事。

疫情像是一把刀,切掉了所有的裝飾,求生成了赤裸的、迫切的願望。

增長、融資、高估值、上市」這一套過去幾年橫行的話語體系幾乎失效,對於創業者陳立來說,唯一願望就是熬過去、活下去。

以下為陳立自述。

01

這一個多月我們過得很瘋狂,我們的副業——做口罩機收入超過1000萬,主營業務也接到了小1000萬的訂單。

我參加了兩個線上路演,給大家介紹了我們公司的「轉型」,有快100個投資人來加我微信。

我和我們的一個投資人在疫情前私下有個「賭約」——他賭我們今年訂單額不能超過4500萬,賭註是100塊錢,現在來看,他會輸。

我們公司叫芯控智能,去年5月剛成立,20多個人,做的是自動化解決方案和硬件設計的,屬於智能製造行業的。

去年7月拿到線性資本和英諾的天使投資,按原計劃我們今年第一季度營收800萬元。

疫情爆發誰都沒想到。

1月31日,我們的投資人發郵件來問對未來風險的預測以及需要什麼幫助,我跟他說,接下來可能會考慮做口罩機和周邊配合設備。

投資人回郵件說,基於目前的情況來看,口罩的缺口可能持續到六七月,假如有能力,這個項目盡快啟動。

疫情剛爆發的那幾天我很發愁,一旦交通受阻,我們就進不了客戶的廠房,沒辦法給客戶做整體設計了。

後來,我所在的台州被列為重疫區,只能說情況比我設想的還嚴重。

當時最重要的就是活下來,判斷了口罩是大缺口後,我決定帶大家投入口罩機的生產,公佈這一想法時,我在公司大群里連發了三條「看到錢要激動」。

沒有任何員工提出反對意見,大家都鼓足勁兒要衝過這關。

我們在ZOOM上開了個會,一個半小時左右,合了一下成本,算了生產時間和合作夥伴有多少個。

團隊分工沒什麼變化,還是按照原來軟件、硬件、電子和採購服務來分,按照原先的步驟來幹。

之所以有這個想法,是因為有個東莞的朋友當時拿到了360台口罩機訂單,在朋友圈發了些視頻和圖片。

他的貨在浙江被拖欠了,我幫他去現場催了一次貨,看了廠里熱火朝天的場面,我更堅定要幹這件事兒。

做生意是要有一點敏感和衝動的

我在英國讀大學的時候,iPhone一代剛出,我就找過在廣東的同學,告訴他們以後手機可能會變成全面屏,有機會得做一些保護膜或者手機殼的生意。

那個時候我還是學生,沒抓住這個商機。

這一次,口罩機讓我找到了當年的感覺

口罩機的圖紙是在一個群里從陌生人手里買的,大概6萬塊,也沒走公司帳,我個人承擔,最近看有的賣家價格已經漲到了50萬。

當時要先交錢後交貨,也不給開票,但我沒想太多。

我覺得當老板,你有些時候要很謹慎,有些關鍵時刻必須敢放手一搏,哪怕做一些別人覺得很傻的事。

當然,所謂的「搏」也要從你的實際情況出發。

這兩個月里,實話說我看到的賺快錢的機會很多:比如倒賣口罩,可能就比生產口罩機更直接,更「快」。

但從我的長遠發展看,口罩機起碼也是個自動化設備,還是跟我原本的主營業務相關的,我不願意去做「倒爺」。

我以前在新松機器人杭州研究院做院長,每年研究院的經費和收入過億。

現在做口罩機,實話說比我們熟悉的機器人業務算是「降維」,沒多少智能可言,本質來說容易得多。

但現在是特殊時期,供應商很大程度上掌握主導權,大家都在搶貨,客戶也更容易不理智,導致我們的壓力也非常大。

生產口罩,尤其是一次性平面口罩不難,大家也看到很多外行也都加入進來。

在我們自動化從業者看來,口罩機是個非常簡單的機器。

我和工程師把圖紙拆解開一看,大概有800~1000個零部件,大部分是機械加工和協作件,比如說型材件、齒輪件等等。

做一次性平面口罩的核心就是把兩層無紡佈和一層熔噴佈焊貼成一片。

如果你是生產汽車的,車門有10毫米的誤差不可容忍,因為開上高速會漏風;口罩不一樣,鼻梁條——口罩折邊折出來的部分,有的是十幾毫米,有的是幾毫米,這樣的誤差基本不影響佩戴使用。

難的是生產管理能力:要統籌,採購,安排生產。

疫情期間工人大多困在老家,工廠的供給力嚴重不足。

我們調用了20多家供應商,大多是過去合作過的,因為我們過去就是負責設計,找工廠代工。

因為缺人手,廠家接不了大活兒,只能接少量的單子,好多老板自己親自上流水線。

零配件搶得厲害。

我們訂的亞德克氣缸氣閥被同行插隊搶了,導致口罩機交貨時間要延遲三天,被買家「問候家人」了。

我只好找了個貨拉拉司機,一天給他800塊錢,晚上睡在工廠的沙發上等貨。

華南地區囤積了存量的超聲波電源,把價格從7-8000千提升到1萬6。

超聲波就像縫紉機一樣,把無紡佈合到一起,沒什麼技術含量。

其製造流程比機械件複雜之處在於,機械件加工只要照著圖紙做出來就好了,但超聲波電源出廠時需要工程師手工微調,把波形調到特定的範圍。

而作為高校聚集地,武漢原本有特別多的工程師,因為疫情他們上不了班,這一下子限制了市場增量。

我只好找師兄來幫忙——劍橋的能源博士,組了一個8人小組,用了三四天攻克了超聲波電源。

我們也很無奈,團隊里兩個劍橋博士,兩個浙大博士,這麼豪華的團隊研究口罩機。

現在,市面上口罩機現貨價格炒到了130萬一台,但我們還是堅持最開始的定價40萬。

很簡單,這個價格我們能賺到錢,你不能去發國難財。

02

轉型做口罩機後,我們現在已經有200多個訂單了,目前出了50多台貨。

如果全部出貨,收入就是8000萬。

而如果一個多月前我們不「轉型」,繼續做自動化方案供應商——就算不發生疫情、一切正常運轉,這個收入大概也要兩年才能達到。

當然,這段時間肯定非常累。

我們新招了4個銷售,以及一些合作的代理公司。

我的電話量比以前多了3-5倍。

我平時也挺愛聊天說話的,但現在對外的口罩機海報上印著我的電話,大家又都很著急,最近真的快說啞了。

一開始,我們堅持15天交貨,但是實在太火爆了,我的產能一天只有5、6台,這麼承諾幹不下去。

最近一共有6個客戶、總共10台機器延期了,為此我不知道打了多少小時電話。

有人理解,畢竟是上遊搶貨導致我延期。

有一天晚上十一點半,我從寧波工廠回杭州,下著大雨,在服務區吃飯,因為疫情只能吃到五芳齋粽子,按防疫要求,還得自己剝,我邊剝邊聽客戶罵。

他聽到了聲音,也不好意思了,緩和了語氣說「你還沒吃飯啊」。

還有的不依不饒,要賠禮道歉,威脅派人到廠里「站台」,我問要不要全款甚至加錢退款,他也不肯,問我 「你是不是要賣給別人」。

這些年甲方乙方我都幹過。

你得一邊給供應商「畫餅」,許諾我們有大訂單量,你的貨要便宜點呀,趕緊給我們出貨。

另一方面還有團隊要照顧好。

現在的團隊大多是我過去研究院的同事,以前我們是在國企,現在出來了大家都在超額運轉,像我的助理小江,本來搞財務,現在要負責採購、還得應付客戶。

誰忙起來的時候控制不了情緒,幸好我們原本就有一條規矩:同事之間說話音量不能超過65分貝,聲音一大就是在發怒,都克制點吧。

但我也非常清楚,口罩機只是一個短期的生意。

我們原本的業務是提供自動化解決方案,譬如,一個水泵廠要做數字化升級改造,買了很多自動化設備,因為各家設備標準不同,需要統一調節,我們出一個方案,再把我們設計的控制器賣給它。

我們過去服務的主要是20公斤以下的產品廠家,比如茶壺、水電表、水泵,它們自動化程度不高,還沒有完成柔性化生產,有我們施展的空間。

很多人覺得口罩機是泡沫,我認為它是有正面效應的。

如果沒有這一波口罩機,很多工廠可能就倒閉了,對中國的自動化行業有一定打擊。

以前它們和其他採購商合作一般有18個月的帳期,口罩機大部分要現款交易,老板們也很開心。

我是浙江台州人,家鄉好多做生意的,父親也是做小企業的,從小耳濡目染,相比創業者,我對自己的定位本來也更多是「生意人」

我一直覺得,就企業生存而言,賺錢是所有事情的基礎,其次才是融資,講很好的故事,有很好的前景。

父母那輩人寧可借錢也不要別人參股,因為參股了就變成了一個共有平台,要對別人負責。

雖然我是芯控的大股東,但是這家公司還是一個平台,不是我個人的。

在我心里,股東排在第一,客戶排在第二,後面是老板和員工。

口罩機暴利嗎?其實沒有。

供應商報價還合理的時候能有40%的毛利率,現在毛利率大概是20~30% ,10%的純利潤,這哪能叫做賺錢?也就屬於大流量小生意。

前一陣子,我們和投資人也討論過要不要把生產口罩機變成一個長線業務,最終決定還是要沿著智能製造的大方向展開,口罩機幫我們賺過錢,但只是我們的一個插曲,當疫情過去,需求也會降下來。

可喜的是這段插曲給我們帶來了100多個新客戶。

在疫情之前,我們原本的客戶群體很小,也就10來家,包括4家上市公司。

現在做了口罩機,新客戶里醫療器械行業的大概有45%、紡織品行業也差不多45%,剩下還有一些雜七雜八。

我們研究了下,根據它們的生產規模、區域還有人和設備比等指標來看,大概其中有60家左右有潛在的自動化改造需求。

這將是疫情過去後我們可以大有作為的機會。

其實從現在開始,我們的主營業務已經開始陸續恢復了,這個月收到了接近1000萬的訂單,其中就有不少是新客戶或者他們介紹來的。

接下來我們要做的是持續地讓這些客戶對我們這家初創公司有信心,包括保證產量、做好售後維護保養。

最近我們還專門買了一個400熱線,接下來安排24小時值班;還會對客戶進行分級,把我們的CRM建立起來。

我們還發了些優惠券,引導大家先來體驗體驗我們的服務。

至於口罩機的生意要做多久這個問題,兩周前,我認為到4月中旬口罩機的價格會降下來。

但目前看來,雖然國內疫情暫時控制住了、國內口罩單日產量在一個月時間內從800萬增加到過億,但海外疫情愈發嚴重,全球口罩仍然是一個巨大的缺口。

最近我們還收到了新加坡和土耳其的訂單。

所以,暫時來看,這筆生意我還要繼續做下去。

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