中國最火的產品-ETC推廣惹議,有人愛用,有人死活不要

1.8億人用瞭上癮,有人卻死活不要!2019最火產品,誰是背後推手?

本文來源:金錯刀

微信id:ijincuodao

作者:祥燎

2019年,什麼產品最火?

只能是ETC(電子不停車收費系統),它是真正的火遍全國。

2018年底,在中國發展了二十多年的ETC,全國用戶僅為7656萬。

而截至2019年12月4日,全國ETC客戶累計達到18101.24萬!

但為了推廣ETC,很多機構無所不用其極,爭議極大。

有媒體報道,上海多輛救護車因為未安裝ETC設備,要取卡後支付「通行費」。

據《新民晚報》報道,有的病人家屬十分氣憤,「救護車也要收過路費,像話嗎?」

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在2019年,多條高速公路因ETC堵車,這是他們推廣ETC的常見手段——通過刻意減少人工通道,讓未辦理ETC的車主大排長隊。

他們的潛台詞是:誰不辦ETC,誰就堵著!

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2020年,ETC推廣之戰結束,但真正的挑戰剛剛開始。

推廣ETC,比傳銷還狠

為了推廣ETC,各方人馬什麼招數都用上了。

最狠的戲碼,在收費站上演。

相比以上變相地催辦ETC,有些收費站採取了直接逼迫的手段,把事完全擺在了明面上。

態度好點的,打出個「高速道口千萬條,人工收費剩一條」的標語,還能是個笑談。

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態度強硬的,如廈門北站收費站,打出的橫幅是「未安裝ETC,不歡迎使用高速公路」。

湖南沅陵收費站的橫幅,是「一月一日起,未安裝ETC設備車輛,不得上高速」。

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12月19日,廣西桂林繞城高速七星收費站工作人員,直接攔下未辦理ETC的車輛,禁止他們上高速,還撂下狠話,「讓你出不了桂林!」

其他盤外招,一招比一招狠。

不裝ETC,節假日不免費。

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不裝ETC,不給加油加氣。

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不裝ETC,車輛無法年檢。

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別人是不歡迎上高速,這里直接是禁止上路。

說完收費站,再說推廣ETC大軍中的主力——銀行。

今年,ETC是銀行的頭等大事。

有的銀行為完成發行指標,在未經用戶允許的情況下就為其註冊ETC。

11月,河北邯鄲魏縣的多名貨車車主在前往銀行辦理ETC時發現,自己名下的車輛竟已被邯鄲多地的工商銀行搶註了ETC,車主必須先將被搶註的ETC解綁,才能重新辦理註冊。

還有的銀行員工,身穿「稽查」的反光背心,假裝交警在收費站前攔車,要求辦理ETC。

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不過這些只是個例,銀行有更簡單粗暴且有效的手段:補貼

某國有大行人士向媒體透露,該行對ETC的營銷費用投入高達百億元。

另一家大行人士也表示,自己所在的銀行已投入幾十億元。

不少大型銀行不僅免費辦理、安裝,還贈送禮券、禮品,如加油卡、視頻網站會員卡、現金紅包、高速費禮券……

此外,還有銀行為吸納ETC用戶,推出了高收益的「ETC客戶專屬」理財,其收益率甚至比新客理財還要高。

他們的辦理網點遍佈大街小巷,絕對是2019年「下沉之王」。

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不論上班下班,都無法停下為ETC奔波的腳步。

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因為ETC,銀行員工操碎了心,以至於有人調侃:如果最近有人趴在你的車外瞄來瞄去,請不要報警,是××銀行的小夥伴在看你有沒有裝ETC。

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低聲下氣,倒貼著讓你辦業務,就差上門服務了。

而且這業務還不太坑人,用戶受益良多。

讓銀行既客氣又厚道,ETC辦到了。

ETC在中國爆火,誰是推手?

ETC進入中國不是一年兩年了。

早在1996年,廣東、北京等地就進行了ETC實地試驗,並於1998年成立了專門負責ETC業務的速通公司。

但20多年過去,ETC始終不溫不火。

截至2018年底,全國ETC用戶為7656萬,不到汽車保有量的1/3。

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今年為什麼火了?

政策,是最初最大的動力。

一紙《加快推進高速公路電子不停車快捷收費應用服務實施方案》,為各地交通部門與管理機構劃定了 KPI,要求到2019年12月底實現以下目標:

「全國 ETC 用戶數量突破 1.8 億;

高速公路收費站 ETC 全覆蓋;

ETC 車道成為主要收費車道;

貨車實現不停車收費,高速公路不停車快捷收費率達到 90% 以上。」

這就意味著,在2019年,要新增1.1億ETC用戶才算完成任務。

一年時間,完成過去20多年都沒能完成的工作量!

這也是為什麼收費站、銀行等,會不遺餘力地推廣ETC。

有業內人士透露,工農中建交五大行,都領了ETC指標。

他們的基層員工被層層分派,領到較重的任務。

有員工透露「完不成要罰款,一張扣100元」。

但任務只是一方面的動力。

ETC業務,是銀行的全新藍海。

在過去幾年,信用卡、消費金融等重點業務已經疲態漸顯。

對諸多銀行來說,ETC是一個零售業務領域必爭的「新高地」。

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招商銀行研究院分析師王海量認為,通過ETC支付所綁定的客戶天然具備兩大營銷基礎。

首先,高淨值。

ETC用戶基本都是車主,多為中產階層,金融機構向其交叉營銷貸款、保險、理財和存款等業務時,轉化率更高且利潤空間更大。

第二,高黏性。

ETC裝備一旦安裝後客戶一般不輕易更換,因此這類客戶往往黏性更高,有利於金融機構對客戶保持長期關注,實現精準服務。

換言之,通過ETC,銀行既吸引了更多的優質客戶,還能將業務拓展到其他高價值業務上。

高黏性的特徵還帶來了持續服務的可能。

對此,知乎上一位匿名用戶直言不諱,「本來任務是壓給高管局的,結果銀行發現這是一片藍海,都想借機圈客戶圈錢。」

ETC市場之誘惑,除了銀行的狂飆突進,還有其他佐證。

7月1日,微信支付和支付寶強勢殺入ETC業務,相繼宣佈即日起可在線辦理ETC。

據介紹,在微信端搜索ETC申辦小程序,僅需35秒,就能完成申辦流程。

在支付寶上也可免費辦理ETC,全國通用,設備還包郵。

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除了政策,利益等因素,還有一個最基礎的推動力:客戶需求。

上過高速的人大概都深有體會,在高速上行駛緩慢,基本由於兩件事:前方出現交通事故,前方出現收費站。

而有了ETC,在經過高速收費站入口時,可實現自動抬杠放行,無需停車;車輛駛出高速後,高速通行費也將從與ETC綁定的銀行卡或微信、支付寶中自動扣除。

根據測算,ETC專用通道的通行效率是比人工收費通道的5至10倍。

也就是說,以前在收費站過1輛車的時間,有了ETC後至少能過5輛車。

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因此,車主們對ETC大都表現出歡迎的態度。

根據新京報2019年的一份調查,96.8%的受訪者都表示「支持推廣ETC」。

在央視的採訪中,車主對ETC也大加贊賞。

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「用ETC一時爽,一直用一直爽」,這也是在與一些司機交談中他們留給刀哥的印象,在他們眼中,ETC可謂有百利而無一害。

所以乍看起來,在ETC這件事上,大家都將皆大歡喜。

如果真是這樣簡單,推廣ETC也不用那麼多盤外招了。

「ETC很好,但我就是不裝」

在網上,ETC車主頻頻發出靈魂拷問:為什麼有人就是不裝ETC呢?

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有人恨鐵不成鋼,乃至上升到了人身攻擊。

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如今,大約還有10%的車主未裝有ETC,他們到底在想啥?

刀哥採訪了幾名沒裝ETC的車主,他們給了兩種說法。

第一,用不上。

目前ETC的使用場景相對局限,高速收費站是最令大眾印象深刻的場景,所以有人說,「我又不上高速,我裝它幹嘛?」

第二,不信任。

以前ETC遲遲不能發展,飽受詬病的申請手續和後續服務是一大病根。

不是本地駕照?不給辦。

異地車牌?不給辦。

誘導你辦信用卡,你非要用儲蓄卡也可以,需要凍結500元做保證金。

接著,交300元安裝費,等一個月把車開到指定地點和時間安裝。

換車了要過戶?設備失效了要重新激活?要註銷ETC?又是一番更麻煩的折騰。

這種刻板印象的威力,不是銀行人員三言兩語就能消除的。

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而且,即便在今天,辦理ETC已經便捷之極,優惠之極,「坑」仍不少。

例如辦理ETC要綁卡,如果綁的是借記卡,則將有幾百元作為保證金被凍結,在註銷時才可返還。

有些銀行,在為客戶辦理ETC綁卡時還會強制配套「消費貸」,不仔細閱讀簽約頁面的客戶很難幸免。

此外,從已經持有ETC卡的用戶經驗看,安裝ETC卡之後,收費系統升級、更換卡片,都必須跑一趟甚至幾趟辦卡點。

再比如,一個ETC只適用於一車。如果客戶需要換車,就需先註銷,再重新辦理ETC,然後重新激活,都是不省心的步驟。

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不少銀行都規定,ETC辦理後若使用不滿一定年限內解綁或註銷,用戶需賠付部分違約金。

有的銀行,不收違約金,卻收取其他費用,比如建設銀行規定,線上簽約的用戶目前不允許線下解約,但用戶可以補繳OBU設備費後解約。

最後,也是刀哥認為最大的一個問題:目前的ETC產品夠成熟了嗎?

有媒體報道,一名ETC用戶的30元通行費打完九五折後應收28.5元,但卻被收費系統「四舍五入」了,實收29元;最奇葩的就是10元通行費打完九五折後,本應為9.5元,被「四舍五入」後的結果還是10元。

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電子收費系統還能搞出四舍五入,簡直神操作。

就在元旦,還有ETC系統錯亂,出現「天價收費」,把車主嚇個夠嗆。

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同一天,還出現了全國多地高速公路因為ETC收費系統升級,多個收費站出現擁堵的情況。

在廣州佛山的一環收費站,堵車數公里,因為只開放一條人工通道,ETC通道全部關閉。

工作人員表示「可能是系統正在調試」,導致ETC通道不能正常使用。

目前推廣ETC的任務是完成了,但挑戰才剛剛開始。

在中國,推廣向來容易,只需一聲令下。

收費站只留一個人工通道,誰敢不裝?

在銀行的熱情和優惠面前,誰能抗拒?

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但做推廣容易,做口碑難。

如何更真誠地對待用戶,如何做出更極致的產品,讓用戶不再承擔他們不該承擔的成本,這才是正確姿勢。

強買強賣不算本事,有本事在服務和口碑上見真章!

參考資料:

北京青年報:金融機構ETC大戰為何突然爆發?

財看見-騰訊新聞:ETC免費辦的背後,到底暗藏著多少坑?

俠客島:突擊推廣ETC,到底有沒有理?

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